住宅営業土地なし客への対応（このノウハウが１５万で売られていて驚いた）
石川博信
自社分譲や不動産部をもっていないと土地なし客への対応は苦手としている方も
結構いると聞きます。
ところで、、
某コンサルが下記のような内容を１５万で販売していて驚いた！
「それは土地なし客への対応」についてなんです
え！？このやり方って販売するものなの？って驚いたから急遽書こうと思ったんですね。
（世の中いろんなコンサルがいるんですね。販売するようなレベルじゃないと思うけど）
それで、この方法って知っている人もいるだろうし、すべての土地なし客に通じるわけでは
ありませんからね。それは承知してくださいね。
イベントでもネットでも何でもいい。とにかく土地なし客と商談した前提で考えてください。
土地なしだから、どっかで土地を探そうと思っているわけです。
多くの場合
「そのエリアではいくら位ですよ～」とか
「中々でないところですね～」
で、資金計画をやって「土地代いくら、建物いくら」合計いくらですねって行うパターン
じゃなくて、、。
お客さんにそもそも
「どうして土地を探すんですか？いい住まいや住環境を手に入れたいからじゃないですか？」
とまあ、こんなニュアンス事を聞いてみてください。
それから
「であれば、まず、自分達の希望している建物がおおよそどれ位の大きさで価格になるか
検討してから探してはいかがですか？」
「良くあるのは、無理やり土地に合わせて家をつくる。たとえば土地で結構金額もかかって
結局満足いく建物が出来なかった。これでは家というよりも場所選びですよね？」
こんな感じで話します。
でそこから、お客さんの希望を聞く
（これは細かくヒアリングではなくておおよそのヒアリングでいいんです）
そしたら、仮説だけどそれで、
プランを作ってしまうんです。
建物の金額も出してあげる（勿論概算ですが）
お客様の総予算を聞いた後であれば、
土地代（諸経費含む）であといくら費やせるか？ってわかりますよね。
それから、総予算から建物（概算値）分の費用を引いた土地代であれば
相場で言えばこのあたり。大きさはこれ位。
それがこの家を実現するために必要なんです。
私も当たりますが、お客さんも是非色々観てください。
土地ですが、実際現地をみて、
「あ～この家がここに建つといいだろうな～って
イメージできる土地がいいところです。」
こんな形で誘導していきます。
これがはまると、お客さんはこの土地がいい！よりもこの家がほしい！ってなります。
建築会社からしても、建物がおおきなったり、家に対する希望があったりで
どうしても土地が希望地よりも「郊外に行きやすい」
つまり探しやすい土地になるということです。
あとは、お客さんに
「ここはどうかなってあったら聞いてくださいね。土地選びは建築会社がいいって
昔から言われているんですよ。不動産屋さんは土地をうればいいけど
建築会社はそこに建物をつくるから、その目でしっかりチェックするんですよ
必ず、決める前に相談してくださいね。失敗したらやり直し聞きませんから」
こんな感じで釘を刺しておく。
それからは、、、
お客さんが戻ってくるのを待っていればいいんです。
ほとんどのお客さんは
「土地」ばかりに目がいってたのが「建物をつくるには」って視線になってきます。
ちょっと目線を変えて、、、
「建物に目を行かせる」って事をやるとそんなお客さんがどんどん出てきますよ。
簡単な方法ですから
ものは試しでチャレンジしてみてくださいね。
もしうまくいかなかったら、、、カフェで一服でもしましょう（笑）
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