銀行との付き合い方でわかる工務店の実力

ある地方銀行の支店長が、工務店経営者について「最近の工務店さんは、ちょっとね」とため息をついたという話を、知人から聞きました。お金の相談を受けても、社長自身が答えられず、「そのあたりは銀行さんに聞いてください」とお客様に丸投げしてしまう。大手の住宅会社の営業担当は、ファイナンシャルプランナー顔負けの知識を持って商談に臨んでくるのに、地場の工務店はそこで見劣りしてしまう、というのです。私はこの話を聞いて、なるほどと思うと同時に、少し違和感も覚えました。問題の本質は、金融知識の量そのものではなく、もっと根の深いところにあるのではないかと感じたからです。銀行との付き合い方にこそ、その会社の経営力がそのまま映し出されていると、私は考えています。お金の話をどう扱うかという、一見地味な部分にこそ、経営者の本音が透けて見えるものです。

お金の話を丸投げした瞬間に、信頼は目減りする

前職の東日本ハウス時代、私は茨城県南部、牛久市や竜ヶ崎市エリアの住宅展示場で営業をしていました。来場されるお客様の多くは、間取りやデザインの前に、まず「いくら借りられるのか」「毎月いくら返せるのか」を知りたがっていたのを、今でもよく覚えています。その質問にその場でどれだけ具体的に答えられるかで、お客様の表情が変わることも、何度も経験しました。「そこは提携ローンの担当者から追って連絡させます」とその場を濁してしまうと、話の熱量が一段階下がってしまう。逆に、金利のタイプや返済計画の考え方まで自分の言葉で語れると、お客様の側にも「この人は信頼できそうだ」という空気が生まれるのです。

先ほどの支店長の指摘にもあった通り、大手の住宅会社は総務や金融部門が制度融資や補助金の情報を集約し、営業担当に落とし込む仕組みを持っています。一方、地場の工務店の多くは、社長自身がその役割を兼ねざるを得ません。忙しい現場を抱えながら金融の勉強をする時間を確保するのは、簡単なことではないでしょう。ただ、だからこそ、そこに向き合っている会社と、向き合わずに銀行任せにしてしまっている会社との差が、お客様との信頼関係にも、銀行からの評価にも、静かに、しかし確実に表れてくるのだと思います。

当時の展示場では、住宅ローンの相談を提携金融機関にすべて委ねている営業担当も少なくありませんでした。それ自体が間違っているわけではありません。ただ、お客様が本当に知りたいのは、金利の細かな比較表ではなく、「この人は、自分たちの家計をきちんと考えてくれているか」という一点だったように思います。数字の詳細を語れなくても構わないから、せめて自分の言葉で、資金計画の大枠くらいは説明できるようにしておく。それだけで、お客様との距離感はずいぶん変わってくるはずです。

無借金であることは、必ずしも褒め言葉ではない

とはいえ、私は「経営者は全員がファイナンシャルプランナー並みの知識を持つべきだ」と単純化するつもりはありません。専門的な部分を金融機関やプロに任せること自体は、合理的な経営判断です。私が本当に問題だと感じているのは、知識の量そのものよりも、銀行を「審査してくる怖い相手」としか捉えていない工務店が、まだ多いのではないかということです。

無借金経営を美徳のように語る経営者に、これまで何人も出会ってきました。もちろん、身の丈に合わない借入は危険です。ただ、必要な時に必要な額を借りられる関係を、平時から銀行との間に築けているかどうかは、まったく別の話です。試算表や資金繰り表を定期的に見せ、良い時も悪い時も数字を隠さず伝えている会社は、いざという時に、銀行から「この社長になら貸せる」と判断してもらいやすくなります。逆に、業績が悪化してから初めて駆け込むように相談する会社は、審査に時間がかかり、資材高騰やウッドショックのような外部環境の急変に、機動的に対応できません。借入は経営が苦しくなってからする緊急避難ではなく、平時からの関係構築の延長線上にあるものだと、私は考えています。

無借金であることを誇らしげに語る社長ほど、実は銀行との接点がほとんどなく、いざ大型の設備投資や事業承継の場面で、初めて融資の相談窓口に立つことになる、というケースを何度も見てきました。付き合いのない相手に、大きな金額を即断で貸してくれる銀行は、まずありません。逆に、多少の借入をしながらも、決算の内容や資金の使い道を丁寧に説明し続けてきた会社は、金利の交渉一つとっても、選べる選択肢の幅が違います。借入の有無そのものよりも、借りられる関係を持っているかどうかが、本当の意味での財務の強さなのではないかと、私は思うのです。