工務店 受注 建てるのはまだ先ですよと言われたお客様について
こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。
今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について
改めて書いてみます。
そもそも「まだ先客」とは何でしょう？
建築会社さんが、何らかのイベント（見学会）や
ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、
すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。
「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから～」と
おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。
ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは
一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう？
ちょっとグラフを出してみます。
これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。
おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので
一番下のグラフが参考になると思います。
⇒1年以内 １０.3％
⇒2年以内 ２4.5％
⇒3年以内 15.8％
⇒4年以内 8.2％
と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。
1年以内にすぐに建てた人というのは１０％しかいません。
つまりコスト（チラシ代とか手間とかＳＮＳにかける時間とか）を
かけて新規のお客様を集客して、
⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応
⇒すぐじゃないお客様をほうっておく（ＤＭだけ送る等）
それで結果として受注につながらなかった場合、
そのコストの5割～９割はムダになってしまう、
ということですよね。
例えば
完成見学会で新聞折込とかポスティングで
広告費が30万円かかったとします。
新規のお客様の来場が15組だとします。
この場合1組あたりの来場コストは2万円です。
この中で商談に上がったお客様が2組いて
※1年以内客が1割として計算してます。
契約になったお客様が1組だとします。
残ったのお客様は13組ですから
１３×２万円＝２６万円
これが契約にならず他社決定していたら
３０万円かけた広告費や
準備にかけた人的コストのうち
この２６万円が消えてしまうことになります。
年間で４回の見学会をしたとしたら
１００万円以上が消えてしまうことになります。
もったいないと思いませんか？
「DMでフォローしているよ」
という工務店さんもいらっしゃいます。
それはそれで素晴らしいと思いますが
ちなみに私どもの調査では
DMのみのフォローのお客様の
他社決定率は６０％ほどもあります。
いまはＭＡ（マーケティングオートメーション）があり、
送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、
「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」
というようなこと半自動化されつつあります。
こういったものを利用するのも良いでしょう。
合理化という点では本当に素晴らしいですし
使うべきだと思います。
ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。
仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか？
建築会社の安定受注（特に利益）と社内の雰囲気は紹介受注の数と
比例するのではないでしょうか。
そういった意味でもデジタルとアナログをうまく
組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。
もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、
ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。
http://www.g-rexjapan.co.jp/ishikawahironobu/page-2814
おおむね平日の午後3時から1時間でポイントをお話しています。
この記事を書いた人
工務店の集客・営業ならジーレックスジャパン →ホームページはこちら
商品の差別化へ！制振装置はこちらから →耐震・制振装置
友達申請お待ちしてます！ →代表浄法寺のfacebook
工務店のネット集客ならこちら →工務店情報サイト ハウジングバザール
関連記事
-
-
松下幸之助の言葉 好況よし不況もまたよし
2020/03/31 |
パナソニック創業者 松下幸之助 幾多の危機を乗り越えて世界一の家電メーカーを作った。 ...
-
-
工務店 経営 タマホーム、一条工務店が下請けいじめ？
2024/08/03 |
経済産業省は、中小企業との取引におけるコスト上昇分の価格交渉や価格転嫁に対して消極的な発注企...
-
-
工務店 経営 住宅向け木材、米国で高騰
2020/09/11 |
日本経済新聞に、 「住宅向け木材米国で高騰 対日価格は2割上昇 ２×４住宅市場縮小...
-
-
リフォームで解決したいことのアンケート結果
2023/12/05 |
都市生活研究所（東京ガスの関連会社）の調査で、 リフォームで解決したいことのアンケート...
