コミュニティビルダー協会ブログ

「ハンニバルと工務店営業」

今回は僕の好きな世界史の中から工務店の営業に共通する役立ちそうな点を見つけましたのでまとめてみました。

１．ハンニバルとローマ

世界史、しかも古代史や「～の戦い」が好きな方ならまず覚えている名前だと思います。

カルタゴの天才将軍「カルタゴの雷光」こと　ハンニバル・バルカ

最近ですと彼とライバルのスキピオが主人公の

「アド・アストラ　スキピオとハンニバル」

がウルトラジャンプに連載中で僕も楽しんでます。

 

当時、共和制ローマはイタリア半島を実質支配下におき地中海の商業覇権を得ようと

アフリカ沿岸都市カルタゴ（現在のチュニジア）と現在のスペインやシチリア島あたりで争っていました。

ここで戦いが激烈になった時期が「ポエニ戦争」と呼ばれています。

ハンニバルが活躍する（ローマがひどい目にあう）のが第2次ポエニ戦争（紀元前219－210年）です。

ハンニバルの父親のハミルカルはイベリア半島に新たな殖民都市カルト・ハダシュト（現在のスペインのカルタヘナ市）をつくり

地中海での勢力を増していきます。※カルタゴ・ノヴァという呼び名はローマが奪取した後の名のようです。

色々あって後継者になったハンニバルは当時では絶対無理と言われていた

「アルプス越え」

を行って１万４千の兵を率いてイタリア北部からイタリア半島に侵入、

「ティキヌスの戦い」でローマに大勝

「トレビアの戦い」でローマに大勝

「トラシメヌス湖畔の戦い」でローマに大勝

史上有名な包囲戦

「カンナエの戦い」でローマに大勝

※ローマ軍７万に対しカルタゴ軍５万で

ローマ軍の5万人が死傷、１万人が捕虜と

と滅亡寸前までローマを追い込みます。

 

ここでローマの取った対ハンニバルの戦法は

「ハンニバルとは極力戦わず地中海の制海権を重視しカルタゴ本国を落とす」

というものでした。

制海権を握られている以上、ハンニバル軍が補給を得るのは難しく、ジリ貧になることは見えていたからです。

ということでイタリア半島から出られないハンニバルを尻目に将軍スキピオ

はイベリア半島を攻略して対岸のアフリカに上陸、カルタゴ本国を落とします。

その後、「ザマの戦い」でスキピオとハンニバルが戦ったのですが、骨抜きにされた軍隊ではさすがのハンニバルも勝てず、最終的にローマが勝利しました。

 

もし、ローマが目の前のハンニバルのみにとらわれて戦いを繰り返していたら

ローマは滅んでしまったことでしょう。

 

2.住宅営業では

さて、住宅営業でも時々は商談中のお客様以外に目を向けなければならないときがあります。

 

それは

お客様以外に「決定権者」が隠れている場合

です。

具体的には

「資金を出してくれる」

「建築地を供出してくれる」

「お客様が頼りにしている」

ような方です。

だいたい「ご両親」とか「叔父さん」などが多いと思います。

よく「お客様は気に入ってくれたが、親ごさんが反対して断られた（失注した）」

などというケースがありますよね。僕も痛い目にあったことがあります。

 

これを先ほどのポエニ戦争にたとえると

地中海の覇権＝家の受注

ハンニバル＝お客様本人

カルタゴ本国＝決定権者

となります。

 

 

では、具体的にどうすればよいか？

僕の場合、ひとつ例をとると

 

お客様：本人（３０代独身・お母様と同居）

家の計画：玄関のみ共用の二世帯住宅

資金：本人とお母様で支払い可

 

普通に商談をして間取りも気に入って頂いており、これから細かい部分をつめていくという段階でした。

資金も問題なさそうでした。ただし、ここで少し気になっていたのが時々会話に出てくる「伯父さん」の存在でした。

そこで、その伯父さんも含めて構造現場案内に誘ったのです。

 

その案内時に分かったのは

・お母さんはご主人がなくなってからその伯父さん（一番上のお兄さん）によく相談していたこと

・伯父さんは自分の家を材料にこだわって作っていたこと

※7０坪強の和風住宅でした

でした。

伯父さんを構造現場に案内したのは僕だけでしたので、

間取りも金額も納得しているし、伯父さんも気に入っているのでいちいち報告しなくてよい

ということで円満にご契約して頂きました。

 

 

ここでポイントをまとめると、

１．今回の家の計画に対してお客様以外に決定権者がいないかヒアリングする

２．もし、決定権者がいるならその方の家に関するこだわりを推測する

…「構造」が多いとは思いますが、女性の場合「暮らしやすさ」などの場合もあります

３．こだわりに対して効果的な方法をとる

…「構造」なら構造現場を直接案内します。できれば棟梁と直接話してもらうのが良いです。

もちろんお客様ご本人をないがしろにするということではありません。ご本人には気に入って頂いてることが前提ですよ。

 

ということでハンニバルとローマの戦いから住宅営業についてまとめてみました。

これからも参考になるような記事を書いていこうと思いますので、感想とか教えて頂けると嬉しいです。

 

 

記事　コミュニティビルダー協会理事　浄法寺