工務店　営業　見学会や展示場でお客様に質問されたら

見学会や展示場ではお客さんは色々なことを聞いて来ますよね？

例えば、この建物大きさはどれ位ですか？とか

値段はどれ位ですか？とか様々です。

それでここからが大事なところで、

質問には回答と質問で答える。ということ。

住宅営業で大事なことはお客さんの抱える課題や本音をいかに早く掴むか？

これがあります。売れている担当にはこれがあります。

いかに早く、そしてお客様の課題や本音を掴むには

もちろん会話が欠かせません。

そしてその会話を工夫するとどんどんお客様の情報が取れていきます。

それが「質問には回答と質問で答える」なんですね。

例えば、

お客さん「このリビングで広さはどれ位ですか？」

担当「12畳です…。」

お客さん「そうですか。」

ー完ー

こんな方はいらっしゃらないと思いますが（笑）

回答と質問だとこんな感じになりますね。

担当「こちらは１２畳ありますが、今のお住まいと比べていかがですか？」

って聞いたとします

お客さん「今はアパートだから半分位で狭いんですけど、新築したら広いリビングが欲しいなって思っているです」

担当「広いリビングって良いですよね。ところで今はこの半分位のリビングってことですけど狭いと感じられているわけですよね？例えば家族が集まるには少しスペース的に少ないとか、、、いかがですか？」

お客さん「子供も小さくておもちゃとか散らかったりしたりして家族で集まれるスペースが欲しいなって・・」

これを続けると長いので少し割愛しますけど・・・質問には回答と質問で答える。この意味ご理解いただきましたでしょうか？

この会話では、お客様はアパート住まいということ、小さい子供さんがいるということ、それに付随して収納が不足しているということ。

こんな情報が獲得できました。

もう一つ例を出しましょう。

お客さん「こちらの建物でいくらですか？」

担当　「こちらですと建物本体価格で２５００万円ですが、お客様はこれ位のご予算で建てようというお考えはございますか？」

お客さん「まだ漠然とした考えしかありませんけど２０００万円位かなって考えています」

担当　「そうですか。ところで住宅を購入するための資金計画っておこなったことはございますか？」

お客さん「いや、ないです。よく入ってくるチラシとか見ているとそれ位が相場なのかなって思っているんですけど」

担当　「そうですか、実際住宅ローンを活用する場合と仮定してですけど、人それぞれどれだけ借り入れができるか？違うんですね。例えば年齢によっても返済年数が違ったり御年収や勤務先など様々な条件で違いが出てくるんですね。どちらで建てるにしても一度資金計画をしっかりやることで、自分はどれ位の住宅購入が可能なのかが分かってきますので

皆様予算オーバーされるケースが多いので私どもではまず資金計画をしっかりすることをおススメしています。無料でさほど時間もかかりませんから一度やってみませんか？」

お客さん「やってもらおうかな。」

このお客さんは、資金計画をやったことがない。検討してる価格帯が２０００万円位でチラシが情報元になっている。ということですね。

このようなお客さまはとっても多いです。つまりこのお客様の予算についての判断はあまり根拠のない、あてにしてはいけない情報ということです。

特に資金面の話では、いくらと聞いてくるお客さんの言葉の向こうにある考えを知るということが大事です。

その裏には買えるか、購入できるか？って考えがあるということです。

そしてもちろん高額な買い物だけに失敗したくない、しかもなるべく得したい。そんな想いです。

そこをついた話をすると良いと思います。

これもただお客さんの話にただ答えているだけではこのような情報は取れないですよね。

質問には回答と質問で返す。

準備してこれを意識して案内に望むということが大事だということ、伝わりましたでしょうか。