工務店 営業 商談力を上げるには
浄法寺 亘
工務店の社長さんと話していると
こんなことを言われることがあります。
お客様を紹介してもらっても
競合相手がいると営業力がなくて
勝ち残れない…。
では営業力（商談力）を強くするにはどうしたら良いのでしょうか
基本的なこととしては
1.商談時の話し方や資料の作り方を工夫する
- 商談の時間配分を行い、重要な部分に時間を割く 。
- 相手に合わせた話し方をし、専門用語の使い方や難易度を調整する 。
- 目線を上げて笑顔を見せ、自信と好感度をアピールする 。
- メリハリをつけた話し方をし、強調すべきところはハッキリ発音し、間をとって相手に理解させる 。
- 口癖に注意し、プレゼンテーション全体のグレードを下げないようにする 。
などがあります。
自分でも気づかずダラダラ話してしまったり、
同じく口癖を連発してしまったりしているものです。
それらに気づくためにも
ロールプレイングは大事ですよね。
そして、商談を始める前に
互いにリラックスするためにも
「雑談」が大切です。
例えば、栃木県のカメラ店チェーン「サトーカメラ」は、店員たちが顧客との雑談力を高めることで、市場全体が縮小する中でも粗利率44％を誇る経営を実現しています。
また、日本電産会長CEOの永守重信氏は、京都先端科学大学の理事長として、学生に雑談力や協調性を養う体育の必修化を行い、ハーバード大やケンブリッジ大を超える学校を目指しています。
さらに、MS＆ADインシュアランスグループホールディングス会長の柄澤康喜氏は、人間的魅力みたいなものと表現する雑談力を重視し、社員に対しても雑談力の向上を促しています。
雑談力を上げる方法として大切なことは、以下のようなものがあります。
・相手の話に興味を持ち、聞き役に徹する
・相手が話したいことを見つけて、質問したり、共感したりすること。相手との距離を縮めることができます。
・自分の話ばかりするのではなく、相手の話に耳を傾けて、相手の気持ちや考えを理解しようとする姿勢が大切です。
・会話のきっかけになる話題を用意しておく。雑談は突然始まるものではなく、何かしらのきっかけが必要です。
その日の天気やニュース、趣味や仕事など、相手に関係のある話題を用意しておくと、会話がスムーズに始められます。
ただし、相手に不快感や反感を与えるような話題は避けましょう。
よくプロ野球や宗教など「思い入れが強過ぎる」ものは、そうなりやすいので注意が必要です。
