工務店　営業　商談力を上げるには

工務店の社長さんと話していると

こんなことを言われることがあります。

お客様を紹介してもらっても

競合相手がいると営業力がなくて

勝ち残れない…。

では営業力（商談力）を強くするにはどうしたら良いのでしょうか

基本的なこととしては

1.商談時の話し方や資料の作り方を工夫する

– 商談の時間配分を行い、重要な部分に時間を割く 。

– 相手に合わせた話し方をし、専門用語の使い方や難易度を調整する 。

– 目線を上げて笑顔を見せ、自信と好感度をアピールする 。

– メリハリをつけた話し方をし、強調すべきところはハッキリ発音し、間をとって相手に理解させる 。

– 口癖に注意し、プレゼンテーション全体のグレードを下げないようにする 。

などがあります。

自分でも気づかずダラダラ話してしまったり、

同じく口癖を連発してしまったりしているものです。

それらに気づくためにも

ロールプレイングは大事ですよね。

そして、商談を始める前に

互いにリラックスするためにも

「雑談」が大切です。

例えば、栃木県のカメラ店チェーン「サトーカメラ」は、店員たちが顧客との雑談力を高めることで、市場全体が縮小する中でも粗利率44％を誇る経営を実現しています。

また、日本電産会長CEOの永守重信氏は、京都先端科学大学の理事長として、学生に雑談力や協調性を養う体育の必修化を行い、ハーバード大やケンブリッジ大を超える学校を目指しています。

さらに、MS＆ADインシュアランスグループホールディングス会長の柄澤康喜氏は、人間的魅力みたいなものと表現する雑談力を重視し、社員に対しても雑談力の向上を促しています。
雑談力を上げる方法として大切なことは、以下のようなものがあります。

・相手の話に興味を持ち、聞き役に徹する

・相手が話したいことを見つけて、質問したり、共感したりすること。相手との距離を縮めることができます。

・自分の話ばかりするのではなく、相手の話に耳を傾けて、相手の気持ちや考えを理解しようとする姿勢が大切です。

・会話のきっかけになる話題を用意しておく。雑談は突然始まるものではなく、何かしらのきっかけが必要です。

その日の天気やニュース、趣味や仕事など、相手に関係のある話題を用意しておくと、会話がスムーズに始められます。

ただし、相手に不快感や反感を与えるような話題は避けましょう。

よくプロ野球や宗教など「思い入れが強過ぎる」ものは、そうなりやすいので注意が必要です。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール