工務店 受注 建てるのはまだ先ですよと言われたお客様について
こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。
今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について
改めて書いてみます。
そもそも「まだ先客」とは何でしょう？
建築会社さんが、何らかのイベント（見学会）や
ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、
すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。
「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから～」と
おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。
ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは
一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう？
ちょっとグラフを出してみます。
これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。
おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので
一番下のグラフが参考になると思います。
⇒1年以内 １０.3％
⇒2年以内 ２4.5％
⇒3年以内 15.8％
⇒4年以内 8.2％
と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。
1年以内にすぐに建てた人というのは１０％しかいません。
つまりコスト（チラシ代とか手間とかＳＮＳにかける時間とか）を
かけて新規のお客様を集客して、
⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応
⇒すぐじゃないお客様をほうっておく（ＤＭだけ送る等）
それで結果として受注につながらなかった場合、
そのコストの5割～９割はムダになってしまう、
ということですよね。
例えば
完成見学会で新聞折込とかポスティングで
広告費が30万円かかったとします。
新規のお客様の来場が15組だとします。
この場合1組あたりの来場コストは2万円です。
この中で商談に上がったお客様が2組いて
※1年以内客が1割として計算してます。
契約になったお客様が1組だとします。
残ったのお客様は13組ですから
１３×２万円＝２６万円
これが契約にならず他社決定していたら
３０万円かけた広告費や
準備にかけた人的コストのうち
この２６万円が消えてしまうことになります。
年間で４回の見学会をしたとしたら
１００万円以上が消えてしまうことになります。
もったいないと思いませんか？
「DMでフォローしているよ」
という工務店さんもいらっしゃいます。
それはそれで素晴らしいと思いますが
ちなみに私どもの調査では
DMのみのフォローのお客様の
他社決定率は６０％ほどもあります。
いまはＭＡ（マーケティングオートメーション）があり、
送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、
「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」
というようなこと半自動化されつつあります。
こういったものを利用するのも良いでしょう。
合理化という点では本当に素晴らしいですし
使うべきだと思います。
ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。
仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか？
建築会社の安定受注（特に利益）と社内の雰囲気は紹介受注の数と
比例するのではないでしょうか。
そういった意味でもデジタルとアナログをうまく
組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。
もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、
ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。
http://www.g-rexjapan.co.jp/ishikawahironobu/page-2814
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