工務店 経営 「まだ先客」のコストと利益について
こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。
今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について書いてみます。
そもそも「まだ先客」とは何でしょう？
建築会社さんが、何らかのイベント（見学会）や
ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、
すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。
だいたい「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから～」と
おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。
ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは
一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう？
ちょっとグラフを出してみます。
これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。
おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので
一番下のグラフが参考になると思います。
⇒1年以内 １０.3％
⇒2年以内 ２4.5％
⇒3年以内 15.8％
⇒4年以内 8.2％
と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。
1年以内にすぐに建てた人というのは１０％しかいないんですね。
ということは、たとえば、コスト（チラシ代とか手間とかＳＮＳにかける時間とか）を
かけて新規のお客様を集客して、
⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応
⇒すぐじゃないお客様をほうっておく（ＤＭだけ送る等）
それで結果として受注につながらなかった場合、
そのコストの5割～９割はムダになってしまう、
ということですよね。
仮に見学会に30万円をかけて来場が20組なら
1組当たりコストは１５，０００円です。
そのうち新規のお客様が12組、
商談に上がったお客様が2組、
商談にあがらなかったお客様が10組、
契約が1組とします。
このままなら１９組分の２８万５千円は
ただの捨てコストです。
ただし、商談にあがらなかった10組から2組契約になったらどうでしょう。
皆さんの会社なら利益は何百万円増えますか？
フォローの仕方ひとつで全然コスト対利益が変わってきますよね。
いまはＭＡ（マーケティングオートメーション）があり、
送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、
「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」
というようなこと半自動化されつつあります。
こういったものを利用するのも良いでしょう。
合理化という点では本当に素晴らしいですし
使うべきだと思います。
ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。
仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか？
建築会社の安定受注（特に利益）と社内の雰囲気は紹介受注の数と
比例するのではないでしょうか。
そういった意味でもデジタルとアナログをうまく
組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。
もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、
ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。
おおむね平日の午後3時から1時間でポイントをお話しています。
記事 一社）コミュニティビルダー協会 浄法寺亘
浄法寺 亘
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