イベント開催で新規顧客獲得！工務店のノウハウ

公開日： 2025/06/30 : 工務店　経営工務店

工務店経営者の皆様、日々の経営、お疲れ様です。新規顧客の獲得や既存顧客との関係維持、そして何より継続的な売上向上は、常に頭を悩ませる課題でしょう。インターネットの普及により集客チャネルは多様化しましたが、「顔が見える関係」や「体験を通じた共感」が重視される建築業界において、リアルな接点を持つことの重要性は変わりません。むしろ、オンラインだけでは差別化が難しくなっているからこそ、オフラインでの顧客接点づくりが、今後の厳しい競争環境で勝ち抜くための鍵となります。

そこで今回注目したいのが、「イベント開催」です。完成見学会、構造見学会、ワークショップ、相談会、OB様感謝祭など、様々な形式があるイベントは、単に会社の存在を知ってもらうだけでなく、お客様との信頼関係を築き、御社の技術や家づくりの姿勢を深く理解してもらうための強力なツールです。これにより、見込み顧客の質を高め、成約率を向上させ、結果として売上向上に大きく貢献することが期待できます。

しかし、「イベントって、どうやって企画したらいいの？」「どれくらいの費用がかかるんだろう？」「本当に人が集まるの？」「開催したところで、売上につながる具体的な成果が出るの？」といった疑問や不安をお持ちの経営者の方もいらっしゃるかもしれません。

この記事では、そうした皆様の疑問に一つひとつお答えしながら、イベント開催を通じて新規顧客を獲得し、売上を向上させるための実践的なノウハウを、具体的な手順に沿って徹底解説します。初めてイベントを企画される方でも安心して取り組めるよう、基礎から応用までを網羅しています。この記事を読み終える頃には、イベント開催による売上向上のロードマップが明確になっているはずです。ぜひ、御社の経営戦略にイベント開催を組み込み、さらなる会社の成長を実現してください。

イベント開催の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

イベント開催は、工務店が潜在顧客や既存顧客と深く関わるための非常に有効な手段です。単に「何かやる」のではなく、明確な戦略をもってイベントを開催することが、売上向上への第一歩となります。ここでは、イベント開催を成功に導くための基本的な考え方と、具体的な導入戦略について解説します。

イベント開催が売上向上に繋がる理由

なぜ、工務店にとってイベント開催が売上向上に効果的なのでしょうか。主な理由は以下の通りです。

信頼関係の構築: お客様は、高価な家づくりを依頼する際、価格だけでなく「この会社に任せて大丈夫か」「どんな人が家を建てるのか」といった信頼を非常に重視します。イベントを通じてスタッフの人柄や会社の雰囲気に触れてもらうことで、安心感と信頼感が生まれやすくなります。
体験と共感の提供: 完成見学会では実際の建物の品質やデザインを体感してもらえ、構造見学会では普段見ることのできない構造部分の安心・安全性をアピールできます。セミナーやワークショップでは、家づくりに関する知識や楽しさを共有し、お客様の「建てたい」という気持ちを具体化する手助けができます。これらの体験を通じて、お客様は御社の家づくりに対する情熱やこだわりを深く理解し、共感しやすくなります。
潜在顧客の発掘と育成: イベントには、すぐに家を建てる予定はないが、「将来的に考えている」「情報収集したい」といった潜在的な顧客も多く参加します。こうした方々と接点を持つことで、長期的な顧客候補をリストアップし、じっくり関係を構築していくことが可能です。
既存顧客との関係強化と紹介促進: OB様感謝祭やメンテナンスセミナーなどを開催することで、既存顧客との関係を良好に保ち、満足度を高めることができます。満足したOB様からの紹介は、新規顧客獲得において非常に強力なチャネルであり、売上向上に直結します。

これらの理由から、計画的にイベントを開催することは、見込み顧客の獲得、顧客単価の向上、そしてリピートや紹介による売上向上という、複数の側面から御社のビジネスを成長させるための重要な戦略となり得るのです。

ステップ1：イベント開催の目的を明確にする

どんなイベントであろうと、最も重要なのは「何のためにイベントを開催するのか」という目的を明確にすることです。目的が曖昧なまま進めると、企画内容がブレたり、成果を正しく評価できなかったりします。

具体的な目的設定の例:
- ○ヶ月以内に新規の契約を○件獲得する
- ○ヶ月以内に見込み客リストを○件増やす
- 特定のターゲット層（例: 30代子育て世代）からの問い合わせを増やす
- 会社の認知度を向上させる
- 特定の技術や工法（例: 高気密高断熱など）をアピールし、その価値を理解してもらう
- OB顧客との関係を強化し、リフォームや紹介に繋げる

このように、具体的な数値目標を含めたり、誰に何を伝えたいのかを明確にしたりすることで、その後に続く企画や集客方法、当日の運営、さらにはイベント後のフォローアップの方向性が定まります。この目的 설정이（設定が）、イベント成功と売上向上達成の土台となります。

ステップ2：理想の顧客像（ターゲット）を定義する

目的と並行して、イベントに「誰に来てほしいか」を具体的に定義します。ターゲット層によって、興味を持つイベント内容や、効果的な告知方法が全く異なります。

ターゲット定義の例:
- 年齢層（例: 20代後半～40代前半）
- 家族構成（例: 小さな子供がいるファミリー）
- ライフスタイルや価値観（例: 自然素材に関心がある、デザイン性を重視する、性能を重視する）
- 家づくりへの関心度（例: まだ情報収集段階、具体的に検討を始めた、資金計画を知りたい）
- 具体的な悩みやニーズ（例: 光熱費を抑えたい、子供が安全に暮らせる家にしたい、デザインと実用性を両立したい）

ターゲットが明確になれば、「この層に響くには、どんなイベント内容が良いか？」「彼らはどんな媒体を見ているか？」といった具体的な戦略を立てやすくなります。ペルソナ設定（架空の理想的な顧客像を作成）を行うことも有効です。

ステップ3：イベントの種類とテーマを選定する

目的とターゲットが定まったら、それに最適なイベントの種類と具体的なテーマを選びます。

主なイベントの種類:
- 完成見学会: 実際に建てられた家を見てもらう。品質やデザイン、広さなどを体感してもらうのに最適。契約直前の見込み客や、具体的なイメージを持ちたい層向け。
- 構造見学会: 完成前、構造部分が見える状態で見てもらう。耐震性や断熱性、使用している建材などの安全・安心をアピールできる。品質や性能を重視する層向け。
- 家づくりセミナー/勉強会: 資金計画、土地選び、間取り、性能など、家づくりに関する様々なテーマで専門家が解説する。知識を深めたい層向け。
- ワークショップ: 木工教室、壁塗り体験など、家づくりに関連する体験を提供する。親子連れや体験を通じて家づくりに親しみたい層向け。
- 相談会/個別相談会: 家づくりに関する個別の悩みや疑問にプロが答える。具体的に検討が進んでいる層向け。
- OB様感謝祭/交流会: 既存顧客を招いて日頃の感謝を伝え、良好な関係を維持する。リフォームや紹介に繋げる目的。

これらの種類から、目的とターゲットに最も合致するものを選び、さらに具体的なテーマを設定します。例えば、「共働き夫婦のための家事ラク動線セミナー」「自然素材で創る！子どもが元気に育つ家づくり相談会」など、テーマを具体的にすることで、ターゲットに「これは自分のためのイベントだ」と感じてもらいやすくなります。

Q&A：
Q: 小規模な工務店でも集客できるイベントはありますか？
A: はい、むしろ個別相談会や少人数制のワークショップは、お客様一人ひとりに丁寧に対応できるため、信頼関係を築きやすく、小規模だからこその強みを発揮できます。セミナー形式も、専門知識をアピールする良い機会となります。

Q: イベント形式を選ぶ際の注意点は？
A: ターゲット層が参加しやすい日時や場所、形式を選ぶことが重要です。例えば、子育て世代なら土日、オンライン開催、子供向けの企画を同時に行うなどが考えられます。また、開催場所の物理的な制約（収容人数、アクセスなど）も考慮に入れる必要があります。

売上向上×イベント開催：成果を最大化する具体的な取り組み

イベントの種類やテーマが決まったら、いよいよ具体的な企画、準備、実施、そして集客段階に入ります。これらのプロセスをいかに丁寧に実行するかが、イベント参加者の満足度を高め、最終的に売上向上へと結びつける鍵となります。ここでは、成果を最大化するための具体的な取り組みをステップ形式で解説します。

ステップ4：イベント企画書の作成

これまでの意思決定を基に、イベント企画書を作成します。企画書は関係者間での情報共有や、準備を進める上での羅針盤となります。

企画書に含める内容の例:
- イベント名、開催日時、場所（オンライン/オフライン）
- 目的とターゲット
- イベント内容（タイムスケジュール、具体的なプログラム、登壇者など）
- 参加費、定員
- 必要な準備物（会場設営、資料、備品、スタッフ配置など）
- 集客計画（告知媒体、スケジュール、メッセージ内容）
- 予算（会場費、講師謝礼、広告費、資料印刷費、人件費など）
- KPI（イベント成功を図る指標、例: 参加者数、リード獲得数、アンケート結果など）
- イベント後のフォローアップ計画
- 緊急時の対応策

この企画書を具体的に落とし込むことで、誰が何をいつまでに行うべきかが明確になり、準備漏れを防ぎ、スムーズに進行できます。特に予算は現実的に見積もり、費用対効果を意識することが、売上向上という目的達成のためには不可欠です。

ステップ5：効果的な集客計画

どんなに素晴らしい企画でも、ターゲットとするお客様に知ってもらえなければ意味がありません。効果的な集客はイベント成功、ひいては売上向上に直結する非常に重要な要素です。

具体的な集客チャネルと戦略:
- 自社Webサイト: イベント告知ページを作成し、詳細情報や申し込みフォームを設置します。ブログ記事やトップページから目立つようにリンクを貼ります。
- SNS（Instaram, Facebook, Twitterなど): イベントの魅力を伝える写真や動画、スタッフの紹介などを投稿します。ターゲット層が利用しているSNSを選び、定期的に情報発信します。
- メールマガジン/LINE公式アカウント: 既存の顧客リストや見込み客リストに対し、イベント情報を告知します。早期申込特典などを設けるのも有効です。
- 地域の情報誌/フリーペーパー: ターゲット層が主に地域の情報を得ている場合は有効です。
- チラシ/ポスティング: イベント会場近隣やターゲット層が多く住むエリアに配布します。
- 提携企業/団体への告知依頼: 地元工務店同士のネットワーク、不動産会社、金融機関、家具店など、関係のある企業にイベント告知を依頼します。
- プレスリリース: 特徴的なイベントの場合、地域のメディアにプレスリリースを送付し、掲載を依頼します。

集客においては、「誰に」「何を」「どのように」伝えるかが重要です。ターゲットの立場に立ち、「 ఈవెంట్‌లో పాల్గొనడం ద్వారా ఎలాంటి ప్రయోజనం పొందవచ్చో（イベントに参加することでどんなメリットが得られるのか）」を明確に伝えましょう。参加のハードルを下げるために、オンライン申し込みや問い合わせ窓口を分かりやすくすることも重要です。

ステップ6：イベント当日の運営と参加者対応

イベント当日は、参加者の方々に気持ちよく過ごしてもらい、御社のファンになってもらう絶好の機会です。細部まで配慮した運営が求められます。

イベント当日のチェックリスト例:
- 会場設営は完了しているか（看板設置、受付準備、資料配布場所、導線確保など）
- 使用する機材（プロジェクター、マイク、音響など）は問題なく動作するか
- 配布資料やアンケートは十分な部数用意できているか
- スタッフの配置と役割分担は明確か
- 緊急時の連絡体制や、想定されるトラブルへの対応策は共有されているか
- 参加者をスムーズに迎え入れ、案内できるか
- 個別相談会などへのスムーズな誘導ができているか
- 参加者との積極的なコミュニケーションを心がける
- 子供向けイベントなら、安全管理や保護者の目の届く範囲での開催

スタッフ全員が会社の代表として、丁寧で誠実な対応を心がけることが何よりも重要です。無理な営業はせず、参加者の話に耳を傾け、信頼関係を築くことに注力しましょう。これは必ず後の売上向上につながります。

ステップ7：参加者への適切なフォローアップ

イベントは「開催して終わり」ではありません。むしろ、ここからが売上向上に繋げるための正念場です。イベント参加者への適切なフォローアップが、見込み客を顧客へと育成するために不可欠です。

フォローアップの具体的な方法:
- お礼の連絡: イベント参加から間を開けず（できれば当日～翌日）、お礼のメールや手紙を送付します。参加への感謝とともに、イベント内容の補足情報や、関連サービスの案内などを添えると良いでしょう。
- アンケート結果の活用: イベント中にアンケートを依頼し、参加者の感想や要望、具体的な家づくりへの関心度などを把握します。これを基に、その後のフォローアップの内容を個別化します。
- 個別相談会の実施: イベント中に個別相談の予約を受け付けたり、アンケートで関心を示した参加者に個別に相談会や訪問を提案したりします。
- 定期的な情報提供: メールマガジンやDMなどで、家づくりに関する役立つ情報や会社の最新情報などを定期的に送付し、関係を継続します。
- OB様へのフォロー: OB様向けイベントの場合、参加後の感想を伺ったり、その後の状況確認なども丁寧に行います。リフォームや住み替えニーズの掘り起こし、紹介依頼にも繋がります。

フォローアップのスピードと質によって、見込み客の温度感は大きく変わります。一人ひとりの参加者に寄り添った丁寧な対応を心がけることで、信頼関係がさらに深まり、成約へと繋がりやすくなります。これは、継続的な売上向上を見据えた重要なプロセスです。

Q&A：
Q: イベントで最も重要な要素は何ですか？
A: いくつかありますが、最も重要なのは「ターゲット顧客に響く企画内容」と「参加者一人ひとりへの丁寧な対応」です。これらがあれば、たとえ大規模なイベントでなくても、深い信頼関係を築き、成約や売上向上に繋げることができます。

Q: 集客が目標人数に満たない場合、どうすれば良いですか？
A: まず、告知期間が短すぎなかったか、告知媒体がターゲットに合っていたかを見直します。イベント内容がターゲットのニーズに合致していたか、参加のメリットが明確だったかも検討が必要です。次に開催日を再調整したり、オンラインでの追加開催を検討したり、少人数でも徹底的にフォローして次に繋げるなどの代替案を考えます。失敗から学び、次回の 이벤트 개최（イベント開催）に活かすことが 중요합니다（重要です）。

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

一度イベントを開催し、上記のステップを実行した後も、売上向上に向けた取り組みは続きます。イベント単発で終わらせるのではなく、そこから得られた学びを次に活かし、他のマーケティング活動と連携させることが、長期的な視点での売上向上には不可欠です。ここでは、イベントをビジネス成長の推進力とするための「次の一手」について解説します。

ステップ8：イベント成果の定量的・定性的な分析

イベント終了後、必ずその成果を分析しましょう。客観的なデータと、参加者の声やスタッフの気づきといった主観的な情報、両面から評価します。

分析すべき項目例:
- 定量的分析: 参加者数、リード獲得数（氏名、連絡先を取得できた数）、個別相談への申込数、イベント後の契約数、アンケート回収率、Webサイトへのアクセス数の変化、SNSでのエンゲージメント率など。
- 定性的分析: アンケートの自由記述欄の意見、参加者との会話から得られた悩みや要望、スタッフが感じた参加者の反応や課題、競合他社のイベントと比較してどうだったかなど。

これらの分析結果を基に、イベントの目的は達成できたか、何がうまくいき何が課題だったのかを洗い出します。特に、「売上向上」という最終目標にどれだけ貢献できたかを、リード獲得数やその後の商談化率、契約率などから見極めることが重要です。

ステップ9：分析結果に基づいた改善策の実行

分析で明らかになった課題に対し、具体的な改善策を立てて次回のイベントや日々の営業活動に活かします。

改善策の例:
- 集客が課題なら、ターゲットの見直し、告知メッセージの変更、新たな集客チャネルの開拓（例: Web広告、インフルエンサー活用）
- イベント内容の満足度が低かったなら、プログラム構成の変更、話し方や進め方の改善、より実践的なコンテンツの追加
- リードからの成約率が低いなら、フォローアップのタイミングや内容の見直し、初回面談でのヒアリング方法の改善
- 予算 over が課題なら、費用対効果の低い項目削減、無料/低コストでできる代替案の検討

PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Action）を回すように、イベント開催と分析・改善を繰り返すことで、イベントの質は向上し、より効率的に売上向上に繋がる仕組みを構築できます。

ステップ10：イベントから他の施策へのスムーズな連携

イベントで獲得した見込み客の情報は、その後のマーケティング活動や営業活動において非常に価値のある資産です。ここでの連携が、イベントの成果を最大限に高め、売上向上へ直結させます。

連携方法の例:
- CRM/SFAツール活用: イベント参加者の情報（名前、連絡先、興味を示した内容、アンケート回答など）をCRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）に登録し、一元管理します。これにより、個別の関心に合わせた情報提供や、営業担当者へのスムーズな引き継ぎが可能になります。
- セグメント別メール/DM配信: イベントで判明した関心事や属性（例: 資金計画に関心がある層、デザインを重視する層）ごとに参加者をセグメントし、それぞれに最適化された情報（関連ブログ記事、事例紹介、セミナー案内など）を配信します。
- リターゲティング広告: イベント告知ページにアクセスしたものの申し込まなかった人、イベントに参加した人に向け、関連性の高い広告（例: イベントで紹介した工法、次回イベントの告知）を配信します。
- 営業担当者による個別アプローチ: イベント中の会話内容やアンケート結果を営業担当者に共有し、参加者の関心に合わせた個別のアプローチを指示します。

イベントはあくまで顧客接点の一つです。イベントを起点として、その後の情報提供、個別相談、商談といったステップへスムーズに連携させることで、見込み客の「温かさ」が冷めないうちに商談へと繋げることができます。この一連の流れを仕組み化することが、継続的な売上向上に繋がります。

ステップ11：長期的なイベント開催計画の策定

単発のイベントではなく、年間を通して定期的にイベントを開催する計画を立てることで、継続的な集客と見込み客育成のサイクルを生み出せます。

年間計画の例:
- 春: 資金計画セミナー、土地探し相談会
- 夏: 高気密高断熱体験会、子供向け木工教室
- 秋: 完成見学会（複数棟開催）、デザインセミナー
- 冬: OB様感謝祭、リフォーム相談会

このように季節や顧客のニーズに合わせて多様なイベントを企画することで、様々な層の顧客との接点を増やし、飽きさせない情報提供が可能になります。また、季節ごとのイベントをルーティン化することで、準備や集客のノウハウも蓄積され、効率的に運営できるようになります。定期的なイベント開催は、会社の認知度を高め、地域におけるブランド力を強化し、結果として安定した売上向上に繋がる強固な基盤を作り上げます。

Q&A：
Q: イベントの効果測定で、具体的にどのような指標を追うべきですか？
A: 最低限、「参加者数」「イベント経由でのリード獲得数」「イベント参加者の中から生まれた契約数（売上）」は追うべきです。さらに、アンケート満足度、イベント告知ページへのアクセス数、SNSでのシェア数なども併せて分析すると、イベントの強みや弱みがより詳細に把握できます。

Q: イベント成果を改善するためには、まず何から着手すべきですか？
A: 最も重要なのは「なぜ成果が出なかったのか」の原因を特定することです。集客数が少なかったのか、参加者の質が低かったのか、イベント後のフォローが弱かったのかなど、分析データから原因を突き止めます。原因が特定できたら、それに応じた改善策（例: 集客方法の変更、イベント内容の調整、フォロー体制の強化）に優先順位をつけて実行します。特に、売上向上に直結する「リードの質」と「フォローアップ体制」は徹底的に改善すべきポイントです。

まとめ

本記事では、工務店がイベント開催を通じて売上向上を実現するための具体的なステップを解説しました。変化の激しい時代において、お客様とのリアルな接点を持ち、信頼関係を築くイベント開催は、新規顧客獲得、見込み客の育成、そして既存顧客との関係強化に欠かせない戦略です。イベントは単なる集客ツールではなく、御社の家づくりへの想いやこだわりを直接伝え、共感を生むための最も効果的な手段の一つと言えます。

イベントの目的設定からターゲット選定、企画、集客、運営、そして最も重要なフォローアップと効果測定。これらのステップを丁寧に実行することで、イベントは必ず売上向上という成果に繋がります。初めての開催で全てが完璧にいかなくても、その経験から学び、改善を続けることが成功への鍵です。この記事でご紹介した具体的なアクションプランを、ぜひ御社の状況に合わせて実行してみてください。

計画に基づいた 이벤트 개최（イベント開催）を継続することで、安定した顧客基盤が構築され、口コミや紹介も自然と増えていくでしょう。これは、持続的な経営のために不可欠な 요소입니다（要素です）。イベントを通じてお客様との絆を深め、地域に根差した工務店として、さらなるブランド力の強化と売上向上を実現されることを、心から応援しています。

この記事を書いた人

浄法寺亘

福島県喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール