お客様に選ばれる住宅会社の営業とは？

プレハブ建築協会は、2023年2月5日に、同協会会員の住宅メーカー9社で新築された施主を対象に実施した「信頼される住まいづくり」に関するアンケート結果を公表しました。

調査対象者は、2023年に入居された1200人で、有効回答数は577人。

このアンケートにおいて、営業担当者に対する満足度は85％と、前回と同様の高い数値を記録しました。特に「人柄・営業態度」の満足度は88％と、最も高い評価を得ており、信頼性の重要性が改めて浮き彫りとなりました。

また、「住まいづくりに関する知識」と「説明やアドバイス」に対する満足度もそれぞれ82％と高く、住宅メーカーを選ぶ際の決め手として「営業担当者の説明に納得できた」との回答が51％に達しました。この結果は、営業担当者の説明能力が施主にとって非常に重要であることを示しています 。

よく「メーカーの営業マンは口がうまいから騙される」などと言われますが、一生の買い物をしようとしている人が単に口先だけで信用するでしょうか。やはり「お客様にとってわかりやすく」説明やヒアリングなど努力していると思います。

段階ごとの満足度を見てみると、契約段階での満足度は85％と最も高く、設計段階では82％にやや低下しました。その後、工事段階や入居後は横ばいとなっています。

これは、契約後に営業担当者から設計や工事、アフターサービスなど別の担当者に引き継がれることが多いため、満足度が低下する傾向にあると考えられます。

お客様は、引渡し以後も営業担当者が対応することで、満足度が向上することが分かります。この点において、契約以降の満足度向上が求められています。

地域の工務店さんなら、ずっと営業担当者がお客様の担当をしているところが多いですから、強みとして活かせますよね。私ならこのアンケートを商談に使うと思います。

なお営業担当者からのアドバイスで役に立ったこととしては、「商品の特徴」（75％）、「間取り等のプラン内容」（58％）、「資金やローン」（46％）が上位に挙げられました。商品の特徴に関しては、特に自社商品への理解が重要であることが示されています。

一方で、担当者のアドバイスで「もう少し欲しかったこと」としては、「特になし」（46％）を除くと、「間取り等のプラン内容」（16％）や「使い勝手」（14％）が多く挙げられています。

また、営業担当者に対する期待としては、「迅速に対応してくれる」が62％でトップとなり、コミュニケーションに関する要望が多く寄せられています。

お客様も分かりますよね「契約前の段階で動きの悪い営業は、契約後はもっと動きが悪くなる」ということは。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール