新規顧客を効率的に獲得する！工務店の集客術

工務店を経営する中で、「安定した売上向上をどう実現するか」「新規顧客をどのように獲得するか」は多くの経営者にとって切実な課題です。広告費をかけても成果が上がらず、リピーターだけでは先行きが不安——こうした悩みに直面していませんか？本記事では、工務店の現場や経営で直面する疑問――「広告や営業が苦手でも新規顧客は増やせるのか？」「今いるスタッフや地域資源を活かして売上向上できないか？」に、具体的なステップでお応えします。デジタル時代に即した実践的な集客術から、既存資源を活かす手法、成果の見える化・効果測定まで、初心者にも分かりやすくアクションプランに落とし込んで徹底解説。この記事を読むことで、明日から現場で実行できるノウハウと、持続的成長につながる“仕組み”づくりが得られます。さあ、御社の未来の顧客と売上を一緒に創りましょう！

新規顧客の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店の売上向上に不可欠なのが、継続的な新規顧客の獲得です。しかし、「飛び込み営業が苦手」「ネット集客に疎い」といった声も少なくありません。ここでは、地域密着型の工務店でも無理なく実践できる新規顧客導入の基礎から応用まで、具体的な手法を解説します。どの方法も、御社の経営資源や特色を活かしつつ、高い再現性があります。

1. 自社の強みと顧客像を明確化する

まずは、「誰に・何を・どうやって」アプローチするかをはっきりさせましょう。
具体的な手順：

• 過去の受注案件リストを振り返り、どんな顧客に選ばれてきたか整理する
• 「地域密着」「リフォーム」「省エネ」「デザイン」など、他社より評価される独自ポイントを洗い出す
• 理想とする新規顧客像（年齢層・家族構成・ニーズ・悩み）をペルソナとして可視化する

こうして言葉にした強みとペルソナが、以降の全ての施策の軸になります。

2. 地域に根ざしたオフライン施策の基本

直接会える場での信頼形成が、工務店の新規顧客獲得には効果的です。

• OB客・既存顧客を招いた見学会、完成見学会、リフォーム体験会の定期開催
• 協力会社、地元商店会と連携したイベント（住宅相談会、ワークショップなど）
• 地域の情報誌、ミニコミ紙、回覧板への寄稿・PR
• 自社施工中現場の周辺住民への挨拶・ご案内

顔の見える関係の構築が、新たな見込み客の信頼形成に直結します。

3. インターネット集客の第一歩と運用のコツ

最近では、ホームページやSNSを活用した問い合わせ増加が売上向上の柱になりつつあります。
ステップ別手順：

1. ホームページに「施工例紹介」「お客様の声」「スタッフ紹介」などを明確に掲載する
2. ブログや施工事例を週1本アップし、自社の強み・地域貢献エピソードを発信する
3. InstagramやLINE公式アカウントで完成写真などのビジュアル投稿・簡単な問い合わせ窓口を設置
4. Googleビジネスプロフィール（旧マイビジネス）を活用し、地図検索強化＋口コミ対応を実施

「顔が見える会社」としての関係づくりこそが、ネット時代の新規顧客獲得の近道です。

4. 「ターゲットに刺さる」チラシ・リーフレット戦略

今もなお効果的な紙媒体集客。
具体策：

• 新築・リフォームなど目的別に作り分け。1チラシ＝1メッセージが原則。
• 施工事例・お客様の声・スタッフの顔写真を必ず配置。
• 「〇月末まで限定キャンペーン」「無料診断受付中」など反応しやすい仕掛けを入れる。
• ポスティングは、理想客層が多いエリアを分析してピンポイントで実施。
• QRコードで自社HPやLINE公式への誘導も追加する。

チラシの反響率（配布数と問い合わせ数の比率）も簡単に記録していきましょう。

5. 口コミ・紹介施策で“最強の営業集団”をつくる

工務店の売上向上に欠かせないのが顧客からの紹介です。
ポイント：

• OB客への感謝訪問、アフター点検で関係強化→自然な紹介へつなげる
• 紹介キャンペーンで「ご紹介者・ご成約者双方への特典」を用意
• 住宅点検サービスや相談会時に、「お困りの方がいたらご紹介ください」とやんわり伝える

紹介経由の新規顧客は、信頼性も高く単価も上がりやすい傾向があります。

6. スタッフ全員マーケティング体制の構築

一部の担当者に集客を任せるのではなく、現場スタッフ全員が新規顧客対応力を持つことが売上向上の近道です。

• 現場・営業・事務も含め「強み・自社らしさ・サービス内容」を簡単に説明できる勉強会の定期実施
• 名刺やパンフレットの常時携行と、日常会話でサラッと自社アピールを忘れない習慣づけ
• 全員インスタ投稿やブログ執筆の持ち回りなど、”見られる意識”を持たせる

小さな積み重ねが、社外からの高評価＝新たな売上機会を生み出します。

7. 「今すぐ実践できる」アクションチェックリスト

• 今週中に「施工例・お客様の声」をホームページで1件追加公開
• 次回OB訪問時に“ご紹介カード”を手渡す
• スマホやカメラで現場の様子を週間1回投稿
• 地元自治体主催イベントに1つ出展を申し込む
• 新規の問い合わせ時に必ず「どこで弊社を知りましたか？」をヒアリングし集計

これらを習慣化すれば、必ず反響の“質と量”が変わってきます。

売上向上×新規顧客：成果を最大化する具体的な取り組み

新規顧客の獲得と並行し、売上向上をより確かなものにするには“受注単価アップ”や“クロスセル（関連提案）”“リピート育成”が重要です。ここでは、成約までの歩留まりを上げ、利益を最大化するための実践術とFAQ（よくある疑問・その解決法）をご紹介します。

1. 問い合わせから受注までのプロセス最適化

問い合わせがあっても、対応が遅かったり提案内容がずれていれば、成約に至りません。
具体的なアクション：

• 問い合わせメール・SNS・電話→24時間以内の一次返信ルールを設定
• 初回対応スタッフ向けのトークスクリプト（ヒアリング項目例・よくあるQ&A）を用意
• 対面相談時に過去の類似事例をタブレットや写真で即提示する体制整備

これにより、「対応スピード・的確な提案→顧客満足→成約確度向上」という好循環を作ります。

2. 初回提案時の“プラスアルファ”で単価アップ

売上向上には、「想定以上の提案」が効きます。

• 顧客の要望＋「センスあるデザイン変更」や「省エネ提案」、「将来を見据えたメンテナンスプラン」の提案
• 具体的な数字（コストと工期、施工のBefore→After、月々の光熱費削減例など）を分かりやすく示す
• 「こんな事までできるんですよ」と、“隠れメニュー”の紹介で付加価値訴求

一度の成約単価を引き上げることで、効率的な売上向上が可能になります。

3. 既存顧客へのリピート・クロスセル提案術

一度工事を受けたお客様は、大切な売上基盤です。

• 工事完了後3カ月・1年後のアフター点検時に、「水回り・外壁・エアコン」など他部位の無料カウンセリングを実施
• 「古くなった設備ありませんか？」「将来のリフォームも長期計画で賢く進めませんか？」と雑談ベースで提案
• 季節のタイミングでDM・LINEでリフォーム特集やバリアフリー提案のキャンペーン案内を送付

新規顧客だけでなく、過去客も“次の売上”につながります。

4. 顧客満足（CS）強化：口コミ・評判が次の新規顧客を呼ぶ

工務店の成長に不可欠なのが顧客満足向上施策です。

• 工事現場での「挨拶、清掃、スリッパ設置」など徹底したマナーアップ運動
• 工事中もLINEやSMSで“その日の進捗”を写真付きでレポート → 安心感と差別化
• 完了時に「工事の感想」を一言で良いので記入いただき、承諾を得て次回チラシやホームページに掲載

口コミが生まれる仕掛けづくりを意識してください。

5. 独自事例紹介と成果データの“見える化”

成果がスタッフにも伝わることで現場の雰囲気も一変します。

• 「新聞折込を月2,000枚増やしたら問い合わせ数が1.5倍に」など、短期集計・効果分析レポートを社内回覧
• 新しいSNS投稿手法で「フォロワー数●人→月間問合せ●件」「紹介経由の新規受注●件」など成功例を全体MTGで共有

社内に成功パターンをストックし、「うまくいった方法」を速やかに水平展開しましょう。

6. よくある疑問（FAQ）とその解決ヒント

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

どれほど一時的に新規顧客を獲得できても、長期的な売上向上のためには「効果の見える化」と「改善・アップデート施策」が不可欠です。このセクションでは、経営者目線で本質的な持続成長に繋げる“仕組み化”“チーム強化”の取り組みをご紹介します。

1. 数字で振り返る「効果測定」のポイント

多忙な現場でも、反響や売上の“数字”を簡単に記録しておくことは絶対条件です。

• 【新規顧客数】【売上額】【問い合わせ件数】【受注率】などKPIを月ごとに記録（エクセルや専用アプリ、手書き一覧表など方法は問わない）
• 各集客施策ごとに、「配布チラシ枚数：反響数」「SNS投稿回数：問合せ数」など施策別に分けて管理
• 社内MTGで毎月進捗と反省点を必ずフィードバック

“結果が見える”と、次の一手の精度が格段に上がります。

2. PDCAサイクル＋週次ふりかえり

売上向上に王道はありませんが、「試行→改善→再実践」の繰り返しが最良の近道です。

• 毎週「達成できたこと・課題だったこと」を1つずつ振り返る時間（15分でOK）をチームや個人単位で設定
• 「来週やること」を簡単に決めて、成果を記録化
• やらなかった施策は “なぜ出来なかったのか”も書き残し、原因の見える化

これが実践定着と成長の原動力となります。

3. チーム全体・協力会社との連携強化

新規顧客の獲得や売上向上は、限られたスタッフの頑張りだけでは頭打ちになります。

• 月に1回、協力会社も交えた「集客・サービス改善ミーティング」を実施
• 他現場や他社の成功事例を気軽に持ち寄って、自社にも取り入れる“情報シェア文化”を醸成
• 現場スタッフの中から「良かった接客例」「お客様の喜びの声」を毎回1件紹介して称賛する

この連携・シェアが、持続的な成長の鍵を握ります。

4. 業界トレンドのキャッチアップと最新ツール活用

時代の変化や消費者ニーズの変化に敏感でいることも重要です。

• 業界新聞、建築関連のネットメディア、SNSで「集客新手法」「話題施工例」など情報を毎週1回チェック
• LINE公式アカウントやGoogleフォーム等、低コストで使える最新デジタルツールを積極活用
• 試してみて成果を感じたツールやネタは、社内で“まず小さな範囲でトライ”してみる文化づくり

知見を広げていく柔軟性が、今後の売上向上に繋がります。

5. 高付加価値サービスへのシフト

価格競争に巻き込まれず持続的な売上向上を目指すには、“安さ”ではなく「◯◯と言えば○○工務店」というポジショニングを明確にしましょう。

• 設計提案力の強化、素材・設備へのこだわり見える化
• アフターサービスをセットにした長期保証プランの開発
• 省エネ・ZEH・エコリフォームなど時流に沿った“次世代提案”も一歩先んじて打ち出す

価格だけではない価値訴求で、新規顧客・既存顧客双方から「選ばれる」将来をつくります。

6. 継続的な自己研鑽・スタッフ人材育成

学び続ける集団は強いです。

• 「月1回の外部セミナー視聴」「他工務店の現場見学」「資格取得補助」などチームで学ぶ機会を用意
• 若手スタッフや新入社員も“現場の工夫事例”を共有し成長を褒める文化をつくる
• ノウハウ共有ノートを作り、“売上向上のヒント”を日々書き足していく

人が伸びれば会社が伸びる――その好循環がいずれは“売上の質”を底上げします。

まとめ

本記事が提案する新規顧客獲得の導入戦略、オフライン・オンライン集客の具体策、売上向上を実現する社内体制づくりと効果測定の方法などは、どなたでも明日から一歩踏み出せるものです。「成果は小さな実践の積み重ね」から生まれます。まずは自社の強みを書き出し、1つのアクション（HP更新・チラシ配布・紹介依頼）から始めましょう。そして反響を見ながら施策を調整・アップデートすれば、確実に御社の未来は変わります。現場スタッフや協力会社も巻き込み、集客チームとして進化を続けてください。失敗や停滞を恐れず、新しい集客アクションを試すうちに、地域でも「頼れる工務店」として評判が高まり、売上向上・成長の機会が何倍にも広がります。さぁ、今すぐ一歩を踏み出しましょう。成功を心より応援しています！

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール