高単価リフォーム案件を獲得する！工務店の営業戦略

工務店経営において、売上の安定化や成長を考えるとき、多くの方が「どうすれば受注数を増やせるか」に注目しがちです。しかし、実は案件ごとの利益率や1件あたりの売上＝顧客単価を高めることこそが、持続的な経営基盤の確立につながります。特に「高単価リフォーム案件」を安定して獲得できるようになると、業務効率と利益体質の両面で劇的な変化が生まれます。

本記事では、顧客単価向上と「高単価リフォーム」獲得のために、具体的にどんな営業戦略や実務の工夫が必要なのかを、明日から使える「ステップ形式」で分かりやすく解説します。
「価格競争から脱却したい」「もっと付加価値を伝えて選ばれる工務店になりたい」と感じている方に向けて、現場ですぐ役立つノウハウと共に、疑問や不安に一つずつ答えます。この記事を読むことで、自社の顧客単価を無理なく高め、高単価案件を安定して受注し続けるための実践的な戦略と手順がしっかり身につきます。

高単価リフォームの「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

高単価リフォームを導入して顧客単価を上げるには、綿密な準備と現場に即した営業・提案の工夫が不可欠です。ここでは、自社の強みを活かし、高単価案件に自然と結びつく流れをつくるための具体的ステップをご紹介します。

1. 顧客単価の現状分析から始める

• 直近1年間の案件ごとの受注金額をリスト化し、平均顧客単価を算出してください。
• 高単価案件・低単価案件の特徴（規模、内容、エリア、顧客層など）を書き出し、「なぜ単価が高かったのか（低かったのか）」を分析しましょう。
• この工程により、自社で“伸ばすべきポイント”と“改善が必要な分野”が明確になります。

2. ターゲットセグメントの再定義

• 過去に高額案件をご注文いただいた顧客リストを作成。その層の「世帯属性（年齢・家族構成や職業）」「所有する建物の種類や築年数」「意思決定パターン」といった特徴を抽出します。
• 新規顧客開拓時も、この理想像に近い方を重点ターゲットとすることで、効率的に高単価受注へつなげやすくなります。

3. サービスメニューの“見直し”とアップデート

• リフォームメニューが「部位ごと」「パーツごと」に細分化されている場合、一度「包括的なプラン」や「こだわり重視型プラン」などを設けてみてください。
• 例えば、『お家丸ごと断熱強化＋耐震補強パック』『プレミアムキッチン＆リビング創造プラン』など、顧客が「自分もこうしたい」と思える“テーマ性”を強調し、付加価値を見せることが重要です。
• セット提案やオプションメニューを充実させることで、一人当たりの顧客単価アップに直接繋がります。

4. 見栄えの良い施工事例とお客様の声を発信する

• 高単価リフォーム案件を獲得するには、「こういう提案ができる工務店ですよ」という信頼づくりが最初の一歩です。
• 自社サイト、SNS、チラシ・ニュースレター等ですでに手がけた質の高いリフォーム事例をわかりやすく紹介しましょう。
• お客様の感想やQ&Aを添えることで、新規顧客も「この工務店なら安心」と感じやすくなります。

5. 営業・現場スタッフ向けの教育とロープレ強化

• 商談時に自然とアップセル提案や高付加価値商品の説明ができるように、シナリオ・ロールプレイングを定期的に行いましょう。
• 現場スタッフも含め、「高額なリフォーム商談のクロージング方法」や「比較見積もり時の自社の強みの伝え方」なども共有して、現場判断で対応できる体制をつくってください。

6. 価格の根拠と“選ばれる理由”を明確にする

• 「価格が高い」と感じさせないために、工事の品質・アフターサービス・地元密着実績など、他社との具体的な違いを商談資料や見積書でしっかり伝えます。
• 同時に「高単価＝信頼と安心の証」と位置づけ、単なる値下げ競争から脱却しましょう。

高単価リフォーム導入を成功させる営業現場のポイント

• 「早期提案型」の営業に切り替える（ヒアリング後すぐ、“理想の住まい”や“隠れた不満”を深掘りし、従来より1段上の提案材料を提示する）。
• 見積り依頼前に「夢や悩み」を具体的にイメージ共有し、自然にスケールアップしたプランを提示する。
• 小さな案件の相談でも、常に「将来的に困りうること」「家族ごとの暮らしやすさ」など、大局的視野で会話をリードしていくこと。

顧客単価×高単価リフォーム：成果を最大化する具体的な取り組み

導入戦略によって準備が整ったら、いよいよ実践の段階です。ここでは、顧客単価と高単価リフォーム案件を同時に最大化するための、売上直結の具体策を現場レベルでご紹介します。また、よくある疑問・不安にもQ&A形式でお答えします。

1. アプローチ〜初回接点で“付加価値型”商談に切り替える

• 現地調査・ヒアリング時に「ご希望内容」だけでなく、「この機会に解決できる潜在ニーズ」「老朽化や将来的なメンテナンス」もまとめて質問。包括的な課題抽出を心がけます。
• 顧客がピンポイント工事しか考えていなくても、「同時施工で割引」「まとめて施工なら工期短縮」など、メリットとセットで高単価リフォームの提案を行います。

2. ステップアップ型の提案営業

1. 現状確認…ただの現場診断ではなく「生活動線」「使い勝手」「防犯」「老後の安全」までチェックシート化し、目に見える形で付加価値を示します。
2. 3パターン見積り提案…「必要最低限」「推奨」「プレミアム」をセットで提示。これにより、顧客は違いを実感しやすく、結果的に中位・上位の選択率が高まります。
3. ビフォーアフターの徹底提示…「こう変わった」、「こう安心」「価値が○○万円上がった」と数字・写真・エピソードで多角的に伝えてください。

3. 顧客単価向上のための“オプション強化”

• 水回りリフォームなら「機能追加」「最新設備」「省エネ仕様」などオプションを明確に用意し、提案時は“お勧め理由”も盛り込む。
• 介護、バリアフリー、ZEHなど付加価値の高いテーマを絡める（社会課題や将来の不安を解決できる視点で説明）。
• 施工事例ストーリーを挟んで「こんな工事を一緒にやった方がトータルコストも下がる」など、追加受注につなげます。

4. アフターサービス・長期保証の強化

• 短期的な価格勝負ではなく「10年間アフター訪問」や「定期点検＋メールサポート」など、“ずっと寄り添うサービス”で他社との差別化を徹底。
• “高単価＝安心の対価”と納得いただけるコミュニケーションを行い、長いお付き合いにつなげましょう。

顧客単価アップQ&A

• Q1：「高単価リフォーム」を提案すると嫌がられませんか？
  A1：安い金額前提の提案は「値踏み」につながります。むしろ、多様なプラン提示と、メリット・施主の将来ビジョンをセットで伝えることで信頼＆単価UPにつながるケースが増えています。
• Q2：顧客単価アップとリピート率低下のリスクは？
  A2：一度の取引で「信頼」と「満足」を獲得し、アフターサービスを重視すればリピートや紹介も増加します。値下げは「安さ目当て」のファンしか増やしませんが、“納得の対価”となれば、高単価でもリピーターが定着します。
• Q3：競合が安値攻勢…どう差別化する？
  A3：値段以外の提案力・品質・工期管理・創意工夫例・アフター充実度を、実例・数値と共に見える化し、「価格＋◯◯」の価値を明確に言語化してください。
• Q4：打ち合わせツール・営業資料は何が有効？
  A4：高単価リフォーム前提の「比較資料（部材・設備・工法などの違い）」や「Before／After写真」「実際の費用対効果（電気代・メンテ費が何年で回収できるか）」を必ず用意しましょう。

顧客単価を継続的に成功させるための「次の一手」

高単価リフォーム案件獲得と顧客単価アップは、単発で終わるものではありません。市場や顧客の変化に合わせた「継続的な改善」と「評価・振り返り」が大切です。ここでは、成果の“見える化”手法や、中長期で売上を底上げする具体的なアクションステップを解説します。

1. 顧客単価の「効果測定」とフィードバック

• 毎月、案件ごとに実際の顧客単価・利益率をExcelやGoogleスプレッドシート等で一覧化。前年比・月次推移を視覚的にチェックしましょう。
• 「なぜ単価が上がった／下がったのか」「昨年成功した高単価リフォーム事例との違いは？」を振り返ります。
• 現場（営業・施工スタッフ）から「最近の顧客の反応」も含めて情報共有を徹底してください。

2. タッチポイントごとの満足度調査・改善

• 契約時／完工時／3か月・1年点検時、必ず「アンケート」や「ヒアリング・小さな対話」を行い、サービスへの満足や不満をストックします。
• 営業資料・提案内容、現場の進行管理、事後サポートのすべてが顧客単価アップに繋がる要素です。継続的なブラッシュアップを心がけましょう。

3. 社内で成功事例・失敗事例を共有・再現化

• 「高単価リフォームで満足度の高かった案件」「値下げ希望からしっかり単価維持できた商談」など、現場具体例を毎月ピックアップし、全スタッフで共有・マニュアル化します。
• 個人のノウハウを社内標準に仕上げ、「再現性」を高めます。

4. 定期的な市場調査とプラン刷新

• 地元の競合他社やリフォーム市場のトレンド（新技術・新素材、省エネ・耐震・IoT、自宅オフィス化など）を半年から1年ごとにリサーチします。
• 「今選ばれている高単価リフォームプラン」を自社独自にアレンジし、常に“顧客の一歩先”を行く新サービス・提案を反映してください。

5. ファン顧客×コミュニティ戦略

• 高単価案件をご注文いただいた「ファン層」へのニュースレター配信、OB会開催、口コミ投稿依頼など、コミュニティ作りに力を入れます。
• 定期的に小規模相談会や見学会を実施し、「工務店のファン」は次の高単価リフォームや紹介につながる大切な資産となります。

6. DX（デジタル活用）による業務効率・見える化

• 営業管理、進捗・コスト・工程管理をデジタル化し、いつでも顧客単価や案件データを確認・分析できる体制づくりを進めましょう。
• 営業マン個人頼みの属人的スタイルから“全社で高単価化”を推進できる組織を構築します。

まとめ

工務店が顧客単価を高め、高単価リフォーム案件を安定して受注するためには、戦略的な現状把握から始まり、ターゲット設定や付加価値の明確化、営業・提案手法の工夫、そして継続的なデータ分析と顧客満足の追及が不可欠です。今回ご紹介した各ステップを一つずつ実践していくことで、自社ならではの強みやファン顧客を着実に増やし、価格競争から脱却できる持続的な成長サイクルを築けます。最初は小さな改善からで構いません。一度体制が整えば、その成果は「利益の最大化」や「社員のモチベーション向上」、「お客様の満足度アップ」というかたちで必ず返ってきます。ぜひ、今日から一つでも取り組みを始め、ご自身の工務店を“選ばれ続ける”存在へと導いてください。皆様の挑戦を心より応援しています。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール