売上高を増やす！工務店の営業戦略

公開日： 2025/08/20 : 工務店　経営

工務店の経営者の皆様、「利益改善」や「売上高」アップが急務と感じていませんか？近年、価格競争の激化や材料費の高騰、地域ニーズの多様化により、従来のやり方だけでは十分に利益を確保することが難しくなっています。「もっと売上高を伸ばしたい」「受注は増えたが利益がついてこない」など、多くの悩みが聞かれます。この記事では、利益改善に直結する営業戦略や業務体制改善、売上高向上の実践的ステップを、工務店経営の現場で本当に活かせるレベルで解説します。計画から実行、効果検証、定着までの全体像が学べ、記事を読むことで、経営者としての決断力・実行力・継続力が確実に高まります。「今すぐ結果が欲しい」方こそ、ぜひ最後までお読みください。

売上高の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店の利益改善を目指すには、まず「売上高」増加の仕組み作りと現場での徹底的な実践が重要です。以下では、市場分析から自社の強み整理、営業活動の見直しまで、すぐに行動できる流れを分かりやすく解説します。

1. 自社の現状把握と市場分析

売上高推移、粗利率、経費構成を「月次・四半期」で細かく分析する。
地域の競合他社のサービス内容と価格帯、集客方法、強み・弱みをリサーチする。
顧客層（年齢、職業、家族構成等）や購買決定要因（価格、施工品質、対応力など）を把握し、データ化する。

ポイント：自社の「選ばれる理由」を再定義することが、今後の利益改善に不可欠です。

2. ターゲティング・ポジショニングの再設計

「誰に、何を、どう届けるか」を見つめ直します（ターゲットを絞る、高付加価値層に注力など）。
競合他社と比較し、自社にしかできないサービス（例：自然素材の家、アフターサポート、迅速な小規模リフォーム等）を整理する。
HPやSNS、チラシなどの訴求メッセージを統一し「他社との明確な違い」を伝える。

ポイント：分かりやすい「強み」が認知されることで、安売り競争から脱却できます。

3. 受注確度を上げる営業手法

顧客の初回問い合わせ～契約までの「各段階」で接点数・接触頻度を増やす。（定期フォロー電話・メール・現場案内イベントなど）
見積もり提案時にメリット・デメリットを明確に伝えることで、顧客の信頼感を高め、値引き圧力を減らす。
OB施主からの紹介、周辺住民向け見学会、地域団体とのコラボイベントなど「信頼で売る仕組み」を強化する。

ポイント：営業マン個人依存から組織での「売上高拡大」に移行することが、持続的な利益改善のカギです。

4. 業務プロセスの標準化・生産性向上

現場管理・見積・発注・請求など「業務ごとの手順」をマニュアル・フロー化し属人化を排除する。
品質基準や工程確認を標準化し、ミス・手戻り・クレームによる無駄コストを防止する。
ICTツール（顧客管理・原価管理・業務チャットアプリ等)の導入で、作業時間を短縮し利益改善に直結する「空き時間」を生み出す。

5. 商品・サービスの付加価値化

プラン内容や保証、メンテナンスサービス等を、顧客の「悩み」解決視点で再設計。
価格競争に巻き込まれないため、セミオーダー提案やオリジナルブランド化などを検討する。
OB施主限定のリフォーム相談・定期点検サービスを設け、顧客生涯価値（LTV）向上を目指す。

6. マーケティング手法の最適化

HPで施工事例やスタッフ紹介など「共感型」コンテンツを強化。
地域新聞や集会所、地元飲食店など、ターゲットごとに接触媒体を見直す。
LINE公式、インスタグラム等「低コスト・高接触型」発信を仕組み化する。

上記6つのステップを一度に変えるのは大変ですが、1つでも実践することで着実な売上高向上と利益改善が見込めます。

利益改善×売上高：成果を最大化する具体的な取り組み

いよいよ、実際に成果を出すための「利益改善」と「売上高向上」の同時進行アクションプランです。部分最適ではなく全体最適を目指し、経営・営業・現場のすべてを利益改善目線で見直すことがポイントです。

ステップ1：客単価アップ戦略

不明瞭だった商品・サービス価格基準をわかりやすく改訂する。
施工オプションやアフターメンテナンス追加提案による「顧客ごとの単価」を分析・設計。
価格理由（品質、職人技術、迅速対応、地域密着など）を徹底的に言語化し営業ツール化する。
リフォーム・増改築ニーズ発掘の定期フォロー体制（水回り点検案内はがきの自動送付など）を整える。

ステップ2：受注数の安定化・増加

「お問い合わせ→初回面談→見積書提出→受注確定」までの歩留まり（転換率）を集計し、弱点箇所を明確化する。
紹介キャンペーンや既存施主のリピート受注増に力を入れ、集客・営業負担コストを最小化。
新築だけでなく、小規模リフォームや外構、店舗内装など幅広い案件獲得の窓口を増やす。
季節・繁忙期に偏らない年間営業計画を作成し、閑散期にも特化サービスやキャンペーンを投入。

ステップ3：原価管理・粗利率の劇的改善

資材・設備の購入先見直しや一括仕入れによる単価ダウンを定期的に実施。
工程ごとの標準工数・基準原価を設定し「どこで無駄が発生しているか」を数値化。
職人・協力会社との協力体制を深め工事品質・納期・手戻り削減に取り組む。
都度見積もりや赤字案件の振り返りを毎月全員で実施、具体的な「改善チェックリスト」を運用。

ステップ4：利益ロスの発生源対策

一度の値引き交渉が「どれだけ利益に響くか」全社員に数値で共有。
追加工事・仕様変更が利益ロスにつながらないよう契約書面・確認フローを明確化。
現場での「やり直し・トラブル・作業待ち時間」の記録と対策ミーティングを毎週短時間で実践。

ステップ5：クロスセル・アップセルの仕組み化

「玄関外構＋宅配ボックス＋防犯対策」等、組み合わせ受注メニューを標準化。
営業担当と現場スタッフが「お客様接点ごと」に追加提案を共有・実行。
\顧客の建築履歴・家族変化データを管理し、時期を見て定期的なリフォーム提案を自動化。

これら5つの取り組みを並行的に進めることで、売上高・利益改善の両立が自然に実現します。

利益改善を継続的に成功させるための「次の一手」

「利益改善」も「売上高」アップも、一時的なものではなく、継続的な成功が鍵です。ここでは、実践後の「定着ノウハウ」と「効果検証」、「再成長戦略」について詳しく解説します。自社の体質強化と人材育成を併せて取り組みましょう。

ステップ1：定期的な経営指標の見える化

月次損益計算書（PL）の活用で売上高・原価・粗利・販管費・営業利益の推移を全員で共有。
案件単位で「見込み vs. 実績」の粗利分析を徹底、良い/悪い事例をナレッジ化。
利益改善進捗はグラフ化し、成功体験を毎月称賛・全体発表。

ステップ2：業績連動型インセンティブの導入

営業だけでなく現場管理・設計・経理も対象にした「チームインセンティブ」設計。
新規受注だけでなく、「利益貢献度」に応じた評価と報酬制度を導入。
「職人コンテスト」や「改善アイデア投票」など全員参加型の利益改善文化を醸成。

ステップ3：教育・人材育成による組織強化

月1回、外部講師・同業模範事例の導入による社内勉強会。
動画マニュアルや現場OJTで新人・中堅の早期戦力化。
職種間交流（営業×現場×経理など）を増やし「全員営業思考」を習慣付ける。

ステップ4：顧客満足度の追跡とリピート獲得

工事完了後3ヵ月・1年後など定期的な満足度アンケート、クレーム・要望記録を実施。
「悪い声」も全員で数値化・見える化し、具体的なアクションへ即反映。
OB施主向けの相談窓口、感謝イベント、無料点検キャンペーンで「関係資産」を強化。

ステップ5：持続的成長のための外部ネットワーク活用

地元ビルダー・工務店交流会、商工会議所セミナー、異業種連携による新商品・工法開発。
建材メーカーやITベンダーとの連携による仕入れコスト削減、新技術導入相談。
社外メンター・経営顧問の起用で、利益改善の「第三者視点」を定期的に注入。

効果測定とPDCA定着のポイント

利益改善アクションごとに、1ヵ月・3ヵ月・6ヵ月とゴール数値（KPI）を設定する。
成果が出たものは「標準化」し、うまくいかなかったものを早期撤退・修正。
社内に「変化を楽しむ」風土を根付かせることが、継続成長への最大の近道です。

まとめ

工務店での「利益改善」と「売上高」向上は、現状把握・戦略策定・実務改善・組織強化・成果検証という一連のサイクルを歩み続けることで、はじめて確固たる成果に結びつきます。この記事でご紹介した実践的アクションや現場施策は、どれも今日から始められる内容ばかりです。3ヵ月、半年、1年後とPDCAサイクルを何度も回し続けていけば、経営者としての視座も組織力も大きく進化します。「利益改善」に本気で取り組むことが、会社の未来を守り、社員やお客様、そして地域社会すべての幸せにつながる道です。まずは気になった手法から、ぜひチャレンジしてみてください。皆様の着実な成長を心から応援しております！

この記事を書いた人

浄法寺亘

福島県喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール