顧客単価を向上させる！工務店の営業戦略

工務店を経営されている皆様は、「もっと売上を伸ばしたい」「新規集客だけでなく今のお客様への提案力も上げたい」と日々お悩みではないでしょうか。売上向上に直結する顧客単価の強化は、多くの工務店が自社の規模や立地を問わず狙える有効な戦略です。しかし「具体的にどうすれば顧客単価が上がるのか」「単なる値上げ提案にならないか」「スタッフをどう巻き込むか」など、現場には多くの疑問や障壁も存在します。
この記事では、工務店経営者様の視点に立ち、顧客単価を確実に引き上げ、売上向上を実現するための極めて実践的な営業戦略を詳しく解説します。基礎知識だけでなく「すぐに使えるアクションプラン」や「成果を継続させるコツ」も網羅。
他では得られない、現場主義・実効性重視の解決策をお届けします。「今こそ変化を起こしたい」という経営者様の強力な一歩となる記事です。

顧客単価の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店における売上向上の大前提となるのは「既存顧客」への価値提供の最大化です。売上とは「来店（受注）数」×「顧客単価」で決まりますが、既存顧客一人ひとりからの受注単価＝顧客単価をいかに高めるかは、安定的な売上向上に欠かせません。ここでは、実践的かつすぐに着手できる導入ステップを段階的にご紹介します。

1. 顧客単価を「見える化」する

まずは現状の顧客単価を可視化し、どの部分に改善余地があるかを明確にします。
アクションステップ：

• 直近1年〜3年の売上データを顧客ごとに抽出し、平均単価を計算する
• 「リフォーム」「新築」「メンテナンス」「外構」などサービスごとに単価変動を把握する
• 高単価案件と低単価案件の特性（契約経緯、提案内容、担当者、地域特性など）を比較分析する

この見える化が、後述する具体策をどこに「打ち込むか」の判断基準となります。

2. 自社の「強み」を棚卸しし、価値提案を再設計する

単なる値上げは顧客離れを招きやすくなります。顧客単価向上の本質は「お客様にとって払う価値があると認識される提案・サービス」の積み上げです。
アクションステップ：

• 自社ならではの技術・デザイン力・アフターサービスなど強みをリストアップ
• 「競合より一歩上の価値」は何か、顧客の声や事例をもとに再定義
• スタッフや協力会社とも強みや提供価値を共有し、チーム全体の共通言語とする

3. 「付加価値提案」を営業プロセスに組み込む

顧客単価の向上には、ベース商品の提供だけでなく、「本当に役立つ＋αの提案」をスムーズに行う仕組みが不可欠です。
アクションステップ：

• 全提案・見積もり時に、必ずアップグレードオプション・オプション工事・関連商品をセットで提示する「標準フォーマット」を作成
• 提案前段階で、お客様の暮らしや要望をより深くヒアリングし、「潜在的な不満・希望」をあぶり出す質問リストを作成
• 完成後をイメージできる写真やVR、OB様事例動画の活用で付加価値提案を具体的にイメージしていただく

4. スタッフ全員の「提案力」底上げとインセンティブ設計

仕組みとして「顧客単価向上」を現場に根付かせるためには、スタッフ一人ひとりの提案スキル強化と行動変容を促す報酬制度が重要です。
アクションステップ：

• 定期的なロールプレイング研修や勉強会を実施
• 顧客単価やクロスセル成功案件を共有・表彰する場を設ける
• 顧客単価達成度に連動した報奨金や評価制度を整備

5. 「選ばれる」体験デザインでリピート・紹介率も同時に高める

一回の取引単価だけでなく、リピート受注や紹介による長期的な売上向上も見据えた体験づくりが重要です。
アクションステップ：

• 工事後も定期点検・イベント案内・お困りごと窓口を設け、関係継続を体系化
• 紹介顧客に特別サービスや記念品、紹介者に特典を設定し「顧客が顧客を呼ぶ」仕組みを作る
• 顧客満足度アンケートや感謝状送付で「お客様との距離」を可視化・改善

【実践事例】A工務店の顧客単価アップ 成功ストーリー

例えば埼玉県のA工務店では、「外構工事の見積もり」に必ず＜ウッドデッキ＋自社オリジナルカーポート＞パックを選択肢の一つとして提案。結果、全体の21％の顧客がアップグレード発注し、平均顧客単価が1.4倍に。その後、現場責任者全体にも提案トレーニングを実施し、全社で売上向上達成へと繋げました。このように、小さな施策の積み重ねが大きな成果へと波及します。

売上向上×顧客単価：成果を最大化する具体的な取り組み

ここからは「顧客単価向上」だけに偏らず、売上向上全体のサイクルを意識した応用戦略を、ステップ形式で深掘りします。具体的な取り組みと、よくある疑問・FAQにも合わせて回答しますので、ぜひ導入の参考にしてください。

1. アップセル・クロスセルで「お客様の困りごと」をまとめて解決

住宅・建築分野は、単純作業の積み上げだけでなく「暮らし全体の課題解決」をお客様が求めています。
アクションステップ：

• リフォーム、外構、耐震診断、太陽光発電、収納提案などをパッケージ化
• ヒアリング時に「今後5〜10年の暮らし変化」を一緒に設計・提案
• 省エネ・バリアフリーなど新たな生活価値テーマの提案を定期的に商品化

2. ステージ別（商談〜契約〜工事後）での顧客単価アップアプローチ

商談・契約・工事後すべてのタッチポイントで、売上向上のための顧客単価アップ機会を設計することが重要です。
アクションステップ：

• 見積書だけでなく「生活価値訴求提案書」を別添してお渡しする（例：光熱費削減のシミュレーション付き）
• 着工時にはOB会のご案内や、IoT家電のお試し利用の案内を同時に行う
• 施工後アンケートで追加要望や将来プランへの関心をヒアリング、次回提案に活かす

3. デジタルツール・集客チャネルの最適活用で新規客獲得も加速

ホームページ、SNS、MAツール等を活用し、新規顧客からの受注単価を上げる取り組みも欠かせません。
アクションステップ：

• 「お客様の声」動画・事例をHPやSNSで公開し、価値提案を可視化
• 予約フォームやLINE公式アカウントで事前ヒアリングを実施、上質な提案へ繋げる
• 自社商品・サービスのポータルサイト（SUUMO,ホームズ等）活用で受注単価の底上げ先を拡大

4. 地域密着・コラボイベントで単価の高い信頼顧客を増やす

「売上向上」の本質は「信頼関係の質向上」から生まれます。地域特性を活かした交流・共創マーケティングも有効です。
アクションステップ：

• 地元の家電店・ガーデンショップとコラボした「暮らし提案フェア」の開催
• 自治体イベントや商店街祭りへの参加で自社の技術・安心保障を直接PR
• 地域の学校・子育てサークルとのワークショップで見込み顧客との継続接点づくり

【FAQ：工務店経営者のよくある疑問集】

• Q1. 顧客単価アップは値上げにしか聞こえないので顧客離れが心配です…
  A. 値上げではなく「付加価値の拡張」による単価向上がポイントです。お客様に“なぜそれが必要なのか”“暮らしがどう変わるのか”を具体的なエピソードや事例、写真などで伝えることで「納得感」を生み出しましょう。
• Q2. スタッフによって提案の内容や熱意にばらつきがあります。どうすれば？
  A. 標準提案フォーマット・ロールプレイングを定期実施し、良質な事例を全体で共有してください。成績評価に「提案プロセス貢献度」「顧客満足度」も加える制度見直しもおすすめです。
• Q3. 小さな工務店でもできる費用をかけないアイデアは？
  A. アフターメンテナンス点検無料・手作りニュースレター・工事現場見学会の実施など、低コストな取り組みでも十分売上向上と顧客単価アップが狙えます。
• Q4. 顧客単価データや売上分析を自社で手軽にできる方法は？
  A. Excelなど表計算ソフトで「顧客ごとの売上/受注単価早見表」を作成し、月次で更新する習慣を設けましょう。クラウド型簡易CRMの導入も効果的です。

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

「売上向上」「顧客単価アップ」の施策が一時的なもので終わらないためには「測定と改善」「継続実践」のエンジンを組み込むことがより重要です。ここでは、結果を出し続ける工務店に共通する「次の一手」をご紹介します。

1. KPI・KGIの設定で成果を可視化・全社共有

施策の成果をスタッフ全員で共有し、変化を実感できる状態をつくると行動が定着します。
アクションステップ：

• 「月あたり平均顧客単価」「クロスセル率」「新規紹介案件数」など具体的な目標指標を設定
• 目標値を全社で共有紙・デジタルで見える化、週次・月次で進捗を振り返る
• 良い成果や改善点を朝礼・ミーティングで必ずフィードバック・称賛

2. PDCAサイクルで「現場目線の改善」も高速化

現場で生じた課題や新たな発見をすぐ次回提案や商品開発に活かす仕組み構築が肝要です。
アクションステップ：

• 提案内容、顧客反応、受注率、単価アップ要因/障害要因の振り返りシートを作成
• 月に1回はメンバー全員で「今回の提案で最も顧客が満足した点/足りなかった点」を意見交換
• 良事例・失敗事例を「社内ナレッジ」として蓄積＆回覧

3. 継続的な教育・外部視点の導入で営業力を底上げ

自社だけでは見落としがちな改善視点や新たな営業スタイルの吸収も中長期的に重要です。
アクションステップ：

• 外部セミナーや地域の工務店ネットワーク勉強会への継続参加
• お客様へのアンケート・インタビューで「他社より良かった点／改善希望」を定期的に収集
• 先進的なIT・クラウドツールやBIM、デジタルプレゼンツールを用途を絞って導入

4. 自社ブランディング強化で「相場の壁」を突破

「この工務店に頼みたいからこの価格で納得」というブランド感を醸成できれば長期的な売上向上・顧客単価アップの好循環が回ります。
アクションステップ：

• OB客の声や施工事例、スタッフ紹介動画などで「顔の見える会社」として親近感を強化
• 専門分野やこだわり技術の情報発信で専門性を訴求
• 地道なSNS配信・地域活動への参画で「地域密着・信頼感」を継続PR

【応用事例】B工務店の「売上向上維持」戦略

静岡県B工務店では「顧客単価」「受注案件数」「リピート案件率」「紹介顧客数」を四半期ごとに計測し、スタッフ全員が把握。年1回の「お客様感謝祭」や「勉強会イベント」も定例化。「年輪経営」と呼ぶこのPDCAサイクルが、5年を超える長期売上向上・高単価継続の原動力になっています。確かな数値管理と地道な顧客関係づくりがセットになって初めて「理想の売上向上」が実現します。

まとめ

本記事では、工務店経営者が実行しやすい顧客単価向上戦略からスタートし、売上向上を総合的に実現する営業・組織づくりに至るまで、手順を明確化して解説しました。まずは現状「顧客単価の見える化」と「価値提案の再設計」から始め、付加価値提案やスタッフ育成、事例共有・データ管理といった具体策を一歩一歩着実に実践してください。そして、成果を数字で管理・可視化し、現場の気づきを生かしたPDCAサイクルを継続して回せば、必ずや売上向上の実感を得られるはずです。
今日から始めた小さな変化や工夫が、数年後の「安定成長する工務店」を実現します――今こそ、より良い未来へ踏み出す一歩を踏み出しましょう。貴社の更なる飛躍と健全な成長を心より応援します。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール