売上高を増やす！工務店の営業戦略

公開日： 2025/08/22 : 工務店　経営

工務店経営者のみなさまは、日々「どうすれば利益を改善できるのか」「売上高をもっと伸ばしたい」といった課題に直面していることでしょう。現場の効率化、受注の拡大、原価管理…そのどれもが重要である一方、やみくもに手を打っても成果につながらず悩む方が多いのが現実です。本記事では、利益改善と売上高の両輪で工務店を成長へと導く「実践レベルの営業戦略」を解説します。具体的なアクションステップに即して、よくある疑問や実務で陥りがちな落とし穴にも触れながら、貴社が安定的な利益体質を構築するための道筋をご提案します。この記事を読み進めることで、何から着手すれば最短で成果につながるのか、全体像から細部まで自信を持って実行できるようになります。どうぞ最後までお付き合いください。

売上高の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

多くの工務店にとって、売上高が伸び悩んでいる本当の理由はただ受注数が足りないからだけではありません。利益改善を目指すなら、売上高の仕組み自体を根本から見直すことが必要です。ここでは「誰に」「何を」「どう売るか」という営業戦略の基礎を押さえつつ、自社独自の強みを生かし継続的な売上増加を実現するための、実践的な導入ステップをご紹介します。

1. 市場分析とターゲティングの徹底

まず着手すべきは、市場の把握とターゲティングの見直しです。地域や顧客層の変化を振り返り、「今どんなニーズに応えられるか」「自社を求めている層はどこか」を具体的に洗い出しましょう。

近隣で人口動態や住宅着工件数などの統計データを収集
過去3年間の受注履歴を精査し、成約率やリピート率を記録
自社と競合の強み・弱みを紙に書き出し、「選ばれる理由」を言語化

ターゲット像を明確にできれば、利益改善と売上高アップの双方が論理的に進めやすくなります。

2. 商品・サービスの見直しと付加価値の創造

「他社と同じ家を同じ値段で」では価格競争に巻き込まれてしまい、いくら売っても利益が改善しません。商品の差別化、サービスの独自化が必要です。

標準仕様やオプションの見直し（施工の標準化・利益率分析）
地域特性を活かした“独自の強み”や“こだわり”の打ち出し
アフターサービスや保証、リフォーム・点検の長期提案

これらの施策により単価アップやリピート需要を創出できれば、売上高も利益額も大きく伸ばすことが可能となります。

3. 効果的な見込み客発掘と営業プロセスの構築

まだ顧客になっていない「見込み客」をどれだけ発掘できるかが、利益改善の要です。また成約までの営業プロセスも明確にしておくことで、組織全体の営業効率が高まります。

自社HP・SNS・地元紙・チラシなど多様な媒体で認知を拡大
問い合わせに即応（電話・メール対応の速度基準を決める）
初回アポイント後は進捗管理を徹底（お礼状・定期フォロー・進捗表の共有）

こうした基本動作の徹底が、着実な売上高増大と利益改善の基盤を構築します。

4. 単価アップのためのクロスセル＆アップセル戦略

一件ごとの工事規模や単価を高める工夫も、利益改善には不可欠です。

リフォームや外構、設備追加、太陽光や蓄電池など複合提案
性能（省エネ・耐震・断熱等）を「見える化」した付加価値提案
過去のお客様への定期接点で再提案・紹介需要を喚起

「一度のお取引で終わらせない」ための戦略を営業全体で共有することが、安定した利益改善の礎となります。

利益改善×売上高：成果を最大化する具体的な取り組み

基本的な営業戦略の見直しが進んだら、次に取り組むべきは利益改善そのものの“質”を高める「現場実践」と「数字の見える化」です。ここでは売上高増加をもたらす利益改善のステップと、よく訊かれる具体的な疑問への回答もあわせて詳解します。

1. 粗利益率の徹底分析と原価管理

利益改善でもっとも即効性の高いのが「粗利益率（＝売上高−原価÷売上高）」の可視化と改善です。しかし実態として“どこでロスが発生しているのか”が把握できていない会社も少なくありません。

案件ごとに原価発生項目（材料費・外注費・自社大工・諸経費）を細かく分解
実行予算と実績値との差異を定量的に（数値で）比較
利益率が低かった現場をピックアップし、原因・再発防止策を明文化

これを毎月必ず実施し、経営会議等で全社員と共有することで、「なぜ利益が取れなかったのか？」という根本原因が“見える化”できます。

2. 業務の標準化と効率化の徹底

利益改善の鍵は、業務の属人性を減らし、組織全体の“標準化”を推進することです。

現場管理帳票やチェックリスト、完了検査フローのテンプレート化
材料・仕入先・外注業者の選定基準を「見える化」
必要に応じてICT（現場監理アプリ・グループウェア）導入の検討

こうした取り組みの積み重ねが、建築現場のムリ・ムダ・ムラを減らし、利益改善と売上高増大の両立を実現します。

3. 職人・協力会社との連携強化

現場の品質・工程トラブルによる損失は、利益改善を目指す上で大きな障壁となります。良いパートナーと長期的関係を築くには、以下のような具体策が有効です。

定例打ち合わせ・施工後レビュー・問題共有会議の定期実施
繁忙期・閑散期の稼働調整や、支払条件の明文化による信頼強化
現場改善案へのインセンティブ付与など、パートナーも利益を感じられる仕組み

職人の安定確保とパートナー満足度向上は、施工効率化と粗利増加、すなわち利益改善のための重要なカギとなります。

4. ミス・クレーム・手戻りの削減

細かなミスやトラブル対応への手間も、積み重なると多くの利益を蝕みます。利益改善という視点から「クレーム削減活動」を仕組みにしましょう。

全現場でヒヤリハット・クレーム事例を一覧化・共有
定期的な反省会・現場報告で事例を即対策化
「なぜ発生したのか」のプロセスまで掘り下げて恒久策へ

こうした活動によって、売上高を減らす要因の排除と利益改善が同時に進行します。

Q&A：よくある疑問に専門的・具体的に答える

Q. 今ある売上高を維持しつつ利益改善は本当に可能？
A. はい、可能です。実は新規の売上増加よりも原価管理・業務標準化・商品見直しによる高収益体質化の方が、早期に利益改善へ繋がることが多くあります。売上高維持でも利益額・利益率だけを改善するケースも十分現実的です。
Q. 商品単価を上げたいが、顧客の離脱が心配…
A. 付加価値の明確化・見せ方（断熱・耐震・保証・点検等）を強化し、「なぜこの価格なのか」を納得してもらえる訴求を徹底すれば、顧客の購買単価アップも実現可能です。競合との差別化視点が重要です。
Q. どこまで利益改善を進めれば良い？“やりすぎ”はないか？
A. 粗利率や原価率には業界平均・自社過去値などベンチマークが役立ちます。ただし無理なコスト削減や単価設定は、品質低下や顧客離れを招くため、「持続可能」な利益改善を目指すことが推奨されます。

利益改善を継続的に成功させるための「次の一手」

ここまで、利益改善や売上高アップの具体策を段階的に整理しました。しかし、一過性の成果に終わらず継続的に競争力を高めていくには、今後の「第2ステージ」ともいえるアクションが必須です。以下に、永続的な成長のための本質的なアプローチと、実践的な運用手順をまとめます。

1. 毎月の財務・営業・現場KPIモニタリング

利益改善は「アクション→計測→修正→再実行」のサイクルで初めて持続的な成果につながります。そこで重要になるのが、定量指標（KPI）の運用です。

営業（受注見込件数・商談成約率・単価・リピート率）、施工（原価率・進捗日数）、財務（粗利率・利益額）を一覧で“見える化”
経営会議・部門ミーティングでKPIの達成度を定期レビュー
未達成項目について「なぜ・どうすれば」の小集会を毎月実施

モニタリング体制を整えることで、売上高や利益改善活動が“継続する仕組み”を社内に根付かせることが可能です。

2. 顧客満足度向上とファンづくり

既存顧客との関係性が深まれば自ずと「紹介」「リピート」という売上高増加の好循環が生まれます。

「完成後1年・2年点検」など定期訪問の標準化・ルール化
顧客の声（アンケート・SNS・口コミ）を可視化し営業・現場へフィードバック
地元イベントやワークショップなど“顧客接点”づくりへの投資

こうした側面からの利益改善も、単なる経費節減にとどまらず、中長期視点の売上高増加に直結します。

3. 社内教育と未来人材の育成

新しい取り組みや効率化策も、社員の理解・現場の実践が追いつかない限り永続的な利益改善にはつながりません。

営業・現場管理者向けの数字教育・ケーススタディ研修の実施
現場リーダー育成のためのOJT制度・ベテランの知見共有会
外部研修・異業種交流の機会を通した意識改革

トレンドや技術革新にも柔軟に適応できる、人材基盤強化が利益改善の安定化に寄与します。

4. 先を見据えた事業多角化・新規事業立案

成長余地やリスク分散の観点から、既存の主力事業とは別の柱づくりも検討しましょう。

リフォーム・小修繕・メンテナンス事業の立ち上げ
公共工事や法人案件への参入、サブスクサービス（点検・保守）
自社オリジナル商品・工法・建材の開発

中長期的な売上高増加に貢献するこれらの施策は、資金や人員投資に慎重さも必要ですが、リスク分散とさらなる利益改善に向けた“第2のエンジン”となります。

まとめ

この記事では、「利益改善」と「売上高」アップに直結する工務店経営の実践的な戦略・アクションプランを、ステップごとに具体的にご紹介しました。最初の市場分析・ターゲティングから始まり、商品・サービス強化、見込み客獲得、原価管理、現場の標準化、パートナー連携、クレーム削減、指標のモニタリングや人材教育まで、一つひとつ着実に積み上げていくことが何よりも大切です。
特に、日常の業務や会議の中でここで学んだ「見える化」や「継続的な改善」の考え方を組織全体で共有すれば、小さな成果がやがて大きな成長へと結び付きます。今日から一つでもアクションを始め、ポイントごとに振り返りを行うことで、貴社の未来は必ず明るいものとなります。
「利益改善」はゴールではなく、継続して磨き続ける「道」です。どんな小さな一歩でも着実に変化が生まれますので、ぜひ実践を積み重ね、新たな工務店経営の成功モデルを築いていきましょう。皆さまの挑戦と成果を心から応援しております。

この記事を書いた人

浄法寺亘

福島県喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール