顧客単価を上げる！工務店のアップセル・クロスセル戦略

工務店経営を行う中、「売上が伸び悩む」「顧客単価が上がらない」といった課題に直面していませんか？市場の競争激化や顧客のニーズ多様化で、単に受注数を増やすだけでは売上向上が難しい時代です。しかし、1件あたりの受注単価を高めることで、経営の安定化と利益率の改善が現実的に可能になります。本記事では、実際に工務店が取り入れやすいアップセル・クロスセル戦略から、すぐに実行できる具体策、さらにその成果を持続的に高める方法まで徹底解説します。「どこから着手すべきか分からない」「マンネリを脱却したい」と悩む経営者様に向け、明日から実行できるアクションプランを提示し、お客様への価値提供と自社の発展を両立できる実践ノウハウをお伝えします。

顧客単価UPの「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店が売上向上を目指す際に、最初の大きな転換点となるのが顧客単価UPへの取り組みです。しかし、「高額な提案はお客様に嫌がられるのでは？」と不安になる方も多いでしょう。重要なのは、お客様の満足度を高める提案を軸とし、無理な押し売りを避けて自然な形で受注金額を高めていくことです。ここからは、現場で実践できる具体的なステップをご案内します。

1. 自社の現状分析からスタート

まず、どの顧客層にどのようなサービスが受け入れられているか、既存の案件単価や成約率をデータで把握しましょう。過去1年間の受注データを整理し、「平均顧客単価」「最も売れているサービス」「顧客がよく要望する追加オプション」などを分析します。分析結果をもとに、顧客単価UPのポテンシャルが大きいターゲット層と商材を明確にしましょう。

• 受注1件あたりの平均単価を算出する
• 高単価案件の特徴（工事内容・顧客層・契約経緯）をまとめる
• 追加提案やリピート受注の発生頻度を確認する

2. サービス・商品の価値を再定義する

単なるオプション追加ではなく、「お客様にとって価値の高い提案」にこだわることが重要です。たとえば、断熱リフォームに合わせて“光熱費削減シミュレーション”や“快適な住まい体験プラニング”などを付加し、価格を上乗せしても納得してもらえる根拠を示しましょう。

• ベースプランに「おすすめパック」形式で明確な価値を提示する
• 実際のお客様の声や効果事例を数値・写真付きで整理する
• ニーズごとのおすすめオプションをリスト化し、店頭・商談資料で活用する

3. アップセルを成功させる商談手法

アップセルとは「より上位のプラン・サービスを提案すること」です。ただし、顧客単価UPだけを目指すのではなく、「お客様が得られる具体的効用」を伝える姿勢がポイントとなります。ここでは、実践的なトーク例とアクションをご紹介します。

• 「ご予算5万円プラスで、～のグレードアップ工事が可能です」「こちらの追加工事で、このようなメリット（例：耐久性アップ・メンテナンスコスト削減）があります」と具体的な費用対効果を示す
• 「実は最近、同じ工事をご希望だったお客様の多くが〇〇のプランを選ばれています」のように、社会的証明や実績も活用する
• 資料やパンフレットにアップグレード例・ビフォーアフター写真を多数盛り込む

4. クロスセルで幅広い提案力を

クロスセルとは「主力商品に関連する追加商品・サービスを提案すること」です。たとえば内装リフォームと合わせて収納や照明工事、外構工事を提案することで、顧客単価UPが自然と狙えます。

• 「このタイミングだからできる」の一言で、今だけの特別価格やセット提案を設計する（“新規ご契約の方限定！まとめてお得プラスパック”など）
• 複数工事の同時受注キャンペーンを開催し、顧客への案内を徹底する
• 「一緒に施工すると将来のコストや工期の短縮になります」とシナジーを明示する

5. スタッフ教育と動線設計

顧客単価UP・売上向上を実現するには、スタッフが自信と戦略をもって提案できる体制づくりが欠かせません。

• アップセル・クロスセル実例集を社内で共有、ロールプレイ研修で提案力をブラッシュアップする
• 営業フロー／ヒアリングシートに「追加提案ポイント」を明記し、“言いそびれ”を防ぐ
• 顧客の反応や成約率データを蓄積し、成功事例の水平展開を行う

売上向上×顧客単価UP：成果を最大化する具体的な取り組み

前章でアップセル・クロスセルの基礎を解説しました。ここでは売上向上と顧客単価UPの両輪を効果的に加速する、現場主導のアクションと経営計画への組み込み方、そして多くの経営者が抱きがちな疑問への回答をあわせてご紹介します。

【ステップ 1】ターゲット明確化と個別化アプローチ

漠然と全顧客に同じ提案をしても、成果は限定的です。たとえば「水回り刷新ニーズの強い世帯」「高齢者向けバリアフリー化検討中」のように、属性やライフスタイルで細分化し、それぞれのニーズに合わせたオプションやグレードアップ提案をストックしましょう。

• 定期点検やアフターサービスのタイミングで、「その後のお困りごとはありませんか？」と次のリフォーム・修繕の種を掘り起こす
• 年間を通じて顧客属性ごとにキャンペーンやDM（ダイレクトメール）案内を送り、リピート率を底上げする

【ステップ 2】「タイミング」を捉えた提案強化

リフォームや修繕の提案は「お客様の購入意欲が高まる瞬間」を逃さず、効果的にアップセル・クロスセルしましょう。

• 見積もり提出時に、3つの選択肢（標準プラン／アップグレードプラン／お得なセットプラン）を用意し、「比較して選べる」形で提示する
• 契約書記入・工事完了後のフォロー連絡で、「次回のメンテナンスや追加リフォーム」も喚起する
• オーナー向け定期講座、相談会、SNSメッセージ等を活用し、お客様の関心を絶えずキャッチアップする

【ステップ 3】“見える化”で信頼性・納得度アップ

単価アップには「費用の透明性」「効果の実感」が不可欠です。自社のHPやパンフレットに、費用対効果の事例や「こんなに変わる！」実例を明確に掲載しましょう。工事工程やオプション内容を動画・写真で分かりやすく紹介できれば、アップセル・クロスセル提案が受け入れられやすくなります。

• 「施工前・施工後の写真集」や「お客様インタビュー」をWebや店頭で掲示
• 見積り書類は「オプションごとのメリット・追加料金」を明示し、比較検討しやすい形式に整備する
• 最新の補助金・減税策が使える工事は積極的に案内し、顧客メリットを強調する

【ステップ 4】デジタル活用で差別化する

顧客単価UP・売上向上に直結するのが「IT・デジタルを活用した提案力強化」です。オンライン打ち合わせや3Dシミュレーション、Chatbotによる案件発掘など、新しいアプローチも重要です。

• 3Dプランニングソフトで“Afterプラン”をお客様とその場で検討し、納得度と単価を高める
• ホームページに「自動見積りフォーム」を設置し、理想の住まいシミュレーションから追加提案へ自然に誘導
• LINE・メールによるリピート追客、クチコミ集めなど、オンライン施策をプロセスに盛り込む

【ステップ 5】経営目線で「目標・評価制度」を整える

すべての取り組みは継続してPDCA（計画・実行・評価・改善）を回す仕組みがあってこそ、「一過性」で終わらせません。以下のようなマネジメント施策を組み込んで、成果を定着させましょう。

• 顧客単価UPのKPI（目標指標）を設定し、月別・担当者別に進捗を可視化する
• スタッフへのインセンティブや成約報奨制度を整える
• 成果や改善点を毎月の全体会議で振り返り、知見を共有する

よくある質問（FAQ）

Q. 単価アップ提案が「押し売り」と思われそうで不安です。どう対処すれば？

A. 単に価格を上乗せするのではなく、「その費用で得られるメリット」と「他のお客様の活用事例」を示すことで説得力が増します。また、複数選択肢を提供し“比較・選択できる”形ならお客様の納得度も高まります。

Q. 追加・アップグレード提案で成約率が下がるリスクは？

A. 提案先をターゲティングし、最適なタイミング（例：点検時、修繕ついでの提案）でアプローチすれば、単価UPと成約数の両立が実現可能です。強引なアプローチは逆効果ですが、顧客視点の価値訴求が鍵になります。

Q. デジタル施策は地方・高齢顧客にも有効？

A. オンライン提案だけでなく、パンフレット印刷や電話サポートなど、顧客層ごとの最適な接点を組み合わせてください。高齢顧客には対面+オンラインサポート型の提案が効果的です。

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

アップセル・クロスセルを「一時的施策」として終わらせず、常に売上向上を持続させたい。そのためには、社内の体制強化、情報共有、顧客満足サイクルの構築が大切です。次の手順で「勝ちパターン」を自社の文化として根づかせていきましょう。

【1】成功事例の組織的共有と標準化

社内では、担当者ごとの差が生まれがちです。高い顧客単価UPを達成したケースについては、そのヒアリング方法・クロージングトーク・資料をマニュアル化し、誰でも再現できる形に仕上げてください。朝礼や定例会議での共有も有効です。

• 営業現場の「成功・失敗ストーリー」を組織内で発表し、早期拡散
• アップセル・クロスセル成約率が高いスタッフのトーク例を全員が使えるようにマニュアル化

【2】アフターサポート系メニューの充実

リフォーム完工や新築引き渡し後、定期点検や無料相談の場を通じて「追加メンテ＝顧客単価UP」への布石を打ちましょう。「この時期ならではの対策」「5年後のサポート」など“長期フォロー”でリピート率が上がり、売上向上につながります。

• 「点検時の無料アドバイス」や「ワンコインメンテ」など低負担サービスを用意し、本格リフォームにつなげる
• 顧客ごとに対応履歴・希望内容をデジタル台帳で管理し、提案の精度を高める

【3】顧客の声（VOC）を徹底的に掘り起こし、改善に活かす

施工後アンケートやインタビュー、SNSのコメントなど、さまざまな方法で「お客様の期待」「要望」「不満」と向き合い続けましょう。アップセルやクロスセルの断られ理由から学び、商品・プラン内容、営業トーク、価格設計に生かす体制を作ることが、次の売上向上施策につながります。

• アンケート結果を定期集計し、よくある要望・指摘事項は商品企画に反映
• クロスセル・アップセル未成約理由をヒアリングし、トークスクリプトや販促資料に改善点を加える

【4】PDCAを高速で回す運営体制へ

売上向上・顧客単価UPには、常に仮説検証を繰り返し「一層の成果」を目指す姿勢が不可欠です。

• 定期的な数字（平均単価、成約率、粗利率）のモニタリングと分析
• 改善策を具体的に実行し、成果を短期で可視化→検証→再実施のサイクルを習慣化

【5】時代ニーズに合わせたサービス多角化を検討

今後は「省エネリフォーム」「デザイン建材」「防災・減災工事」「IoT住宅設備」など、新しい価値提案にもアンテナを高く張りましょう。時流を捉えた新規商品・サービス導入こそが、安定的な売上向上の“原動力”となります。

• 業界動向・トレンドを月1回はチームで学習し、新サービス開発に着手
• 既存顧客に「これからの住まいニーズ」アンケートを実施し、柔軟に商品企画へ反映

まとめ

工務店の売上向上と顧客単価UPには、顧客満足度を軸に据えた“価値ある提案”が鍵を握ります。現状分析、ニーズに応じたアップセル・クロスセルの工夫、スタッフ教育、IT活用などを段階的に進めることで、1件1件の受注が着実に経営体力へとつながります。重要なのは「一時的な成果」で満足せず、顧客の期待・市場の変化を捉えながら施策を磨き続けることです。本記事で紹介した実践手順を、一歩ずつ確実に自社の仕組みとして定着させれば、価格競争に巻き込まれることなく、独自の強みで業績拡大が可能となります。今すぐできる小さな改善から、自社の未来を切り拓いていきましょう。あなたの挑戦と継続が、工務店経営のさらなる成長とお客様の満足につながることを心より応援しています。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール