イベントからリピート顧客を生み出す方法

公開日： 2025/07/01 : 工務店　経営工務店

工務店にとって、新規顧客の獲得は常に大きな課題です。広告費の高騰や集客競争の激化により、以前にも増して効率的な経営が求められています。一方で、一度ご縁をいただいたお客様と良好な関係を築き、リピートや紹介に繋げることは、安定した経営基盤を築く上で非常に重要です。特に、長期にわたる関係性が前提となる建設・建築業界では、リピート顧客からのご紹介や、追加工事・メンテナンスといった継続的な取引が会社の成長を支えます。しかし、「リピート顧客をどう増やせば良いか分からない」「イベントはやっているが集客ばかりに目が行き、その後の繋がりが薄い」といった悩みを抱える経営者様も多いのではないでしょうか？

実は、これらの課題を解決し、安定した経営基盤を築く鍵となるのが「イベント」の戦略的な活用です。単なる集客目的の住宅フェアだけでなく、OB顧客や見込み顧客との関係性を深めるための様々なイベントを企画・実行することで、長期的な信頼関係を構築し、結果として強固なリピート顧客層を形成することが可能です。

この記事では、工務店経営者の皆様が抱える「リピートに繋がらない」という課題に対し、イベントをどのように活用すればリピート顧客を生み出し、さらにそこから紹介や継続的な受注へと繋げられるのか、その実践的な方法を徹底的に掘り下げて解説します。この記事を読むことで、あなたはイベント企画から実行、そしてイベント後のフォローアップまでの一連のプロセスを理解し、明日からすぐに実行できる具体的なアクションプランを手にすることができるでしょう。イベントを単なる「集客手段」ではなく、「顧客との関係性を深め、リピート顧客を育てるための重要な投資」と捉え直し、貴社の持続的な成長に繋げるヒントを得てください。

リピート顧客の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

イベント活用戦略に入る前に、そもそもなぜ工務店にとってリピート顧客が重要なのか、そして、お客様がリピートや紹介をしてくれるのはどのような時なのか、その基礎的な理解を深めましょう。この土台がなければ、どんなに素晴らしいイベントを企画しても、リピートに繋がりにくい表層的なものになってしまいます。

1. なぜ今、リピート顧客が最重要なのか？

新規顧客の獲得にかかるコストは、既存顧客を維持するコストの5倍とも言われます。特に工務店の場合、一棟契約に至るまでのヒアリング、プランニング、提案といったプロセスには膨大な時間と労力がかかります。一度家を建てていただいたお客様は、既に私たちの技術力や対応力を知っており、信頼関係が構築されています。こうしたリピート顧客やそこからの紹介であれば、商談の進め方や成約までのハードルが格段に下がります。さらに、リピート顧客は好意的な口コミや紹介を生み出す可能性が高く、新たな新規顧客獲得にも繋がります。つまり、リピート顧客を大切にすることは、コスト削減、売上向上、そしてポジティブな評判の拡大という、工務店経営における理想的な循環を生み出すことに繋がるのです。

コスト効率の向上：新規獲得よりはるかに低いコストで売上を確保
安定した受注：計画的なリピート・紹介からの受注で経営が安定
優良な顧客獲得：紹介による顧客は初期から高い信頼があるケースが多い
ブランド力の強化：OB顧客の満足度が企業の評価に直結

2. お客様がリピートや紹介をする理由を理解する

お客様がリピートの依頼をしたり、大切な知人を紹介してくれたりするのは、単に「家を建ててもらったから」ではありません。そこには必ず、具体的な理由や感情が伴います。主な理由としては以下が考えられます。

期待を超える満足度：建物の性能やデザインはもちろん、打ち合わせの丁寧さ、職人さんの態度、引渡し後のフォローなど、あらゆる点で期待を上回るサービスを提供できた。
揺るぎない信頼関係：「この担当者になら任せられる」「困ったらいつでも相談できる」という安心感や信用が築けている。
工務店のファン化：単なる業者としてではなく、会社の理念や家づくりへの情熱に共感し、応援したいという気持ちが芽生えている。
継続的な関係性：引渡し後も定期的な連絡や相談の機会があり、「忘れられていない」という感覚や、困った時にすぐに思い出してもらえる関係性が維持できている。
紹介するメリット/しやすさ：紹介することで相手に喜ばれるだろうという自信があり、社名や担当者の連絡先を伝えやすい状況がある。

これらの理由のうち、特に「継続的な関係性」の構築にイベントが重要な役割を果たします。引渡しで関係が終わるのではなく、「お客様とのご縁は続いていく」という姿勢を、様々な形のイベントを通じて示すことが、リピートに繋がる第一歩となります。

3. 顧客維持率を高める実践的な「土台作り」

リピート顧客を生み出すイベント戦略を成功させるためには、日頃からの顧客との関係作りが不可欠です。イベントはその関係をさらに強化し、具体的なリピートや紹介へと繋げるための「特別な機会」です。土台となる基本的な取り組みを確認しましょう。

3.1. 契約前から引渡し後まで一貫した顧客満足度向上

最高の顧客体験こそが、リピートの最強のエンジンです。契約前の誠実なヒアリング、工事中のきめ細やかな報告、職人さんのマナー指導、そして何より、引渡し時の徹底した説明と感謝の気持ち。すべてのプロセスでお客様の期待を少しでも上回る努力を惜しまないことが重要です。

3.2. 迅速かつ丁寧なアフターフォロー体制の整備

家は建てて終わりではありません。不具合への迅速な対応、定期的な点検のお知らせなど、引渡し後のフォロー体制はリピートや紹介に直結します。「何かあったらすぐに頼れる」という安心感は、お客様からの信頼を不動のものにします。専門部署を設けるか、担当者を明確にするなど、体制を整えましょう。

3.3. OB顧客向けの情報発信や個別コミュニケーション

一度お付き合いが始まっても、時間が経つと関係は希薄になりがちです。OB顧客専用のニュースレター発行、メールマガジン、SNSでの情報発信、地域のイベント情報提供など、継続的にコミュニケーションを取る工夫が必要です。個別の状況に合わせた連絡（例：建築特定年数でのメンテナンス提案など）も効果的です。

これらの土台がしっかりしていれば、イベントはより効果的に機能します。次のセクションでは、この土台の上に、イベントをどのように活用してリピート顧客を生み出すかに焦点を当てて解説します。

イベント×リピート顧客：成果を最大化する具体的な取り組み

リピート顧客を獲得・育成するための土台が理解できたところで、いよいよイベント活用の具体的なステップに入ります。どんなイベントが工務店のリピート顧客戦略に有効なのか、企画から実行、そして最も重要なイベント後フォローまで、具体的な手順を追ってみましょう。

1. 目的別！リピート顧客に繋がるイベント企画

一口にイベントといっても、様々な種類があります。リピート顧客との関係構築や、新たなリピート・紹介を促すためには、目的に合わせたイベント選びが重要です。

1.1. 感謝と関係強化を目的としたイベント

OB感謝祭/交流会：引渡し済みのお客様を招待し、食事や催し物で楽しんでいただくイベント。リピート顧客の皆様に感謝の気持ちを伝え、社員との親睦を深めてもらうことが目的です。気軽な雰囲気で近況を伺ったり、住み心地の感想を聞いたりと、今後の関係性に繋がる貴重な機会となります。子供向けの企画があれば家族ぐるみで参加しやすく、楽しい思い出は関係性の深化に繋がります。
住まいのお手入れセミナー：壁や床の簡単な補修、外壁や屋根のセルフチェック方法など、住まいに関する役立つ情報を提供するセミナー。OB顧客にとっては実践的で価値が高く、「建てて終わりではない」という工務店の姿勢を示すことができます。ここから具体的なメンテナンス相談へと繋がる可能性があります。
季節ごとのOB向けイベント：ホームパーティーの飾り付け教室、庭の手入れ講座、クリスマスのワークショップなど。直接的な建築とは関係なくても、暮らしを豊かにする提案を通じて、お客様との接点を増やし、親しみやすさを演出します。地域性を取り入れるのも良いでしょう。

1.2. リピート・紹介受注に繋げるイベント

OB宅見学会（ハウスオーナーズツアー）：OB顧客のご協力のもと、実際に住んでいる家を見学させていただくイベント。新規の見込み顧客だけでなく、リフォームや増築を検討中のOB顧客にとっても、実際の住み心地や経年変化を見られる貴重な機会となります。OB顧客の「生の声」は、何より説得力のあるセールスツールです。
OB限定リフォーム相談会：部分リフォームやメンテナンスのニーズがあるOB顧客を対象にした相談会。既存顧客なので、過去の建築データがあり、具体的な提案がしやすいのがメリットです。イベント形式にすることで、気軽に参加してもらいやすくなります。
紹介者向け特典付きイベント：OB顧客からの紹介で契約に至った場合に、紹介者と契約者の双方にメリットがあるイベント（例：紹介者謝恩会、紹介者限定特典付きメンテナンスフェアなど）。紹介のモチベーションを高めるだけでなく、紹介してくれた方への感謝を示す場となります。

2. リピート顧客向けイベント企画・準備のステップ

イベント企画は漠然と始めるのではなく、具体的なステップを踏むことで成功確率が高まります。

ステップ1：イベントの目的とターゲットを明確にする

何のためにイベントを行うのか？（例：OB顧客との関係強化、メンテナンス案件の発掘、紹介の促進など）誰をprincipalターゲットにするのか？（例：引渡し後〇年のOB、特定の地域に住むOB、リフォーム検討中のOBなど）目的とターゲットが定まれば、イベント内容は自然と決まってきます。

ステップ2：ターゲットに響くイベント内容を企画する

ターゲット層の興味関心、ライフスタイル、抱えている住まいの悩みなどを考慮した企画を考えます。過去のお客様アンケートや、日頃の会話からヒントを得るのも有効です。参加者が「楽しそう」「役に立ちそう」と感じる内容にすることが重要です。

ステップ3：開催日時・場所・予算を決める

ターゲットが参加しやすい日時（休日、午前/午後など）、場所（自社事務所、集会所、貸しスペース、またはOB宅など）を選びます。予算は参加者数、内容（食事、景品、講師謝礼など）を考慮して現実的に設定します。

ステップ4：招待リストを作成し、効果的な告知を行う

ステップ1で決めたターゲットに基づき、顧客リストから該当者をピックアップします。告知は、ハガキでの案内状、メールマガジン、OB向けSNSグループ、電話など、複数の手段を組み合わせるのが効果的です。特にOB顧客の場合は、丁寧な案内状が喜ばれます。イベントの魅力や参加メリットを具体的に伝えましょう。

3. イベント実施中の工夫と顧客エンゲージメント

イベント当日こそ、リピート顧客との関係性を深める最大のチャンスです。以下の点を意識することで、参加者の満足度を高め、次のアクションに繋げやすくなります。

参加者リストの活用：事前に参加者リストを確認し、過去の担当者や経緯を把握しておきます。当日、一人ひとりに合わせて声をかけ、自然な会話ができるように準備します。
スタッフ全員でおもてなし：経営者、営業、工務担当、事務スタッフなど、参加する全スタッフがお客様を温かく迎え入れ、積極的に交流します。誰にでも気軽に話しかけられる雰囲気作りが大切です。OB顧客にとっては、顔なじみのスタッフとの再会も大きな喜びとなります。
一方的にならないコミュニケーション：セミナー形式の場合も、質疑応答の時間を多く設けたり、休憩時間に個別相談に応じたりと、双方向のコミュニケーションを意識します。感謝祭などの場合は、参加者同士や参加者とスタッフが自然に交流できるようなプログラムを取り入れます。
アンケート実施と次への示唆：イベント内容に関するアンケートを実施し、感想や要望を収集します。ここで、「今後興味のあるイベントは？」や「住まいのことで相談したいことは？」といった項目を設けておくと、次回のイベント企画や個別フォローのヒントになります。
イベント中の写真・動画撮影（許可を取って）：イベントのにぎわいや楽しそうな雰囲気を記録します。後日の報告や、次回の告知に活用できます。（必ず参加者の許可を得ること！）

4. イベント後が勝負！リピート・紹介へ繋げるフォローアップ

イベントは開催して終わりではありません。むしろ、ここからがリピート顧客化に向けた最も重要なフェーズです。イベントでの熱量を冷まさず、具体的なアクションに繋げるためのフォローアップは徹底的に行いましょう。

ステップ1：迅速なお礼と感謝の伝達

イベント終了後、できるだけ早く参加者へのお礼を伝えます。メール、手書きのメッセージを添えたハガキ、写真共有など、イベントの形式やターゲットに合わせて心を込めた方法を選びます。参加への感謝とともに、イベントの楽しかった瞬間などに触れると、よりパーソナルな印象になります。

ステップ2：アンケート結果の分析と個別フォロー

回収したアンケートは必ず全件目を通し、分析します。特に「相談したいことがある」といった回答があった方には、優先的に個別連絡を取ります。イベントでの会話やアンケート内容に基づき、「イベントでお話しされていた件ですが…」のように具体的な切り口で連絡することで、お客様も安心して応じてくれるでしょう。

ステップ3：イベントでの接点に基づいた情報提供

イベント中に話題になったことや、お客様の興味関心に基づいた情報を提供します。例えば、お手入れセミナーに参加した方には、関連する建材のお手入れ方法の詳細を送付したり、リフォームに興味を示した方には、OB向けの限定リフォーム事例集を案内したりします。これにより、工務店は「自分のことを覚えてくれている」「自分に必要な情報を提供してくれる」存在だと認識され、信頼感が高まります。

ステップ4：次の接点や具体的な提案へ繋げる

イベント後のフォローアップは、最終的に具体的なリピートや紹介へと繋がなくては意味がありません。アンケートやコミュニケーションの結果からニーズが把握できたお客様には、定期点検、メンテナンス、リフォーム、または「〇〇様のご自宅なら、こんな増築も可能です」といった具体的な提案を行います。「もし、お知り合いで住まいづくりを考えている方がいらっしゃいましたら、ぜひ弊社をご紹介ください」といった、紹介を促す声かけも丁寧に行います。この際、紹介の具体的な方法や、紹介していただいた際のメリットなども明確に伝えると、お客様も行動しやすくなります。

よくある疑問（FAQ）

Q: 小規模な工務店でもできるイベントはありますか？
A: はい、十分可能です。大規模な感謝祭でなくても、少人数の住まいのお手入れ教室、OB様を講師に招いたDIYワークショップ、カフェを貸し切ってのお茶会など、工夫次第で低予算でも温かい雰囲気のイベントは開催できます。まずは身近なOB顧客数組をご招待することから始めてみましょう。
Q: イベントで営業感を出すのが苦手なのですが？
A: リピート顧客向けイベントの最大の目的は、関係性の強化です。過度な営業は逆効果になり得ます。イベント中は「楽しんでいただくこと」「感謝を伝えること」「お客様の近況を伺うこと」に徹しましょう。具体的な提案や営業は、イベント後の個別フォローで行うのがスムーズです。イベントはあくまで「信頼口座への預け入れ」と位置づけましょう。
Q: イベント参加後、反応がないお客様にはどうすれば？
A: 全員がすぐに反応するわけではありません。イベント後のお礼や情報提供の後、しばらく期間を置いて、季節の挨拶や役立つ情報（法改正、住宅設備の最新情報など）を定期的にお届けするリストに入れておきましょう。すぐにリピートに繋がらなくても、継続的な接点を持つことで、お客様の中で「住まいのことはあの工務店に相談しよう」という意識が自然と醸成されていきます。

イベントは、一回きりのお祭り騒ぎではなく、リピート顧客との長期的な関係性を育む「種まき」であり、「水やり」です。計画的に実施し、丁寧なフォローアップを行うことで、eventを効果的なリピート顧客戦略の柱とすることができるでしょう。

イベントを継続的に成功させるための「次の一手」

イベント単発で終わらせず、リピート顧客を継続的に生み出す仕組みとして機能させるためには、実施後の冷静な分析と、今後の計画が不可欠です。ここでは、イベントの効果を最大限に引き出し、継続的な成長に繋げるための「次の一手」について解説します。

1. イベント効果の測定と評価

次に繋げるためには、今回のイベントがどれだけ成功したのか、客観的に評価する必要があります。漠然とした感覚ではなく、具体的な指標（KPI:重要業績評価指標）を設定し測定しましょう。

参加者数とOB顧客の参加率：企画したターゲット層にどの程度リーチできたか。OB顧客の参加率が高いほど、既存顧客との関係性が良好であることや、企画がOB顧客に響いたことを示します。
アンケートの回答率と満足度：参加者がどれだけイベントに満足したか。具体的な感想や要望は、次回の改善に不可欠です。
イベント経由の問い合わせ数・個別相談数：イベントが直接的な行動喚起に繋がったか。リフォーム相談会などでは特に重要な指標です。
イベント後のリピート受注数・紹介数：イベント参加者が実際にリピートの依頼をしたり、新規顧客を紹介してくれたりした件数。これは最終的な成果を示す最も重要な指標の一つです。イベント参加者だけでなく、イベント参加者からの紹介による新規顧客もカウントします。
SNSの反応、口コミ：イベントに関するポジティブな投稿や口コミは、工務店の評判向上や新規集客にも繋がります。

これらの指標を測定し、目標と照らし合わせることで、イベントの良かった点や改善点が見えてきます。特に、参加者の声（アンケート、会話）は定性的な評価として非常に重要です。

2. 顧客データの活用とリストのセグメンテーション

イベントで得られた参加者情報やアンケート結果は、貴重な顧客データです。これを有効活用することで、今後のリピート顧客戦略はさらに洗練されます。

参加者リストの整備：イベント参加者をリスト化し、参加イベントの種類、アンケートで示された興味関心、会話で得られた情報などを記録します。これらの情報は、今後の個別フォローやイベント案内のパーソナライズに役立ちます。
顧客ニーズの分析：アンケートの自由記入欄や個別相談で得られたお客様の悩みや要望を分析します。これにより、次に開催すべきイベントの内容や、提供すべき情報・サービスが見えてきます。
リストのセグメンテーション：OB顧客リストを「引渡しからの経過年数」「前回のイベント参加履歴」「興味のある分野（リフォーム、メンテナンス、住み替えなど）」などで細分化します。セグメントごとに最適化された情報提供やイベント案内を行うことで、反応率を高めることができます。

顧客データを単なる名簿とするのではなく、「お客様一人ひとりのニーズや関心事が見える化されたデータベース」として活用することが、リピート顧客育成の精度を高める鍵です。

3. イベントを継続的なリレーション戦略に組み込む

リピートや紹介は、一度のイベントで魔法のように実現するものではありません。イベントは、年間を通じて行う様々な顧客接点の一つとして位置づけ、継続的なリレーション戦略に組み込むことが重要です。

3.1. 年間イベント計画の策定

半期または年間のイベント計画を立てましょう。季節ごとのイベント（春のガーデンセミナー、夏の感謝祭、秋のメンテナンス相談会、冬の住まい快適化セミナーなど）を定期的に開催することで、お客様との接点を継続的に持ち続けることができます。複数の種類のイベントを組み合わせることで、多様なニーズを持つOB顧客に対応できます。

3.2. イベントと他の施策の連携強化

イベントで得られた情報は、ニュースレター、メールマガジン、OB向けSNSグループでの情報発信内容に反映させます。例えば、イベントでリフォームに関する質問が多かった場合、次のニュースレターでリフォーム事例を紹介するといった連携です。また、イベント後の個別フォローを、定期点検訪問やOB向け相談窓口との連携を強化することで、お客様の潜在的なニーズを拾い上げやすくなります。

3.3. 社内での情報共有と改善サイクルの構築

イベントの成功事例や課題、アンケート結果、お客様の声は、担当者だけでなく社内全体で共有します。特に、イベントに参加した営業担当者や工務担当者からのフィードバックは貴重です。「どんな会話が盛り上がったか」「どんな情報を求めていたか」といった生の声が、次のイベント企画や顧客対応に役立ちます。定期的にイベントの振り返り会議を行い、改善策を検討・実行するサイクルを作りましょう。

イベントを継続的に実施し、そこから得られる学びを次の活動に活かす。このPDCAサイクルを回すことが、イベントを通じたリピート顧客戦略をより強固なものにしていきます。そして、こうした継続的な取り組みが、お客様からの信頼を揺るぎないものとし、自然な形でリピートや紹介に繋がる企業文化を醸成していくのです。

まとめ

工務店経営において、リピート顧客の存在は経営の安定化と成長に不可欠です。この記事では、イベントを戦略的に活用することで、どのようにリピート顧客を生み出し、育成していくのか、具体的な手順と実践的なノウハウをお伝えしました。新規顧客獲得コストが高止まりする現代において、一度ご縁をいただいたお客様との関係性をいかに深く、長く維持できるかが、これからの工務店経営の鍵となります。
イベントは単なる集客手段や一過性の企画ではなく、お客様に感謝を伝え、絆を深め、そして潜在的なニーズを顕在化させるための強力なツールです。OB感謝祭で温かい交流を深め、住まいのお手入れセミナーで役立つ情報を提供し、OB宅見学会でリアルな暮らしぶりを見てもらう。これらのイベント企画、事前の丁寧な準備、そしてイベント中の心温まるおもてなしは、お客様からの信頼という銀行に確実な預け入れを行う行為に他なりません。そして、最も重要なのが、イベント後の迅速かつパーソナルなフォローアップです。イベントでの会話やアンケートからお客様の関心事や悩みを汲み取り、それぞれのお客様に合わせた情報提供や、次のアクションに繋がる具体的な提案を行うことで、ようやくイベントがリピートや紹介という形で具体的な成果へと結実します。開催して終わりではなく、徹底的にフォローし、継続的に接点を持つ。この積み重ねが、お客様からの「あの工務店にまたお願いしたい」「信頼できるから紹介しよう」という強い気持ちを育みます。
この記事でご紹介したリピート顧客戦略の基礎、イベント企画の具体的なステップ、実施中の工夫、そしてイベント後フォローの徹底は、どれも特別な専門スキルが必要なものではありません。日頃からお客様と真摯に向き合う姿勢があれば、必ず実践できることばかりです。まずは、身近なOB顧客数組を対象にした小規模なイベントからでも構いません。この記事を参考に、ぜひ最初の一歩を踏み出してください。そして、一回のイベントで満足せず、その反省点や学びを次に活かし、継続的にイベントを実施してください。こうした不断の努力が、強固なリピート顧客基盤を築き上げ、貴社の未来の安定とさらなる発展に繋がることを確信しています。

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この記事を書いた人

浄法寺亘

工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。
今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」
※8月実施予定。
住宅サイトの運営もしています。

福島県喜多方市出身
県立会津高校卒
市立高崎経済大学卒

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr
とっておきの見込み客発掘法
https://x.gd/001or

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校
その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール