工務店　経営　お客様に値引きを要求された松下幸之助さんは

こんにちは、コミュニティービルダー協会の浄法寺です。

先日、住宅業界のニュースで

「建設業の９５％が

電気料金の値上がり分を

価格転嫁できず」

という記事が出ていました。

 

電気代だけでなく

この２，３年の建材の値上がりは

凄まじいものがありますね。

この前上がったと思ったら

半年後にはまた値上がり。

建材メーカーも大変でしょうが

実際にお客様に相対している工務店さんは

もっと大変ですよね。

価格に反映できている工務店さんは何割でしょうか。

私も住宅の営業でしたから分かりますが

お客様に

「ええ～高いよ！」

なんて言われてしまうと

適正の金額だと思っていても

負けてしまいそうになったり

カチンときてしまったりしたことは

一度や二度ではありませんでした。

 

もっともお客様は使われている材料や

工賃をしているわけではないので

「自分が予測しているより高い」

「高くないかもしれないが高いといっておこう」

くらいの方がほとんどなので

怒るだけこちらの損と今は思えます。

 

日本の誇るパナソニックの創業者

松下幸之助さんも町工場時代にはみずから

商品を売りに行っていました。

 

執拗に値引きを要求されて

根負けしそうになったとき

頭に浮かんだのは

夏の暑い工場で汗をたらしながら

懸命に働く従業員の姿。

そうして出来て

計算をしてつけた価格を値切られるのは

身を切られるよりも辛いと

訴えたそうです。

 

そしてそれ以降

初めからお客様に受け入れられるような

価格をつけるように

開発段階から考えるように

なったそうです。

 

私もお客様にクロージングしているときは

自分の後ろには

図面を描いてくれたり

見積もりをしてくれた

会社の仲間や

職人さんたちがいるんだと

思っていましたから

幸之助さんの気持ちは少しわかります。

 

住宅の場合は

「定価」がありませんし

使われている材料も

数万点と言われています。

だからお客様にとって高い安いの判断は

なかなかつかないものですよね。

 

だから「信用」が大きく関わってきます。

信用されていれば

よほど金額が合わないのでない限り

高いから断る、ということには

なりにくいものです。

逆に「信用」がなければ

どんなに安くても

選ばれないということもあります。

仮に選んでもらっても

疑われながら

数カ月間かかって

家を建てるなんて悲劇ですよね

 

 

では信用度の高い

お客様とはどんなお客様でしょうか。

おそらく一番は

OB客の紹介の方ですよね。

それから、職人さんの紹介とか

社員の紹介とか

要は既に人間関係が出来ている

お客様です。

 

二番目はどうでしょう。

付き合いの長いお客様ではないでしょうか。

つまり中長期の見込み客様です。

「まだ2,3年先だから…」

と言われたら

逆にチャンスと思っても良いと思います。

 

普通はこう言われてしまうと

ほとんどの担当者は

シュンとしてしまい

フォローしなくなりがちです。

だから逆に適度に距離を取り

長く付き合えば

競合や相見積もりの相手は

いなくなります。

 

私も最長で展示場で案内してから

契約まで５年というお客様が

いらっしゃいましたが

当然のように

建てるときは

「浄法寺さん、よろしくね」と

値引きも競合や相見積もりは

ありませんでした。

 

では「適度に付き合う」というのは

どうしたらよいのでしょうか。

その中長期のお客様に

売り込みにならず

自然に商談にランクアップする

そんな方法について

今度ポイントを絞って

セミナーをしようと

思っています。