新しい市場に挑戦！工務店の売上拡大戦略

工務店経営を取り巻く環境は日々変化しており、従来の市場だけでは安定した成長を維持することが難しい時代に差し掛かっています。「売上が頭打ちになっている」「新しい顧客層を獲得したいが何から始めたら良いか分からない」―こうした悩みは多くの経営者が抱える共通課題です。本記事では、工務店が実際に取り組める「売上向上」および「新規市場開拓」の具体策について、ステップ形式で詳しく解説します。特に、競合との差別化や未経験の市場へのアプローチ方法、自社の強みを活かした成長戦略にフォーカス。この記事を読むことで、「明日からできる」アクションと、「中長期的に取り組むべき方向性」の両方が分かります。業績アップに本気で取り組む経営者の方へ、事例やFAQも交え、実践知を徹底共有いたします。

新規市場開拓の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

なぜ今、新規市場開拓が必要なのか？
人口減や既存顧客の高齢化、地域競争の激化など、工務店を巡る市場環境は厳しさを増しています。そんななかで安定的な売上向上を実現するには、既存の枠にとどまらない挑戦――すなわち新規市場開拓が欠かせません。しかし、「どこから手を付けるべきか」「失敗したくない」という不安もあるでしょう。ここでは、失敗リスクを抑えつつ、着実に成果をつくるための戦略策定から実践的な準備まで、分かりやすく手順を解説します。

1. 事業環境の分析から始める

• まず、自社の現状を正しく把握しましょう。売上向上を阻む課題や、自社の強み・弱みを「SWOT分析（強み・弱み・機会・脅威）」などで洗い出すことが肝心です。既存顧客層・主力サービス・競合状況を整理し、どの市場セグメントなら自社の武器が効くのか検討しましょう。

2. 目標市場のモデリングと顧客像の設定

• 新規市場開拓では「誰に」「何を」提供するか明確にすることが不可欠です。リフォーム市場、若年層の住まいニーズ、高齢者向けバリアフリー、事業所・店舗向け改装、地方移住促進など、幅広い選択肢から、特徴が活かせる分野をリストアップしましょう。ターゲット像（ペルソナ）を具体的に設定することで、販売戦略も立てやすくなります。

3. チャネル選定と情報収集の徹底

• ターゲット市場ごとに「どの情報発信手段が有効か」も大きく異なります。SNSやWeb広告、地区の折込チラシや展示会出展、既存顧客からの紹介など、多様なチャネルのうち、自社がリーチしやすく費用対効果が高いものを選定しましょう。競合他社の動向もリサーチし、後追いではなく独自の打ち手を探ります。

4. 小規模テストとフィードバックの取り込み

• 新しい市場への大規模な資源投下はリスクが大きいもの。まずは「小さく始めて、うまくいったら拡大する」戦略が鉄則です。初期段階では限定サービスやお試しキャンペーンを展開し、顧客の反応データをしっかり収集。アンケートやヒアリングで改善点を迅速に反映しましょう。

5. 社内体制の最適化と習慣化

• 新規市場開拓には、従業員の意識転換や専門知識の強化も必要です。担当者の専任化、営業手法のマニュアル化、ノウハウ共有会の定着など、社内プロセスを中長期的に強化しましょう。こうした積み重ねが中長期の売上向上を創出します。

新規市場開拓の主な実践ステップまとめ

1. 現状分析と機会リストアップ
2. ターゲット市場と顧客像の設定
3. 効果的なチャネル選択と情報発信
4. 小規模テストと継続的な改善
5. 社内体制の最適化・マニュアル整備

Q&A：新規市場開拓に関するよくある質問

• Q. どれくらいの期間で効果が見えるものですか？
  A. 一般的には、初期段階の問い合わせや反応データ取得までは3〜6か月。明確な売上向上の実感は、1年程度を目安に中長期視点で取り組みましょう。
• Q. 初期費用やコストが不安です。
  A. 小規模テストや既存資源の有効活用でリスクを抑えつつ、徐々に投資を拡大する形がおすすめです。

売上向上×新規市場開拓：成果を最大化する具体的な取り組み

ここからは、「どうすれば売上向上と新規市場開拓を同時に実現できるのか」にフォーカスし、現場で今すぐ実践可能なアクションプランを紹介します。単なるアイデア紹介に留まらず、成果へ直結する方法、注意点、失敗しないポイントを具体的に示します。

1. 自社の強みを「新規市場の課題解決策」として打ち出す

• たとえば「高性能断熱工事」に強みがある場合、地方移住ブームや省エネ住宅へ関心の高い層へ向けた訴求を検討しましょう。手順は、
  （1）ターゲット市場のニーズ調査　→（2）独自性や実績を一言で伝えるPRコンテンツ作成　→（3）SNS・ウェブサイト・地元紙広告などマルチチャネル展開　→（4）説明会や個別相談会の開催でフォローアップ
  という流れが効果的です。

2. 既存顧客からの紹介制を強化し、新規市場開拓に活かす

• 新規市場への進出時にも「既存顧客の満足度向上」を忘れてはいけません。満足した施主による口コミや家族・友人への紹介を促進しましょう。
  （1）工事完了ごとにサンキューカードや半年後の無料点検案内
  （2）紹介制度（紹介者・新規顧客双方への特典）で拡大
  （3）紹介理由・背景をヒアリングして自社サービス改善にもフィードバック
  これにより売上向上と新規市場開拓を両立する好循環をつくれます。

3. 「地域社会との共創」で関係人口を広げる

• 例えば、子育て世代向けのワークショップやマルシェへの協賛参加、地元イベントの施工サポートなど、直接工事受注に結びつかなくとも地域での「気軽な接点」づくりは将来の新規顧客創出につながります。
  （1）年間スケジュールで参加計画を立てる
  （2）SNSや自社ブログで開催報告や現場裏話を発信
  （3）会場で次回工事見積もりや相談予約を受付
  こうした取り組みは中長期での売上向上に直結しやすいです。

4. デジタル営業・オンラインマーケティング強化

• 住宅・リフォームの検討は「まずはネット検索」から始まる傾向が年々強まっています。
  （1）ウェブサイトの施工事例・お客様の声の充実
  （2）LINE公式アカウントやInstagramを活用し、新規市場向けのトレンド情報・イベント告知
  （3）Web広告（Google広告、SNS広告等）で属性ターゲティング
  これらの施策は「見込顧客リスト化」と「検討から成約」への動線を短縮します。

5. 商品・サービスメニューのカスタマイズと特化商品開発

• 新規市場開拓を成功させるには、その市場・顧客層向けに商品やサービス内容も適合させることが大切です。
  （1）「高齢者向けリフォーム・介護導線最適設計」「ペット共生住宅」などキーワード特化型の商品設計
  （2）見積りプランのシンプル化や「パック商品」を準備
  （3）市場ごとの反応をもとに内容を継続改善
  顧客目線の商品企画こそが新規市場での売上向上の鍵です。

Q&A：売上向上と新規市場開拓の現場疑問に答える

• Q. 今ある人員でこれらの施策を同時にこなすのは難しいのですが？
  A. 優先順位を明確にし、ひとつずつ小規模テスト＆改善を重ねることが重要です。「通常業務＋新規市場開拓チーム」分担制や、外部パートナー活用も選択肢です。
• Q. 競争が激しい市場だと感じていますが、どう差別化すればよい？
  A. 自社ならではの施工技術・アフターサービス・地域密着の信頼構築等“見える化”を徹底し、競合と比較されても選ばれるポイントを明文化しましょう。
• Q. 売上向上が一過性で終わらないためには？
  A. PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを事業全体で共有し、社内定例会議やKPI（重要指標）で成果と課題を可視化し続ける仕組み作りが肝要です。

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

売上向上と新規市場開拓を「やりっぱなし」にせず、持続的な成果を生み出すには定期的な効果測定と改善が必要です。ここでは、具体的なモニタリング手法や、組織全体で成長し続けるための施策を解説します。

1. KPI（重要業績指標）＆KGI（最終目標）の設定と運用

• 売上向上施策の進捗や成果は、数値で可視化して初めて継続的な改善が可能となります。例えば「新規問い合わせ数」「見積提出数」「成約率」「リピート受注率」など具体的な指標を設定。KGIとして「月次売上」「案件粗利率」など中長期目標も明文化しておきましょう。

2. 成果データ分析と柔軟な戦略修正

• 定期的なデータ分析（Excel・BIツール等）を行い、課題発見やトレンド変化に即応できる体制を確立しましょう。
  例：チラシ反響が下がってきたらWeb施策比率を高める、新市場で特定層の成約率が低ければ提案内容を再検討する等、現場リアルな反応を踏まえた施策見直しは売上向上の要です。

3. ノウハウ共有・ナレッジベースの整備

• 成功事例や失敗事例は社内で積極的に共有しましょう。週次・月次の定例会や、ビジュアル化したノウハウ資料をイントラネット等で管理。属人化のリスクを下げ、現場全体で「再現性のある売上拡大手法」を蓄積・展開できます。

4. 中長期視点での事業ポートフォリオ強化

• 特定市場依存を避け、複数市場への分散投資を図ることも中長期の売上安定には重要です。
  （1）「住宅リフォーム」「店舗施工」「公共案件」「不動産流通」など複数事業ドメインの柱づくり、
  （2）新規市場で一定成果が見えたら、第2・第3の市場開拓も企画する
  これにより市場変動リスクを低減し、継続成長を実現できます。

5. 自社ブランディングとファン化戦略の推進

• 工務店の売上向上において、「この会社だから頼みたい」と思われることが最大の差別化です。
  （1）オリジナルストーリーや職人紹介、地域活動のドキュメンタリー等でブランド価値を高める
  （2）リピーター向け特典やアフターフォロー充実で「顧客との長期関係づくり」
  顧客に選ばれ続ける「工務店ブランド」を育てることが持続的な売上向上の土台となります。

Q&A：効果測定と継続改善の現場あるある相談

• Q. 思ったほど成果が出ない時、どのように見直せば良い？
  A. KPIごと（新規リード獲得・成約転換等）のプロセス分解と顧客フィードバックを重ね、ボトルネック領域を絞り込んで重点改善すると良いです。
• Q. 社員のモチベーション維持が課題です。
  A. 目標達成の度に成果共有や表彰、成約事例の称賛を行い、全員が「成長実感」を得られる運営にしましょう。小さな成果を積み重ねる文化が長期的な売上向上に結びつきます。
• Q. 次に拡大を図る市場はどうやって決める？
  A. 初期の新規市場開拓で得た顧客属性・需要データを分析し、成約率が高い領域や既存リソースでレバレッジ可能な分野に集中的に取り組むのがおすすめです。

まとめ

本記事で紹介した売上向上と新規市場開拓の手法は、どれも現場ですぐに着手可能で、将来の大きな成果につながるものです。まずは自社の現状分析とターゲット市場・商品・チャネルの明確化から着手し、小規模テストで実績とノウハウを蓄積。その成果を踏まえて社内体制やマーケティング、商品の再設計へと段階的に拡張してください。重要なのは「一過性の施策」に終わらせず、KPI・KGI管理やナレッジ共有を通じて事業全体のスパイラルアップを実現すること。挑戦には壁もありますが、積み上げた実践知は必ずや経営の強固な土台となります。自社ならではの強みと工夫を信じ、売上向上・新規市場開拓の歩みを止めず、強い工務店を作り上げていきましょう。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール