【保存版】オンライン商談で成約率を上げる10の実践テクニック
公開日：
:
住宅営業
オンラインでの住宅商談が当たり前になった今、
「対面よりも伝えづらい」「契約につながらない」と感じていませんか？
実は、“ちょっとした工夫”の積み重ねで、オンラインでも信頼と共感はしっかり築けます。
今回は、オンライン商談の成約率をぐっと高める10の実践ポイントをご紹介します。
1. 機材と環境が第一印象を左右する
音声がこもって聞きづらい、顔が暗くて表情がわからない――
それだけで「この会社、大丈夫かな？」と不安にさせてしまいます。
最低限必要なのは：
-
Webカメラ付きPC
-
外付けマイクやヘッドセット
-
照明（リングライト推奨）
-
安定したネット回線（可能なら有線LAN）
カメラは目線より少し上、背景は白壁や社名ロゴ、生活感のない空間が理想です。
「見え方＝信頼感」と考えて、まずは環境を整えましょう。
2. 商談前の“準備力”が成果を分ける
オンラインでは空気感や表情が読みづらいため、段取りが非常に重要です。
-
顧客情報（希望エリア・予算・家族構成など）の事前整理
-
画面共有する資料をひとつにまとめておく
-
間取り図などは拡大表示できる形式にしておく
あらかじめ「今日は〇〇をご案内します」と伝えるだけで、商談がブレません。
3. “体験型”の提案で印象に残す
静止画だけでは伝えきれない魅力は、3DモデルやVRの出番です。
「玄関からリビングの動線はこちらです」
「お子さまの視点では、こんな見え方になります」など、
イメージしやすい説明で、納得度が上がります。
PCやスマホでも見られる360度ビュー（Matterport等）を活用しましょう。
4. 共感を生む質問の技術
「どんな家がご希望ですか？」では表面的です。
「朝起きた時、どんな過ごし方がしたいですか？」といった生活シーンベースの質問が効果的。
過去の失敗談や困りごとを聞くことで、ニーズが具体化しやすくなります。
5. 資料の見せ方で“伝わる力”が変わる
図面をそのまま見せるだけでは不十分。
-
必要な部分だけ拡大表示
-
ペンツールやカーソルでポイントを示す
-
切り替えの際は一言声をかける
「視線誘導」と「声かけ」で、理解度がぐっと上がります。
6. 話し方＝印象力。非言語情報を意識する
-
笑顔で話す
-
うなずき・相槌は少し大きめに
-
目線はカメラへ向ける
表情が硬いと「冷たい印象」になってしまうため、**“意識して表現する”**がキーワードです。
7. 商談後の“フォロー力”が次回に効く
お礼メールは、次回の打ち合わせの“布石”になります。
-
当日の印象的な話題を一言添える
-
資料の再送
-
次回の提案予定を記載
このひと手間が「丁寧な会社だな」という信頼につながります。
8. 記録で“引き継げる商談”にする
録画や要点メモで記録を残せば、次回の提案精度が向上。
担当が変わっても、共有フォルダに記録があればスムーズに対応可能です。
9. クロージングは“確認”ではなく“提案”
「いかがですか？」ではなく、
「では次に〇〇をご準備いたします」と進め方を提示しましょう。
例：
「Aプランで進める場合、来週中に資金計画の確認が可能です。〇日にご都合いかがでしょうか？」
“前向きに進める前提”で話すことが、自然なクロージングのコツです。
10. 商談ツールは“使いやすさ”重視で選定を
主要なツール比較：
| ツール | 特徴 |
|---|---|
| Zoom | 初心者でも使いやすい、録画OK |
| Google Meet | Googleユーザーに最適 |
| Teams | Office連携が強力 |
| ベルフェイス | 国産・営業特化・同時資料閲覧可能 |
選定ポイント：
-
録画・画面共有・チャット機能の有無
-
サポート体制
-
相手のITリテラシーへの配慮
まずは無料プランで試してみて、「誰でも迷わず使えるか」を基準に選びましょう。
📌まとめ
オンライン商談は「手間がかかる」ではなく、
**“信頼の仕組みを見える化する場”**と捉え直すと、むしろ成果が出やすくなります。
設備・資料・話し方・フォロー……
一つひとつを磨いていけば、**「画面越しでも伝わる営業力」**が確実に身につきます。
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