2016年　住宅市場は消費税増税で駆け込み需要があるが、その後の対策も必要

2016年　住宅市場は消費税増税で駆け込み需要で沸く

写真はその後の需要や対策の勉強会風景です。

今年は住宅業界では消費税増税による、駆け込み需要も見られえて昨年秋ごろから徐々に集客がふえてきています。工務店さんのイベントでも集客

が増えたという話も多く聞きますが皆さんはどうでしょうか？

先日の工務店セミナーでは増えたところもあれば、中々集客に苦戦しているところもあります。特にイベントをあまりやっていない工務店さんでは

中々集客できていないという状況ですね。

特に目立つのは小規模工務店さんの苦戦です。１～５人くらいで、年間１～３棟位の工務店さんが厳しい状況という印象です。

もちろん工務店さんでも成果が出ているところもありますし大手だからいいというわけではありません。

しかし大事なことはここからですね。

本当に工務店淘汰の時代が始まっていると実感している方も多いのではないでしょうか？

工務店一つ理想の姿

特に老舗といわれる工務店さんは、既存客が沢山いると思います。そして既存客こそ財産です。

既存客は工務店の仕事をしていけば年々増えていきます。なので地域で増えることでここを大事にすることで紹介などの仕事をいただきながら

工務店を経営していく。つまり、新規の販促などもどんどん減っていくわけですね。

既存客をどう大事にするか？

これは色々と方法もあると思いますけど、東京のある工務店さんでは、年に２回無料点検として既存客すべてを回ることで、信頼を得て仕事に繋がっている。

これはもう創業してから何十年とやっている。圧倒的ですよね。さらに工事中では現場付近の清掃や挨拶回りを徹底してやっている。

そのようなことでその地域では非常に繁盛しています。これは一つの姿ですね。

このようなことやっていること自体が営業になるわけです。最近では住宅メーカーと競合するというケースも多くなってますが

もちろん住宅メーカーに比べて営業人員もいるわけでもないので実際に営業で張り合うというのは得策ではありません。

商談においても同様で同じ土俵で争っても仕方ありませんよね。工務店らしい商談での対応をしていけば良いと思います。

工務店さんの営業方法

お勧めは、見学会（構造見学会含む）での勉強会（もちろん単独開催もOK）がおススメです。

つまり、訪問営業ではなくて、来場していただいて商談を行うスタンスです。

もちろん訪問営業が駄目というわけではありませんが、それが出来る、専属の営業の方も多くないであろうということもあり

役立つ情報の勉強会で商談につなげるということが、ここしばらく見ていて一番いいかと思います。

見学会そして勉強会に来るという方は本気度も高いので商談にも発展しやすいのでおススメです。

つまり売りこまない営業

ともいえますね。

さて、消費税増税による駆け込み需要が終わったら、特に新築市場には大きな影響があるといって良い位インパクトがあります。

これからが業界全体としても大きな転換点といえます。

よく新築が厳しいのでリフォームを中心に今後はやっていこうと思っているという工務店もいますけどリフォーム市場も思っているほど

楽ではありません。

こんな時代はやはり基本に帰るということであろう思います。

まずは既存客を大事にすること。

自分が自信もって勧められる商品をつくる（もしく買う）

地域社会貢献に繋がる活動・イベントを行う。

具体的な内容などは今月のセミナーでもお伝えしますが、上記３つをまず見つめることが大事だと思います。

この記事を書いた人

石川博信