イベント後の成約率を上げる！効果的な顧客フォロー術

工務店の経営において、集客は常に大きな課題です。多くの労力と費用をかけて開催する展示会や相談会、構造見学会などのイベントは、潜在顧客と直接触れ合える貴重な機会です。しかし、せっかくイベントで多くの来場者があっても、「その後の成約に繋がらない」「イベントをやりっぱなしになっている」と感じた経験はありませんか？

実は、イベントの成果を最大化し、確実な成約へと結びつける鍵は、イベントそのものよりも、その後の「フォローアップ」にあります。適切で計画的なフォローアップを行うことで、イベント参加者の熱が冷める前に、見込み顧客を顧客へと昇格させることができます。

この記事では、工務店経営者の皆様が、イベント後のフォローアップで成約率を劇的に向上させるための、実践的かつ具体的な手順を詳解します。なぜフォローアップが重要なのか、どんな方法があるのか、どのように計画し、実行し、効果測定するのかまで、すぐに現場で活かせるノウハウを提供します。この記事を読めば、イベントを単なる集客手段で終わらせず、貴社の収益向上に直結する強力な武器に変えることができるでしょう。

フォローアップはなぜ重要？イベントで成果を出すための基本戦略

工務店のイベントには、完成見学会、構造見学会、OB様宅訪問会、資金計画セミナー、デザイン相談会など多岐にわたります。どのイベントも、新規顧客との接点を生み出す重要な機会ですが、これらのイベントだけで契約が決まることは稀です。多くの見込み顧客は、複数の情報を比較検討し、じっくり吟味した上で、最終的に依頼する工務店を決定します。この意思決定プロセスの中で、いかに顧客の記憶に残り、信頼関係を構築できるかが成約の分かれ目となります。

ここで決定的に重要になるのが「フォローアップ」です。イベント参加直後のお客様の購買意欲は比較的高い状態にありますが、時間が経つにつれて薄れていきます。競合他社も同様のイベントを開催し、フォローアップを行っているかもしれません。そのような状況下で、適切なタイミングと方法で顧客に接触し続けることが、他社との差別化と成約率向上に不可欠なのです。

それでは、具体的にどのような視点からフォローアップ戦略を構築すれば良いのでしょうか。

フォローアップの目的を明確にする

イベント後のフォローアップの目的は、単に「契約を取る」ことだけではありません。より短期的な目的としては、以下の点が挙げられます。

• イベント参加への感謝を伝える
• イベントで得た気づきや疑問点を解消するサポートをする
• 貴社や貴社の家づくりへの理解を深めてもらう
• 次のステップ（個別相談、土地探し相談、現場再訪など）へ進んでもらう
• 信頼関係を構築し、貴社を選んでいただく理由を育む

これらの目的を意識することで、単なる営業電話や一方的な情報提供ではなく、顧客にとって価値のあるフォローアップを展開できるようになります。

フォローアップ対象者の選定と分類

イベントには様々な目的で来場される方がいます。いますぐ客、情報収集段階の客、たまたま通りかかっただけの方など、見込み度は異なります。全ての参加者に一律のフォローアップを行うのは、時間とコストの無駄遣いになる可能性があります。イベントでのアンケート結果や会話の内容に基づいて、参加者を見込み度別に分類しましょう。

• 確度の高い見込み顧客：具体的に家づくりを検討しており、特定のイベント内容（デザイン、性能、資金など）に強い関心を示した方、個別相談の予約をした方など。
• 中程度の見込み顧客：情報収集段階だが、貴社の家づくりに興味を示した方、アンケートに詳しく記入してくれた方など。
• 低程度の見込み顧客：漠然とした興味、付き合いで来場した方など。

この分類に基づき、フォローアップの優先順位や内容を変えることが効率的です。

多様なフォローアップチャネルの活用

フォローアップの方法は一つではありません。顧客の年齢層、イベントの種類、そして何より顧客の希望に合わせて、最適なチャネルを選択することが重要です。

• 電話：最も個人的なコミュニケーションが可能。イベント参加への感謝と、短い感想のヒアリング、次のステップの提案に有効。ただし、相手の時間に配慮が必要。
• メール：イベントのお礼、関連情報の提供、次のイベントや相談会の案内などに便利。ステップメールを活用すれば、自動的かつ段階的な情報提供が可能。
• 手紙・ハガキ：アナログならではの温かみがあり、丁寧な印象を与える。イベント参加のお礼状や、季節のご挨拶とともに近況を伝えるのに適している。
• LINEやSMS：親近感のあるコミュニケーションが可能。短いメッセージや写真などの情報共有に有効。ただし、事前の許可や関係性が必要。
• SNS・ブログ：イベントの様子を投稿したり、家づくりに関する有益な情報を継続的に発信したりすることで、興味を持った参加者が自ら情報を得られる環境を作る。直接的なフォローアップではないが、重要な接触機会。

これらのチャネルを単独で使うのではなく、組み合わせて利用することで、より多角的で効果的なフォローアップが可能になります。例えば、イベント後すぐにメールで感謝を伝え、数日後に電話で感想を伺い、後日興味のある分野に関する資料を郵送するといった流れです。

【Q&A】フォローアップってしつこく思われないか心配です…

これは多くの工務店経営者が抱える悩みです。重要なのは、「売り込み」ではなく「価値提供」としてのフォローアップを心がけることです。単に「どうですか？」と連絡するのではなく、「イベントで〇〇に関心を持っていらっしゃったので、関連する資料をお送りしますね」「イベント参加者様限定の資金計画セミナーのご案内です」など、相手にとって有益な情報や機会を提供する姿勢が大切です。相手の反応を見ながら、コミュニケーションの頻度や内容を調整する柔軟性も必要です。

イベント後〇日以内が勝負！具体的なフォローアップ実践ステップ

イベント後のフォローアップはスピードが命です。参加者のイベントに対する記憶と熱が冷めないうちに、最初のコンタクトを行いましょう。一般的に、イベント終了後24時間〜3日以内が理想的とされています。

ここでは、イベント参加者を着実に次のステップへ導くための、具体的なフォローアップ手順をステップ形式でご紹介します。

ステップ1：イベント参加者のデータ収集と即時整理

イベント終了後、何よりもまず行うべきは、参加者から得られた情報の整理です。

• アンケート回収と内容の確認：連絡先はもちろん、イベントを知ったきっかけ、家づくりの検討状況、興味のあること（デザイン、性能、予算、時期など）、現在の悩み、次に行ってみたいイベントなどを確認します。
• スタッフによるメモの共有：各担当者が特定の参加者とどのような会話をしたか、どんな質問があったか、どのような反応を示していたかなどをチーム内で共有し、記録します。特定の建材やデザイン、資金計画について詳しく質問してきたなど、具体的な関心内容はフォローアップのパーソナライズに不可欠です。

これらの情報を、顧客管理リスト（Excel、CRMツールなど）に迅速に入力します。情報の正確さと詳細さが、その後のフォローアップの質を左右します。

ステップ2：参加者の優先順位付けとセグメンテーション

ステップ1で整理した情報に基づき、フォローアップの対象者を以下の基準で優先順位付けし、グループ分け（セグメント）します。

• 高優先度（いますぐ客・確度の高い顧客）：イベント中に個別相談の予約をした、具体的な要望や質問が多かった、複数のイベントに参加しているなど。
• 中優先度（情報収集熱心な顧客）：アンケートに丁寧に記入している、特定のコンテンツに長時間滞在していた、資料請求を希望したなど。
• 低優先度（一般的な興味や情報収集）：アンケート記入が最低限、特定の明確な関心が見られなかったなど。

さらに、興味関心に基づいたセグメンテーションも重要です。「デザイン重視層」「性能・断熱材に関心がある層」「資金計画に不安がある層」など、イベントでの反応やアンケート内容から顧客の関心を推測し、グループ分けします。このセグメンテーションが、次のステップで送る情報のパーソナライズに役立ちます。

ステップ3：最初のフォローアップアクション（イベント後24-72時間以内）

分類した顧客セグメントに対し、最適なチャネルで最初の接触を行います。目的は、イベント参加への感謝を伝え、貴社を記憶に留めてもらい、必要に応じて次のステップへの誘導を始めにつけることです。

• メールの場合：
  • 件名：【〇〇工務店】〇月〇日のイベントご参加ありがとうございました！ （イベント名も入れるとGooｄ）
  • 本文：イベントへの参加のお礼、イベントで伝えきれなかったことの補足、参加者が興味を示した内容に関連する簡易的な情報、貴社の家づくりへの想いなどを簡潔に記載。最後に、個別相談や次のイベントへの案内、質問受付などのコールトゥアクション（CTA）を添える。セグメントに応じて内容を少し変える（例：「資金計画セミナーに関心をお持ちでしたので…」「デザインについてお話しされていたので…」）。
  • 送信タイミング：イベント終了後、できるだけ早い時間帯に。
• 電話の場合（高優先度顧客向け）：
  • イベント参加への感謝を伝える。
  • イベントの簡単な感想を尋ね、「特に印象に残った点はありましたか？」など。
  • イベント中に話した内容に触れ、「〇〇についてもっと詳しく知りたいとおっしゃっていましたので、改めてご連絡しました」など、パーソナライズされた会話を心がける。
  • 無理な売り込みはせず、顧客の疑問解消や次のステップへの誘導を提案する（「よろしければ、一度オフィスにお越しいただいて、資金計画について具体的にご相談に乗ることは可能ですがいかがですか？」など）。

最初のコンタクトは、顧客にとって迷惑にならないよう、丁寧さと価値提供を重視することが成功の鍵です。

ステップ4：セグメント別フォローアップシナリオの設計（ステップ形式で）

最初のコンタクト後、顧客の見込み度と関心に基づいたフォローアップを継続します。特にメールを活用したステップメールは、効率的なフォローアップに有効です。

例：【資金計画に関心のある中優先度顧客向けステップメール】

• メール1通目（イベント後1-2日後）：イベント参加のお礼と、資金計画セミナーで伝えきれなかったポイントの補足情報。（例：変動金利と固定金利のメリットデメリット簡易解説リンク）
• メール2通目（イベント後1週間後）：資金計画の不安を解消する具体的な方法や、失敗しないためのチェックリスト。
• メール3通目（イベント後2週間後）：貴社で家を建てたOB様の資金計画の事例紹介（プライバシーに配慮）。無料資金相談会の案内。
• メール4通目（イベント後3週間後）：住宅ローン控除など、知っておきたいお金に関する制度紹介。個別相談への再案内。

重要なのは、一方的な情報提供ではなく、顧客の疑問や不安に寄り添うことです。各メールの末尾には、「ご質問があればお気軽にご連絡ください」「個別のご相談も承っております」といった、顧客がアクションを起こしやすいCTAを必ず含めます。

見込み度の高い顧客に対しては、メールだけでなく、電話や手紙での個別アプローチも検討します。イベントで特に興味を示した仕様やデザインに関する詳細な資料を郵送したり、関連する現場見学会の個別案内を送ったりするなど、パーソナライズされた対応を心がけましょう。

ステップ5：対面機会への移行を促すフォローアップ

フォローアップの最終的な目的の一つは、イベントで生まれた接点を、より深く具体的な商談へと繋げることです。メールや電話でのやり取りの中で、顧客が抱える具体的な悩みや、次のステップに進むことへの迷いが見えたら、個別相談やオフィスでの打ち合わせ、建設中の現場見学など、次の「対面」の機会を提案します。

提案する際は、「〇〇様の関心に応じた具体的な情報を提供するため」「〇〇様のライフプランに合わせた資金計画を詳しくシミュレーションするため」など、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えます。強引なアポイント獲得ではなく、あくまで顧客のペースやニーズに合わせた提案が信頼関係を損なわないために重要です。

【Q&A】忙しくてフォローアップに時間をかけられないのですが、どうすれば？

工務店経営者の皆様は多忙を極めることが多いでしょう。時間がない場合でもフォローアップを怠らないためには、以下の方法を検討してください。

• フォローアップ体制の構築：社長だけでなく、営業担当やコーディネーターなど、他のスタッフと役割分担する。誰が、いつ、何をフォローアップするのかを明確にする。
• ツール活用：CRMツールやMAツールを導入し、顧客情報の管理、タスクのリマインダー、ステップメールの自動送信などを効率化する。
• ある程度の定型化：お礼メールや情報提供メールのテンプレートを作成し、顧客情報に合わせて一部を修正する形式にする。電話でのスクリプトも準備しておくと安心です。
• 優先順位付けの徹底：全てのお客様に満点のフォローアップは難しいため、見込み度の高い顧客に集中し、効果的なチャネルとタイミングを絞る。

始めから完璧を目指す必要はありません。まずは「イベント参加者へのお礼メールを3日以内に送る」など、できることから始めて、徐々に質と量を向上させていく意識が大切です。

成果を最大化し続けるためのフォローアップ改善と応用

一度イベント後のフォローアップの仕組みを構築したら、それで完了ではありません。より高い成約率を目指し、継続的に成果を上げるためには、実施したフォローアップの効果を測定し、改善を続けることが不可欠です。また、イベント参加者へのフォローアップで培ったノウハウは、他の顧客コミュニケーションにも応用可能です。

フォローアップの効果測定と指標

どのようなフォローアップが効果的だったのかを判断するために、具体的な数値を追跡しましょう。

• イベント参加者数：まず母数を確認。
• フォローアップ対象者数：イベント参加者のうち、フォローアップリストに登録した人数。
• フォローアップ実施率：対象者数のうち、何らかのフォローアップ（電話、メール送信など）を実行した割合。
• メール開封率・クリック率：送ったメールがどれだけ読まれ、含まれるリンクがクリックされたか。
• 返信率・問い合わせ率：フォローアップに対し、顧客から何らかのアクションがあった割合。
• アポイント設定率：フォローアップを通じて、次の対面機会（個別相談など）が設定できた割合。
• 商談移行率：アポイントから、具体的な商談に進んだ割合。
• 成約率：イベント参加者全体のうち、最終的に契約に至った割合（これはリードタイムが長い場合、長期的に追跡する必要がある）。
• フォローアップコスト：費やした時間、郵送費、ツール費用など。

これらの指標をイベントごと、フォローアップ手法ごとに比較分析することで、何がうまくいき、何が改善が必要なのかが見えてきます。例えば、メールの開封率は高いがクリック率が低いなら、メールの内容やCTAを改善する必要があるかもしれません。イベントで多くの参加者があっても、フォローアップからのアポイント設定率が低いなら、最初のフォロー方法を見直すべきです。

PDCAサイクルによる継続的な改善

効果測定で得られた分析結果をもとに、計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Action）のPDCAサイクルを回します。

• Plan（計画）：前回のイベント・フォローアップの反省点を踏まえ、次回のイベント目標、フォローアップの具体的な目標数値（例：アポイント設定率〇%向上）を設定。どのようなセグメントに、いつ、どのようなチャネルで、どのような内容のフォローアップを行うかを計画する。
• Do（実行）：計画に基づき、イベントを実施し、フォローアップを実行する。
• Check（評価）：設定した目標数値やフォローアップ指標を測定・分析し、効果を確認する。計画通りに進んだか、想定外の結果はなかったかなどを評価する。
• Action（改善）：評価結果に基づき、次回のイベント計画やフォローアップ戦略を改善する。うまくいった施策は継続・強化し、うまくいかなかった施策は中止または方法を見直す。例えば、特定のセグメントへの反応が悪かったなら、メッセージの内容や配信タイミングを変更する。

このサイクルを回すことで、イベントの質そのものだけでなく、イベント後のフォローアップの精度も高まり、長期的な成約率の向上に繋がります。

CRM/MAツールの活用による効率化

フォローアップ対象となる顧客が増えたり、フォローアップ手法が多様化したりすると、手動での管理には限界が出てきます。CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）ツールの導入は、フォローアップ業務の効率化と高度化に非常に有効です。

• 顧客情報の管理：イベント参加者情報、過去のイベント参加履歴、興味関心、コミュニケーション履歴などを一元管理。
• タスク管理：「〇月〇日までにAさんに電話」「Bさんに資料を送る」といったタスクを自動通知・管理。
• メールマーケティング：ステップメールの自動送信、開封率・クリック率の測定、セグメント別のメール一斉送信。
• 顧客行動の追跡：ウェブサイトへのアクセス履歴、メールの開封状況などを追跡し、顧客の関心度を把握。

ツールの初期導入にはコストと学習が必要ですが、長期的には人的コストの削減、フォローアップの漏れ防止、パーソナライズされた対応の容易化など、多くのメリットが得られます。小規模から始められるツールや、工務店向けの機能を持つツールも存在するため、自社の規模や予算に合わせて検討する価値は十分にあります。

【Q&A】効果測定はどうやる？ツールは必要？

効果測定は非常に重要ですが、必ずしも高価なツールが必要なわけではありません。まずは、ExcelやGoogleスプレッドシートを使って、イベント参加者リストに「初回連絡日」「初回連絡方法」「反応（返信あり、アポイント設定など）」「アポイント日」「商談移行フラグ」「成約日」といった項目を追加し、手動で記録・集計することから始められます。メールの効果測定であれば、Gmailなどの一部機能や、無料/低価格のメール配信サービスでも基本的な開封率などは確認できます。ツール導入は、手動管理が煩雑になったり、より高度なセグメンテーションや自動化が必要になった段階で検討するのでも遅くありません。重要なのは、何かしらの方法で「計測する」という意識と仕組みを持つことです。

まとめ

工務店のイベントを成功させることは素晴らしい第一歩ですが、その後の適切なフォローアップこそが、集客を確実な成約へと繋げるための生命線です。この記事でご紹介したように、イベント後できるだけ早いタイミングで、参加者の見込み度や興味関心に応じたパーソナライズされたフォローアップを行うことが、成約率向上に不可欠となります。

まずは、イベントで収集した情報を速やかに整理し、参加者リストを作成することから始めましょう。次に、彼らをセグメント化し、それぞれに合わせた最初のコンタクト方法と内容を計画・実行します。そして、メールや電話、時には手紙などを組み合わせた多角的なフォローアップシナリオに基づき、次の対面機会へと着実につなげていくアクションを継続しましょう。

フォローアップは、単なる営業活動ではなく、顧客との信頼関係を築き、彼らの夢や希望に寄り添うプロセスそのものです。効果測定とPDCAサイクルを通じて、常に自社のフォローアップ手法を改善していくことで、イベントの成果は劇的に向上し続けるでしょう。今日からできる小さな一歩が、貴社の未来の成約、そしてお客様との長く良好な関係へと確かに繋がっています。ぜひ、この記事で得た知識を活かし、貴社のイベント成果を最大化してください。応援しています。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。
今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」
※8月実施予定。
住宅サイトの運営もしています。

福島県 喜多方市出身
県立会津高校卒
市立高崎経済大学卒

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr
とっておきの見込み客発掘法
https://x.gd/001or

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校
その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール