売上高を増やす！工務店の営業戦略

近年、工務店業界は競争激化や人材不足、価格競争、顧客ニーズの多様化など、さまざまな課題に直面しています。そのなかで「利益改善」や「売上高」の向上は経営の安定と持続的成長の最重要課題です。本記事では、「利益改善」を達成しながら「売上高」を無理なく増やす実践的な営業戦略を、初歩から応用編まで具体的な手順付きで解説します。
読者の皆様の
「売上高を伸ばしたいが、価格競争に巻き込まれて利益が出ない」
「利益改善のための具体策が知りたい」
「すぐ現場で役立つ営業戦略を探している」
といった疑問や悩みに、本記事が確かな答えと成功へのアクションプランをお届けします。

売上高の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

「売上高の増加」は経営にとって最大のテーマのひとつですが、利益を犠牲にした単純な売上拡大では意味がありません。このセクションでは、利益改善と両立できる売上拡大の考え方から、現場レベルで今日からできる営業手順まで、順を追って紹介します。

ステップ1. ターゲット顧客の明確化と受注単価の引き上げ

まず重要なのは、売上高アップと利益改善を同時に叶える“最適な顧客層”の見極めです。工務店の仕事は小規模修理から新築、リフォームまで幅広いですが、自社が最も強みを発揮できる分野を定め、発注額や利益率の高い顧客へアプローチしましょう。

• 過去の施工実績から利益率やリピート率を分析し「最も効率よく売上高が伸びる層」を特定
• 同時に、低利益・低単価の案件は極力縮小や見直しを検討
• チラシ・サイト・紹介キャンペーンなど販促物は、ターゲット顧客像に合わせ内容を最適化

ステップ2. 競合と差別化できる商品・サービスの設計

「選ばれる理由づくり」と「高付加価値化」が利益改善・売上高増加の本質です。具体的には、

• 地元材の活用やZEH（ゼロ・エネルギー・ハウス）提案など、他社と差別化できるパッケージ商品設定
• アフターサービスの体系化（定期点検プラン・無料相談会・保証延長など）
• 価格競争になりにくい「コンサル的な打ち合わせ」や「暮らし提案型」営業を導入

ステップ3.　すぐできる営業手法の効率化

売上高を着実に積み上げていくためには、現場・営業スタッフの“行動量”と“成功率”を同時に上げることが重要です。今日から実践できる方法には、

• 見積依頼～初回打合せまでの「スピードレスポンス」徹底（自動返信・即日連絡など）
• 顧客データベース化＋フォローアップのルール化（誕生日DM・施工1年後の電話確認等）
• 営業活動の見える化（ホワイトボード・デジタルツール活用で案件管理と進捗共有）

ステップ4. 社員教育と動機付けによる現場力向上

「売上高・利益改善は、最前線のスタッフの行動とモチベーションに直結」します。よって、

• 定期的なロールプレイング・現場ケース共有会議で提案力を鍛える
• 会社方針・目標数値を明示し、「利益意識」の根付かせ（小さな成功事例を称賛）
• 期ごとに営業・現場担当者向けインセンティブ制度・表彰など導入

ここまでの手順を着実に実行するだけでも、確実に売上高と利益改善の両面に好循環が生まれます。

利益改善×売上高：成果を最大化する具体的な取り組み

ここでは、売上高アップと利益改善のシナジーを最大限に高めるための具体的な知恵と、多くの工務店オーナーがつまずきやすい盲点＆よくある質問（FAQ）への回答もあわせてご提供します。

ステップ1. 粗利率を「商品ごと」「工事ごと」に算出・見える化

「どんぶり勘定」から一歩踏み込んで、工事件名や商品ごとの粗利率を逐一把握します。

• 見積作成時に「原価内訳表」と「利益率チェックシート」を併用。毎月の粗利率を分析会議で共有
• 粗利率の高い商品や工事を強化、「利益が出やすい売上高拡大」を目指す
• 値引き・サービス項目は必ず“数字で損益”を検証してから決定

この体制ができると、売上高は伸びても“利益が薄い”という悪循環を防止できます。

ステップ2. 追加提案でLTV最大化（リピート＆紹介の仕組み化）

利益改善と売上高アップに直結する最大の武器が「既存客のフォロー営業」です。以下の工夫でLTV（顧客生涯価値）を最大化しましょう。

• 施工引き渡し後、「半年・1年後点検」「無料住まい診断」の案内を自動化
• 季節ごと（夏場前のエアコン清掃、冬前の水回り点検）など定期DM・電話実施
• 紹介キャンペーンで紹介側・新規側双方が得する仕組みを設計（オリジナル特典や割引券など）
• 簡易アンケートを活用し「顧客の次の潜在ニーズ」をリストアップ・先回り提案

ステップ3. 施工現場での“ロス”削減と原価管理の徹底

現場のミスや段取り不備による手戻り・材料ロス・再工費は、利益改善の最大の障害です。工務店ならではの対策例は以下のとおりです。

• 毎週の現場工程会議＋デジタル日報で進捗とロス状況を共有化
• 標準化できる作業マニュアルや工程写真の蓄積・共有
• 仕入先との価格交渉・一括発注・余剰在庫削減の定期チェック
• 現場での変更・追加発生時の、即時契約書・請求フローの整備

結果として、売上高が増加していくほどに利益の最大化が可能です。

FAQ：よくある利益改善・売上高アップの疑問に答えます

Q1. 「値引き」なしでは契約できなさそうな見込み客、どう対応すべき？

安易な値引きは利益改善を台無しにします。「価格以外のメリット」（品質・スピード・保証・信頼）を可視化し、“割引と同等かそれ以上の付加価値”を提案しましょう。やむを得ず値引き交渉の場合は、事前の「利益率チェック」で最低ラインを遵守します。

Q2. 人手不足で現場・営業どちらも回らない。どう効率化する？

デジタルツール（顧客管理クラウドや日報アプリ）の導入で作業を自動化し、所要時間を削減しましょう。スタッフ一人当たりの高付加価値型営業（クロスセル・アップセル提案教育）も利益改善に有効です。

Q3. 急なコスト増（材料費・人件費上昇）で利益が出ないときの切り札は？

単価転嫁交渉やパッケージ販売・仕入れ先の見直し、早期発注割引の活用が重要。また、既存顧客の追加案件提案・リピート率アップも一時的なコスト上昇時の下支えになります。

利益改善を継続的に成功させるための「次の一手」

売上高の増加や利益改善は、一度達成できても維持や拡大に苦戦する企業が多いのも事実です。ここでは「持続的な改善サイクル」と、次世代の工務店に必要な“変革”について具体策を提示します。

ステップ1. KPI導入による業績モニタリングと柔軟な戦略修正

目標達成のためには、数字を軸とした日常モニタリングが不可欠です。

• 売上高・利益率・新規契約件数・追加提案件数等のKPIを設定
• 週次/月次で実績と目標を比較、“ズレ”の原因を分析しPDCAを徹底
• KPI達成に寄与した事例と課題事例は社内共有・マニュアル化

ステップ2. 顧客満足指標（CS）の定期調査とブランド力向上

“利益改善”と“売上高”拡大の長期的成功には、顧客からの信頼獲得と維持が欠かせません。

• 工事完了後の「お客様アンケート」を必ず実施し、低評価事項は即、是正
• 口コミサイト・SNSでの評価をモニタリング＆返信対応（ブランドの風評管理）
• 全社員が「顧客第一」を実感できる事例を社内で定期共有・称賛

ステップ3. 定期的な業務プロセス改善と投資戦略の見直し

競争環境や顧客ニーズが日々変化するなか、利益改善も新陳代謝が必要です。

• 半期ごとに業務プロセス見直し会議を開き、手順の無駄取り＆作業標準化を実施
• IT投資（図面クラウド化・チャット活用・原価管理ソフト等）は短期で効果検証・改善
• 外部研修・異業種交流を通じて「新サービス」「新分野進出」も検討

ステップ4. 後継者・次世代リーダーの育成と権限移譲

「利益改善」と「売上高アップ」を組織的に継続するには、人材の育成と権限移譲がカギです。

• 次世代リーダー候補と中核メンバーに、業績や利益意識・顧客提案力を徹底指導
• 経営会議や原価管理会議へのメンバー参加で、“考えるマネジメント力”を育てる
• 少しでも実績やアイディアを出したスタッフは積極的に称える社風をつくる

これにより、経営者一人の奮闘から“全社一丸”の利益改善・売上高アップ体制への進化が可能です。

まとめ

工務店経営は、時代とともに刻々と変化し続けます。しかしこの記事でご紹介した「ターゲット顧客の明確化」「差別化戦略」「数字管理」「現場のロス削減」「スタッフ育成」といった具体策は、業種や規模を問わず実践可能な利益改善の王道です。今日からひとつずつ取り組むことで、売上高と利益が確実に積み上がり、経営が強靭な体質へと変わっていくはずです。
大切なのは、目標から逆算したアプローチを“地道に、継続して行うこと”。本記事で得たノウハウが、皆様の工務店の未来を拓く強力な武器になれば幸いです。継続的な改善で、是非「利益改善」と「売上高アップ」を両立した理想の経営を実現してください。

この記事を書いた人

浄法寺 亘

福島県 喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール