太陽光発電導入を提案！工務店の新しいビジネスチャンス

公開日： 2025/07/23 : 工務店　経営工務店

工務店経営者の皆様、日々の業務お疲れ様です。資材価格の高騰、人手不足、そして激化する競争に、新しい活路を見出せず悩んでいないでしょうか？時代の変化は早く、顧客のニーズも多様化しています。特に、環境問題への意識の高まりから、「エコな家」「省エネな暮らし」への関心は日に日に高まっています。

こうした中で、再生可能エネルギー、特に太陽光発電は、単なるトレンドではなく、工務店にとって非常に大きなビジネスチャンスとなり得ます。しかし、「専門知識がない」「どう始めればいいか分からない」「お客様にどう提案すれば響くのか」といった疑問や不安をお持ちの経営者様も多いのではないでしょうか。

この記事では、工務店が太陽光発電事業に参入するための、実践的かつ具体的なステップを徹底解説します。基礎知識から、具体的なビジネスモデルの構築、営業戦略、さらには補助金活用や継続的な事業展開の方法まで、順を追ってご説明します。この記事を最後まで読むことで、太陽光発電を新たな収益の柱とし、激しい競争を勝ち抜くための具体的な行動計画を立てられるようになります。ぜひ、御社の未来を切り拓く一歩として、この記事をご活用ください。

太陽光発電の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店が太陽光発電事業に参入するにあたり、まずはその基礎知識と、なぜ今注目すべきなのかを深く理解することが重要です。再生可能エネルギー全体への関心が高まる中で、太陽光発電が持つビジネスとしてのポテンシャルを把握しましょう。

1. なぜ今、工務店が太陽光発電に取り組むべきなのか？

現在の住宅市場では、顧客の価値観が変化しています。単にデザインや価格だけでなく、「快適性」「安全性」「省エネ性」、そして「環境負荷の低減」が重視されるようになりました。政府の脱炭素社会実現に向けた取り組みも加速しており、2030年以降の新築住宅では省エネ基準適合が義務化される見込みです。こうした背景から、ZEH（ネット・ゼロ・エネルギー・ハウス）やNearly ZEHといった、エネルギー消費を抑えつつ、消費分を再生可能エネルギーで賄う住宅への需要が高まっています。

新たな収益源の確保: 住宅建築・リフォーム事業に加え、太陽光発電システムの販売・施工、またはリース・PPAといった形で継続的な収益を得る道が開けます。
競合との差別化: 再生可能エネルギー、特に太陽光発電の提案力は、他社との差別化ポイントになります。「環境に優しい家づくり」を強みとしてアピールできます。
顧客満足度の向上: 太陽光発電システム導入による光熱費削減効果や売電収入は、顧客にとって大きなメリットです。長期的な顧客満足に繋がります。
補助金・税制優遇の活用: 国や自治体は、再生可能エネルギーの導入を促進するための様々な補助金や税制優遇措置を用意しています。これを活用することで、顧客への導入ハードルを下げることができます。
社会貢献とブランディング: 脱炭素社会への貢献は、企業のブランドイメージ向上に繋がり、地域社会からの信頼も得やすくなります。

2. 太陽光発電ビジネスモデルの選択肢を理解する

工務店が太陽光発電事業に参入する方法は一つではありません。自社の経営資源や描く事業戦略に応じて、最適なモデルを選択することが重要です。

モデル1：販売・施工請負最も一般的なモデルです。顧客に太陽光発電システムを販売し、設置工事を請け負います。自社で施工チームを持つか、専門業者に外注するかを選択します。建築事業とのシナジーが最も高く、既存顧客への追加提案として取り入れやすいモデルです。
モデル2：リース・PPA（第三者所有モデル）工務店（または提携事業者）が太陽光発電システムを所有し、顧客に貸し出すモデルです。顧客は初期費用ゼロで再生可能エネルギーを利用できます。PPA（Power Purchase Agreement：電力販売契約）では、発電した電力を顧客に販売し、余剰分は電力会社に売電します。このモデルは、顧客の初期費用負担をなくせるため、提案のハードルが下がります。
モデル3：自社所有・売電事業自社の社屋や敷地、または別途取得した土地に太陽光発電システムを設置し、発電した電力を電力会社に売電して収益を得ます。これは、純粋な発電事業としての側面が強いモデルです。
モデル4：コンサルティング・仲介顧客に対して太陽光発電システムの導入に関する情報提供や、最適なシステム選定、施工業者の紹介などを行います。専門知識は必要ですが、大規模な設備投資や施工体制は不要です。

多くの工務店は、既存の建築・リフォーム事業とのシナジーを活かしやすい「販売・施工請負」モデルからスタートし、徐々に他のモデルへと展開していくケースが見られます。

3. 太陽光発電システムの基礎知識を習得する

顧客や提携業者と対等に話をするためには、最低限のシステム知識が必要です。専門家レベルである必要はありませんが、システムの構成要素や仕組みを理解しておくことが大切です。

知っておくべき基本要素:
- 太陽光パネル（モジュール）：太陽光を受けて電気（直流）に変える部分。変換効率、出力、保証期間などが重要です。
- パワーコンディショナ（PCS）：太陽光パネルで作られた直流電気を、家庭で使える交流電気に変換する機器。システムの性能を左右する重要な役割を果たします。
- 架台：屋根や地面にパネルを固定するための構造材。設置場所に適した強度と耐久性が必要です。
- 接続箱・配線：パネルとパワーコンディショナを繋ぐための機器とケーブル。安全性が重要です。
- 売電メーター・買電メーター：発電した電力のうち売電する分を計るメーターと、電力会社から購入した電力を計るメーター。
発電量に関わる要因:
- 日射量（地域、天候、季節）
- 設置角度・方位
- システムの変換効率
- 周辺環境（影の影響など）
導入にかかる主なコスト:
- システム本体価格（パネル、PCS、架台など）
- 工事費用（設置、配線、電気工事）
- 各種申請・手続き費用

こうした基礎知識は、メーカーの研修や専門団体などが提供するセミナーで学ぶことができます。自社で全てを賄うのが難しい場合は、信頼できる専門業者とパートナーシップを組むことも現実的な方法です。

実践！太陽光発電ビジネスを「成功させる」具体的なステップ

前章で太陽光発電ビジネスの基礎を理解した上で、ここでは実際に事業を立ち上げ、成功させるための具体的なアクションプランを見ていきましょう。再生可能エネルギー分野での競争力を高めるための、実効性のある取り組みを中心に解説します。

4. 信頼できる提携先を選定する

自社で全ての工程を行うリソースがない場合、専門的な知識や技術を持つ外部パートナーとの連携が不可欠です。提携先の選定は、事業成功の鍵を握ります。

提携先の候補:
- 太陽光パネルメーカー・商社: システム機器の品質、保証、供給体制を確認します。複数のメーカーを比較検討し、自社の顧客層に合った製品ラインナップを持つ企業を選びましょう。
- 専門施工業者: 太陽光発電システムの設置に特化した専門業者です。施工品質、実績、安全性、保険加入などを確認します。自社で施工ノウハウがない場合は、確かな技術を持つパートナーが必要です。
- O&M（運用・保守）業者: 設置後のシステム保守や定期点検を担う業者。顧客へのアフターサポート体制を構築する上で重要になります。
選定のポイント:
- 実績と信頼性: 過去のプロジェクト実績や評判、経営の安定性を確認します。
- 技術力と対応力: 質の高い施工技術に加え、トラブル発生時の迅速な対応能力が重要です。
- サポート体制: 製品保証、設置工事保証、そして設置後のO&Mに関するサポート体制が充実しているかを確認します。
- 価格競争力: 適正な価格で高品質なサービスを提供できるかを見極めます。

複数の候補から情報収集を行い、実際に担当者と会って話を聞き、可能であれば現場視察を行うなど、慎重に進めましょう。初期は販売・施工のみに絞り、信頼できる提携業者と共に経験を積むという方法もあります。

5. 社内体制を構築・強化する

新しい事業を推進するためには、社内の理解と協力が不可欠です。担当部署や担当者を決め、必要な知識習得や資格取得を支援します。

知識・技術の習得:
- 再生可能エネルギーに関する基礎知識、太陽光発電システムの仕組み、関連法規（建築基準法、電気事業法など）の学習。
- 営業担当者向けの提案方法、シミュレーションソフトの使い方研修。
- 技術担当者向けの安全講習、施工技術研修。
- 可能であれば、「電気工事士」や「PV施工技術者」などの関連資格取得を奨励・支援します。
役割分担と連携:住宅営業、設計、積算、工事管理、アフターサービスといった既存の部署と、新しい太陽光発電事業の担当部署（または担当者）との間で、連携体制を明確にします。例えば、営業段階での情報共有、設計段階での設置検討、工事段階でのスケジュール調整などがスムーズに行われるようにします。
顧客管理システムの活用:導入顧客の情報、設置場所、システム構成、保証期間、メンテナンス履歴などを一元管理できるシステムを導入または活用し、効率的なアフターサポートを可能にします。

まずは少人数からスタートし、事業の拡大に合わせて徐々に体制を強化していくのが現実的です。

6. 顧客への具体的な提案方法と契約手続き

工務店の強みである住宅に関する知識・経験を活かし、顧客に響く具体的な提案を行うことが重要です。単なる設備販売ではなく、「どんな暮らしが実現できるか」を伝えることが大切です。

新築住宅への提案:設計段階から太陽光発電システムの搭載を組み込み、ZEH仕様と組み合わせることで、高性能かつ光熱費のかからない住宅として提案します。住宅ローンと合わせて financing Options も提示できると、顧客の導入意欲を高められます。
リフォーム時の提案:屋根や外壁のリフォーム、断熱改修などと合わせて提案することで、工事の効率化とコスト削減が見込めます。「この機会に再生可能エネルギーを導入して、ランニングコストを削減しませんか？」といった具体的なメリットを提示します。
提案内容の具体性:
- 推定発電量とその根拠（設置場所、屋根形状、方位、システム容量など）
- 推定光熱費削減額、売電収入予測
- 導入コストと初期費用の有無（リース・PPAの場合）
- 補助金・税制優遇の活用シミュレーション
- システムの保証内容、メンテナンス頻度と費用
- 災害時の活用可能性（自立運転機能付きPCS＋蓄電池など）
契約手続き:設置工事請負契約、システム売買契約、O&M契約など、必要な契約書を整備します。専門家（弁護士、行政書士など）の助言を受けながら、顧客との間で誤解が生じないよう、明確な内容と説明を心がけましょう。

よくある質問（FAQ）: 工務店の太陽光発電事業について

事業を検討する際に工務店経営者様からよく聞かれる疑問にお答えします。

Q: 太陽光発電の専門知識がないのですが、始められますか？A: はい、可能です。最初から全て自社で行う必要はありません。信頼できる専門メーカーや施工業者と提携することで、不足する専門知識や技術を補うことができます。まずは研修参加や提携先との連携を強化しましょう。
Q: 初期投資はどれくらい必要ですか？A: 選択するビジネスモデルによって大きく異なります。販売・施工請負モデルであれば、主に研修費用や営業ツールの整備費用、場合によっては自社施工のための工具購入などが初期費用となります。リース・PPAモデルや自社所有・売電モデルの場合は、システム購入費や設置工事費など、高額な初期投資が必要となる可能性があります。ただし、外部資金調達や補助金活用も可能です。
Q: 顧客への提案で一番重視すべき点は何ですか？A: 顧客にとっての「メリット」を具体的に伝えることです。光熱費削減額、売電収入、補助金活用による実質負担額、そして環境に配慮した暮らしの実現による精神的な満足感など、顧客の関心が高いポイントに焦点を当てて提案しましょう。信頼できるシミュレーションデータの提示が効果的です。
Q: 補助金はどのように活用できますか？A: 国や自治体が様々な補助金制度を設けています。制度ごとに要件（ZEHであること、特定の機器であることなど）や申請期間が異なりますので、常に最新情報を確認する必要があります。顧客への補助金申請サポートも重要な付加価値となりますので、社内に情報収集・申請支援体制を整えるか、専門家と連携することをお勧めします。

再生可能エネルギーを継続的に成功させるための「次の一手」

太陽光発電事業を開始した後も、継続的な収益を確保し、事業をさらに発展させていくためには、様々な取り組みが必要です。再生可能エネルギー市場の変化に対応し、常に新しい価値を顧客に提供し続けることが重要です。

7. 導入後の保守・メンテナンス体制を構築する

太陽光発電システムは設置したら終わりではありません。長期にわたって安定して発電し続けるためには、適切な保守・メンテナンスが必要です。

O&M契約の提案:顧客に対して、設置工事とは別に定期的な点検やメンテナンスを含むO&M契約を提案します。これにより、顧客は安心してシステムを使用できるだけでなく、工務店は継続的なサービス収入を得ることができます。
点検・メンテナンスの内容:
- 定期点検: 年に一度など、定期的にシステムの状況を確認します。パネルの汚れや破損、配線の劣化、パワーコンディショナの動作確認などを行います。
- 異常発生時の対応: 発電量の低下や機器の異常が発生した場合に、迅速に原因を特定し、修理や部品交換を行います。
- 清掃サービス: パネル表面の汚れは発電量低下の原因となるため、必要に応じて清掃サービスを提供します。
遠隔監視システムの活用:設置したシステムの発電量を遠隔で監視できるシステムを導入することで、異常の早期発見や顧客への発電状況報告が容易になります。これにより、O&Mの効率を高め、顧客満足度向上にも繋がります。

O&M事業は、一度顧客を獲得すれば長期的な収益が見込める安定したビジネスとなります。自社で実施するか、専門業者に委託するかを検討し、体制を整えましょう。

8. 蓄電池やV2Hなど、関連分野へ展開する

再生可能エネルギーは太陽光発電だけにとどまりません。近年、太陽光発電と組み合わせて導入されることが多いのが蓄電池やV2H（Vehicle to Home）システムです。

家庭用蓄電池:太陽光発電で発電した電力を貯めておくことで、夜間や天候不良時にも再生可能エネルギー由来の電力を自家消費できるようになります。特に、FIT制度の売電期間が終了した顧客にとって、自家消費率を高める蓄電池は非常に魅力的な選択肢です。災害時の非常用電源としても機能するため、防災意識の高い顧客からの需要も高まっています。
V2Hシステム:電気自動車（EV）やプラグインハイブリッド車（PHEV）を家庭用蓄電池のように活用できるシステムです。車のバッテリーに貯めた電力を家庭内で使用したり、逆に家庭で発電した電力を車に充電したりできます。EV/PHEVの普及に伴い、今後ますます需要が高まる分野です。
その他の再生可能エネルギー:地熱利用の冷暖房システム、小型風力発電、バイオマスなど、地域特性や顧客ニーズに合わせた他の再生可能エネルギー技術への知見を広げることも、将来的な事業拡大に繋がります。ZEHやBELS（建築物省エネルギー性能表示制度）など、住宅の省エネルギー性能評価に関する知識も深めていきましょう。

太陽光発電を核としつつ、関連するエネルギー設備や技術を提供することで、顧客にとって「エネルギーのことなら何でも相談できる」ワンストップサービスを提供できるようになります。

9. 営業・マーケティング戦略を強化する

太陽光発電を含む 재생可能エネルギー事業を成功させるためには、効果的な営業・マーケティング活動が不可欠です。

ターゲット顧客の明確化:高気電気代に悩む家庭、環境意識の高い層、将来的な売電終了を見据えた家庭、防災に備えたい家庭など、ターゲット顧客を明確にし、それぞれのニーズに合わせた訴求を行います。
情報発信の強化:Webサイトやブログで、太陽光発電の仕組み、導入メリット、補助金情報、導入事例などを分かりやすく発信します。顧客の疑問に答える形でFAQコンテンツも充実させると効果的です。
セミナー・相談会の開催:地域住民向けに、太陽光発電や再生可能エネルギーに関するセミナーや個別相談会を開催します。専門家を招いたり、実際に導入済みの顧客の声を紹介したりすることで、顧客の不安を解消し、導入意欲を高めます。
デジタルマーケティングの活用:SNS広告や検索連動型広告など、デジタル広告を活用してターゲット顧客にリーチします。補助金制度の発表など、タイムリーな情報発信が重要です。
既存顧客への提案:過去に建築・リフォームを手がけた顧客に対して、太陽光発電や蓄電池のリフォーム提案を行います。信頼関係が構築されているため、成約に繋がりやすい傾向があります。

単に製品やサービスを宣伝するのではなく、顧客の課題解決やより良い暮らしの実現に貢献できるという視点からの情報発信を心がけましょう。

10. 法規制や市場動向に常にアンテナを張る

再生可能エネルギー分野は、国のエネルギー政策や技術開発の進展により、常に変化しています。関連する法規制の改正、新しい補助金制度、電力市場やFIT制度の変化など、最新情報の収集が非常に重要です。

情報収集源:
- 経済産業省資源エネルギー庁の公式発表
- 太陽光発電協会（JPEA）などの関連業界団体
- 自治体の公式Webサイト（補助金情報など）
- 専門コンサルタントや提携先からの情報
法規制への対応:建築基準法、電気事業法、再生可能エネルギー特別措置法（FIT法）など、関連する法規制の変更点を常に把握し、適切に対応できる体制を維持します。特に、2025年からの省エネ基準適合義務化など、住宅に大きく影響を与える変化には早期に対応が必要です。
市場動向の分析:太陽光パネルの価格変動、新しい技術（ペロブスカイト太陽電池など）、新たなサービス（VPP、リソースアグリゲーションなど）の登場といった市場トレンドを分析し、将来的な事業展開や新しい収益機会の検討に役立てます。

変化を先取りし、柔軟に対応できる企業が、再生可能エネルギー市場で勝ち残っていくことができます。

まとめ

この記事では、工務店が再生可能エネルギー、特に太陽光発電事業に参入し、成功するための具体的なステップを詳しく解説しました。現在の厳しい経営環境において、太陽光発電は単なる付帯工事ではなく、新たな収益の柱となり、企業の競争力を飛躍的に高める可能性を秘めていることをお伝えできたかと思います。基礎知識の習得から始まり、信頼できるパートナー探し、社内体制の整備、そして顧客への効果的な提案方法まで、具体的なアクションプランを提示しました。

さらに、事業の継続的な成功のために、設置後の保守・メンテナンス体制の構築、蓄電池やV2Hといった関連分野への展開、そして常に変化する再生可能エネルギー市場のトレンドや法規制にアンテナを張り続けることの重要性にも触れました。これらの「次の一手」を実行することで、事業をさらに強固なものにすることができます。

再生可能エネルギー分野への参入は、確かに初期の学習コストや体制構築の労力は必要です。しかし、これからますます重要になるこの分野に早くから取り組むことは、御社の持続可能性を高め、地域社会における存在感を強め、何よりもお客様に本当の意味での価値（光熱費削減、快適な省エネ生活、環境貢献）を提供することに繋がります。今日から情報収集を始め、信頼できるパートナーを探し、小さな一歩を踏み出してください。再生可能エネルギーを通じて、御社の新たな未来を力強く切り拓かれることを心から応援しています。

この記事を書いた人

浄法寺亘

福島県喜多方市出身。県立会津高校、市立高崎経済大学卒。工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。現在動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」。住宅情報サイト「ハウジングバザール」の運営にも携わっている。

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr

主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校、その他住宅FCなど

活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール