工務店の多角化経営！安定収益を生む新たな柱の作り方

多くの工務店経営者が「将来の安定経営には何が必要なのか」「事業拡大をしたいが、具体的に何から着手すべきか」といった悩みを抱えています。建設・工務店業界は景気変動や人口減少などの影響を受けやすく、既存の事業だけに頼っていると安定収益を確保するのが難しい時代です。そこで注目されるのが、複数の収益源を持つことでリスク分散を図る多角化経営です。本記事では、工務店が実際に多角化経営へと踏み出し、段階的に事業拡大を実現するための具体的なステップや実践的なポイントを網羅的に解説します。「利益を出しながら堅実に新しい事業の柱を育てたい」「自社に合った事業拡大の方法が知りたい」とお考えの方に、明日から使えるノウハウを徹底伝授します。この記事を通して、あなたの工務店が新たな可能性を切り拓き、長期的な安定を手に入れるための道筋を明快に示します。

多角化経営の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

工務店業界で事業拡大を目指す上で、多角化経営は企業の安定性と成長性を大きく高める切り札となります。しかし、「なぜ自社に多角化が必要なのか」「どのような手順で進めるべきか」と迷う方も多いはずです。本セクションでは、基礎から応用まで、失敗を避けつつ着実に多角化へと踏み出すための具体的なステップを解説します。

1. 多角化経営のメリットと工務店が直面する共通課題の整理

• 景気変動や地域人口の減少による売上リスク分散
• 既存顧客への新しい付加価値提案によるリピート・口コミ獲得
• 人材の多様な活用と従業員のモチベーション向上

まずは、「なぜ今、多角化経営が必要なのか」を明確にしましょう。従来の住宅新築・リフォーム事業だけでは、単発の案件に売上が依存しがちで、景況感の悪化や地域需要の縮小による収益減少リスクが高まります。多角化経営を導入することで、複数の収益源を創出し、経営の安定性を大きく高められます。

2. 事業拡大の第一歩：自社現状の棚卸しと強みの再確認

• 既存の事業（新築、リフォーム、外構など）の収益構造を数値化
• 顧客層・エリア・施工内容・社内リソース（人員、技術）の棚卸し
• 競合と比較した際の自社独自の強み・経験・口コミ内容の整理

事業拡大・多角化経営の成否は、現状のビジネスをどこまで客観的に捉えられるかで決まります。まずは社内の数字や組織資源を可視化し、自社のどの強みや特徴を次のビジネス柱に転用できるかを分析しましょう。

3. 多角化候補分野の洗い出しと選定基準の明確化

次に、多角化経営の候補となる分野を幅広くリストアップします。検討すべき主なカテゴリーは、

• 周辺事業（不動産仲介、太陽光発電・蓄電池販売、外構・エクステリア設計施工）
• サブスクリプションサービス（点検パック、設備メンテナンス）
• 住宅以外の建築（店舗、事務所、福祉施設の新築・改修）
• DIY・リノベ塾などの体験イベント事業

これら候補の中から、次の３条件のいずれかに当てはまるものを絞り込みます：

• 既存の顧客層や販路が活かせる
• 社内の技術・ノウハウ・人材を無理なく流用できる
• 投資・リスクが極端に大きくない

4. 実践的ステップ：小規模テスト→社内体制構築の流れ

机上の計画で終わらせず、以下のアクションで実際にテスト導入を進めましょう。

• 既存顧客へのヒアリングを実施し、ニーズ・要望を具体的に把握する
• 新規事業の「試験サービス」など、小規模に限定して提供を開始する
• 社内で新プロジェクトチームを立ち上げ、KPI（主要業績評価指標）を設定
• 月次で進捗・成果・課題をレビューし、修正を重ねながら展開を広げる

このステップで重要なのは、いきなり大規模投資をせず「小さく始めて速く学ぶ」ことです。そうすることで、万が一の失敗も最小化しつつ、事業拡大の道筋を着実に確立できます。

5. ケーススタディ：実際に多角化経営へ踏み出した工務店事例

例えば、地域密着型の中規模工務店A社は、住宅リフォームを主力としつつ既存顧客向けに「住宅設備点検サービス（年額サブスク）」を開始。初年度は既存顧客の10％が加入し、2年目には口コミで新規顧客獲得にも波及。売上の安定化と新規案件開拓の両立を実現しました。
別のB社は、外構事業・店舗設計へと着手。住宅案件の閑散期でも安定収益を生み出し、職人や設計士の稼働率向上も達成。
いずれも、「狙いを明確にした小さな事業拡大→成功事例に基づく本格展開」の流れが功を奏しています。

6. 多角化失敗の典型パターンと回避策

• 「なんとなく儲かりそう」で選ぶ→市場調査・自社分析不足による失敗
• 営業・施工リソースの分散→どちらも中途半端に終わる
• 現場の抵抗感や社内連携不全→十分な社内説明・教育を怠らない

多角化経営を導入する際は、期待する収益だけでなく、現場が受け入れやすいか、無理なく運営できるかという点でも冷静な見極めが重要です。

事業拡大×多角化経営：成果を最大化する具体的な取り組み

前章で多角化経営の導入戦略を整理しましたが、それを実際の事業拡大・収益安定にどのように結びつけるか——本セクションでは、工務店の現場実務に直結する「成果につながる施策とFAQ」を体系的に解説します。

1. 顧客起点での多角化サービス設計（価値提案の深化）

• 既存取引先・顧客リストから「今後困りそうなこと」「潜在的な悩み」をリストアップ
• アフターサービスや住まいの相談会を利用し、サービスのヒアリング機会を創出
• 顧客アンケートやWEB診断ツールを活用し、本音・期待ニーズを数値化

例：「子育て世帯向け設備点検」「高齢者向けヒートショック対策リフォーム」など、具体的な顧客像から逆算した多角化メニューが成果を上げやすくなります。

2. 事業拡大・多角化経営で「社内ノウハウ」を活かす方法

事業拡大の際は、全く新しい事業分野に飛び込むより、既存ノウハウ・仕組みを応用する形が効率的かつリスクも抑えられます。

• 職人・現場監督の技術や経験を、新サービスの現場研修・サポート役にも活用
• 設計ノウハウを店舗設計やエクステリア提案など新分野へ拡張
• 現場管理体制やスケジュール管理ツールを転用し、品質・納期を担保

自社がこれまで培った力こそ、新たな事業拡大の「競争優位ポイント」になります。

3. クロスセル・アップセル連携による総合提案型営業

• 「リフォーム完了後の外構工事もワンストップで対応」「10年点検を機に省エネ設備提案」など、複数サービス連携で客単価・成約率が向上
• 全サービスの導線を「一つの顧客体験」として設計し、自社の“お任せ感”を強調
• 営業スタッフ・現場担当者が他事業も紹介できる体制整備（営業トーク集やロープレ研修を実施）

これらを段階的に強化することで、既存顧客の“囲い込み”と新規層の開拓を同時に実現できます。

4. 地域資源・パートナーとの連携による新規事業構築

独力にこだわらず、地域の企業や専門業者・士業とのコラボで新サービス展開をスピードアップできます。

• 地元不動産会社と連携した「土地探し＋新築・リノベ」のワンストップ提案
• 電気・水道施工会社などと共同で、省エネ・防災・バリアフリー関連事業の共同プロモーション
• 地域大学・専門学校と連携した「建築体験イベント」実施で将来の人材獲得にもつなげる

外部リソース活用は、社内負担を減らしながら事業拡大スピードを高める、実践的な多角化経営のポイントです。

5. 事業拡大と多角化経営に関する「現場FAQ」

• Q1：小さな工務店でも多角化は可能？
  A1：顧客基盤や職人ネットワークなど、小規模でも十分活かせる資産があります。むしろ俊敏にテスト導入できる利点も。まずは既存顧客への追加提案や地域コラボから始めるのがおすすめです。
• Q2：新規事業が軌道に乗らなかったときのリスクは？
  A2：いきなり大きな投資をせず、“小さく始めて成果を見極める”ことが重要です。失敗時も撤退・修正コストを最小限に抑えられます。
• Q3：どんな分野が事業拡大しやすい？
  A3：自社の強みと市場ニーズ両方を満たす分野——例えばリフォーム×省エネ、住宅×外構、既存顧客向けの点検・サブスク等が比較的取り組みやすいです。
• Q4：多角化経営が社内に受け入れられるか不安。
  A4：新規事業の目的や期待効果を社内で共有し、小さな成功を全員で体感することで“やってみよう”という機運が醸成されます。現場の声も積極的に組み入れて意思決定しましょう。

事業拡大を継続的に成功させるための「次の一手」

単発的な事業拡大や多角化経営ではなく、「持続的な成長と収益安定を実現する」ためには、常に状況の変化を見据えながら、継続的な改善サイクルを回していく必要があります。

1. 成果測定とKPI（主要業績指標）の可視化

• 新規事業ごとに＜売上・利益・案件数・リピート率＞などを設定し、毎月モニタリング
• 主要指標は「全社」「部署ごと」「担当者ごと」に分解して分析する
• 未達の場合、迅速に対策会議→原因分析→対応案までを一気通貫で実施

事業拡大の現場にありがちなのが、「何となく手応えはあるが本当に効果が出ているか判断できない」状態。数字と現場感覚をセットで追い続けることが、確実な成長につながります。

2. レビュー・学習・ピボット（方向転換）の重要性

• 成功事例・失敗事例を毎月ミーティングで共有
• 新しく得られた現場ニーズや市場傾向に合わせて柔軟に方針再設計
• 一定期間成果が伴わない場合は、その分野を撤退・縮小も視野に入れる（守りの意思決定も重要）

多角化経営は“やりっぱなし”にならず、こまめなPDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルの徹底が必要不可欠です。

3. ブランド価値向上とマーケティング戦略の最適化

事業拡大で得た新しい顧客体験や成功ストーリーを積極的に発信しましょう。

• 自社ホームページやSNSで、多角化成功事例や新サービスのビフォー・アフター紹介
• 顧客の声（インタビューや動画）を活用し、“選ばれる理由”を発信
• 地域媒体や新聞の地域ページへのプレスリリースで認知拡大

「新しい柱のある工務店」というブランドは、更なる顧客獲得・信頼拡大にも繋がります。

4. 人材投資・組織強化を継続的に行う

• 新分野に精通した外部人材やパートナー企業の活用
• 既存スタッフへのOJT・資格取得支援・勉強会で育成力アップ
• チーム間の横断的プロジェクト推進で、社内連携と社員の成長意欲を醸成

事業拡大に合わせた「人材・組織」の強化は、成功の土台をしっかりと作ります。

5. 事業拡大を活かした長期戦略の描き方

• 単なる事業の足し算ではなく、「相乗効果」を意識（例：新サービス→既存顧客の紹介増加、新分野→採用力強化）
• 時流・法制度・社会課題（省エネ、高齢化、防災意識等）を捉えて柔軟に事業ポートフォリオを再編
• 「3年後、5年後のありたい姿」を定期的に見直す戦略会議の設置

変化の激しい今だからこそ、常に未来志向で事業拡大の道筋を再検討・再設計しましょう。

まとめ

本記事では、工務店が安定収益の柱を新たに創り出すための多角化経営と、事業拡大を実現する具体的ステップを詳細に解説しました。最初の一歩は自社の強みや現場の声をじっくり棚卸しし、小さなテスト導入から始めること。その後も効果測定やPDCAをこまめに回し、社内外のリソース・地域連携を柔軟に活用すれば、無理なく着実に事業拡大は進みます。重要なのは「数字」と「現場」の両面から成長を描くこと。「うちには無理かも…」と感じる現場でも、段階的なアクションで必ず新たな成果が生まれています。今日から実践できる小さな取り組みから始めることで、御社だけの新しい事業の柱が着実に築かれるはずです。変化を恐れず、着実な一歩を踏み出しましょう。あなたの工務店が地域に愛され、長く繁栄し続ける未来を心から応援しています。

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浄法寺 亘

工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。 今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」 ※8月実施予定。 住宅サイトの運営もしています。 福島県 喜多方市出身 県立会津高校卒 市立高崎経済大学卒 著書： 頼みたくなる住宅営業になれる本 https://x.gd/oatiM SDGsに取り組もう　建築業界編 https://x.gd/MXYJr とっておきの見込み客発掘法 https://x.gd/001or 主な講演： 鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」 リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト） 育英西中学校 その他住宅FCなど 活動実績 2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア 2020～　木ッズ絵画コンクール

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工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。
今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」
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住宅サイトの運営もしています。

福島県 喜多方市出身
県立会津高校卒
市立高崎経済大学卒

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
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