顧客単価を向上させる！工務店の営業戦略

公開日： 2025/07/11 : 工務店　経営

工務店経営では、競争激化・コスト高騰・人材不足といった課題に直面し、「どうすれば安定的かつ持続的に売上向上を実現できるのか？」と日々頭を悩ませる方も多いはずです。中でも「顧客単価の向上」は限りある資源の中で利益を最大化するための重要な鍵となります。しかし実際には、「顧客単価をどうやって上げるのか？」「押し売りにならずに単価アップできる施策は何か？」「現場スタッフでも実践できる仕組みは？」など、多くの疑問や不安もあるでしょう。本記事では、こうした工務店経営者の皆様が直面するリアルな悩みに徹底的に向き合い、具体的で実践的な営業戦略のステップを解説します。“数字”に追われる毎日から一歩抜け出し、「選ばれる工務店」「利益の出る会社」へ変革するためのアクションを、ぜひこの記事で学び、現場に活かしてください。

顧客単価の「実践的」導入戦略：基礎から応用まで

売上向上を目指す上で、顧客単価の向上は欠かせないテーマです。とはいえ、単なる値上げや商品の追加提案だけでは、強引な印象を与えたり、リピートや信頼を損なう危険も…。このセクションでは、無理なく現場に根付かせられ、負担やリスクを減らしながら着実に成果へつなげる“本質的”な手順を解説します。「どうやって顧客単価のアップに取組めばいいのか」という疑問に、段階的な手順としてお答えします。

ステップ1. 顧客単価の現状を正確に把握する

まず最初に自社の「現状」を冷静に数値化しましょう。顧客１人当たりの平均契約金額、アップセル・クロスセルの受注比率、年間リピート購入額など、少なくとも過去～最新３年分の「顧客単価」を算出します。
「外装リフォームは高い」「水回りリフォームは単価が低い」など、サービス・商品ジャンル別でも集計します。
これにより、「どの領域で顧客単価が上がりやすいか・低いか」が一目で分かります。

ステップ2. 理想となる顧客単価とターゲット層を再定義する

「顧客単価をいくらまで上げたいのか」「どのような客層なら成約しやすく、単価も相応に期待できるか」を言語化・目標化しましょう。
新築、リフォーム、定期メンテナンス、リピートなど、自社の得意・主力に応じて「ターゲット像」を具体的に設定することが重要です。
例えば「内装＋外構込み180万円以上」「水回りは複数カ所改修前提で提案」など明確に数値化します。

ステップ3. 顧客単価向上のためのサービス設計・提案メニュー作成

値上げ以外で単価を上げるには、「お客様が“自然に”受けたくなる追加提案」「パック商品化」「保証延長・点検付きリフォーム」など、魅力あるサービス構成が不可欠です。
実例：外壁塗装と同時にベランダ防水提案（パック価格）、水回り一括リフォーム限定割引、OB顧客には定期点検＆プチリフォームサービスなど。
「作り置き」ではなく“現場目線・お客様目線”で「普段の困りごと」に直結したメニューにしましょう。

ステップ4. 現場営業・スタッフの巻き込みと教育

設計した提案メニューを、実際に「誰が」「どうやって」薦めるのか。営業担当や現場スタッフへのロールプレイング、実演事例紹介を行いましょう。
「なぜこの提案が顧客メリットになるのか？」を現場全員が納得し自信を持てる仕組み作り（勉強会・共有会・同行提案の習慣化など）が大切です。
提案トークやツール（提案書サンプル・イメージ資料）の整備も欠かせません。

ステップ5. 成約率と顧客満足度の“同時アップ”施策

値上げ・単価アップ提案を嫌がられない最大のポイントは「納得」と「安心感」の提供です。
写真事例・お客様の声・将来的なコスト比較・メリットの「見える化」を徹底的に訴求しましょう。
説明時は“ベネフィット（お客様にもたらす価値）”を中心に据え、「損を防ぐための選択肢」として提案することで、成約率と顧客満足度を高め顧客単価アップにつながります。

Q&A：工務店経営者の「よくある悩み」と解決のヒント

Q. 単価アップ提案でお客様に断られがちです。どう工夫すべき？
A. 金額だけを押すのではなく、「長期コスト削減」や「快適・安心メリット」「成功事例」など、お客様にとってのベネフィットを具体的に伝えることがカギです。
Q. スタッフが単価アップの提案に自信を持てません。
A. 提案練習やロールプレイングを繰り返し、実際の成功体験や顧客の喜びを持ち帰れる“社内の共有文化”を醸成しましょう。
Q. 提案商品の幅が狭く、アップセルのアイデアが出ません。
A. OB客アンケートなどから「暮らしの困りごと」「ありがちなトラブル」ニーズを再調査し、既存サービスの組合せ・パッケージ化を検討しましょう。

売上向上×顧客単価：成果を最大化する具体的な取り組み

「顧客単価をどう高めれば売上向上が本当に実現できるのか？」という本質的な問いに、このセクションで“即実践できる”具体策と仕組み化のやり方をまとめました。特に現場力に自信のある工務店ほど、付加価値提案とリピートビジネスの双方を活かし、「利益体質」への変革を目指しましょう。

ステップ6. 成約前後のコミュニケーションで「ついで提案」を習慣化

現場調査や打合せ時に「小さな困りごとや気になる点」もヒアリングし、リフォームや修繕の“ついで提案”を当たり前に行う仕組みを作ります。
共通チェックリストや質問テンプレートを活用し、スタッフごとのバラツキをなくしましょう。
「今なら他部分もまとめて直せます」「セットでの割引」などお得感も訴求します。

ステップ7. 追加提案の「見せ方」工夫で成約率を高める

提案書・説明資料に「工事後の領収書」「光熱費比較」「ビフォーアフター写真」など、お客様に伝わりやすいビジュアルを盛り込みましょう。
ヒアリング時点で発見した課題を“プロ目線”で改善点として提示し、単なる追加営業ではなく「課題解決型提案」としてポジショニングします。
「将来の安心」「資産価値の維持」「家族の安全」等、具体的な生活メリットを付加します。

ステップ8. 定期点検・アフターサポートを売上向上の仕組みに変える

工事完了後、OB顧客を対象に定期点検サービス（有償／無料）を案内することで、リピート需要や小規模リフォームの新規相談を創出しましょう。
点検時には「早め修理提案」「新商品紹介」「家族構成変化へのリフォーム」など、次のニーズにつなげる対話を意識します。
顧客管理ツールや来店・点検予約管理システムを導入し、「顧客との継続接点」を仕組み化します。

ステップ9. 紹介・口コミの活用で顧客単価を底上げ

既存顧客からの紹介・口コミは高単価成約の確率を大きく引き上げます。紹介特典やキャンペーン設計では「新品家電」や「割引券」など具体的なメリットを。
「家族・親戚・近隣の困りごとも伺います」と声がけし、口コミ・リピートが自然に増える仕掛けを作ります。
GoogleやSNSへのお客様レビュー誘導も併せて実施し、地域内での信頼感・露出力も高めます。

ステップ10. 付加価値の高いオリジナル商品・パッケージ開発

差別化・利益率向上を狙うなら、自社オリジナルのメニューや素材使用、デザイン性重視提案も有効です。
地元の伝統素材を使ったリフォーム、自然素材シリーズ、健康住宅パックなど「ここだけの強み」を打ち出し、競合としっかり差をつけましょう。
限定キャンペーンや先着特典で希少価値も訴求します。

FAQ：売上向上と顧客単価アップの「障害・落とし穴」とその対策

Q. 値段が高いと言われて成約率が下がるか心配です。
A. 価格だけでなく「なぜこの価格になるのか」ストーリーと価値提供（品質・安心・将来コスト削減）を明確にすることで納得につながります。
Q. 本当に追加提案が受け入れられるか、スタッフも不安が多いです。
A. ムリな押し売りは逆効果ですが、「本当にお客様のためになる提案」「気づきを促す話し方」「比較表や事例紹介」で、自然と信頼を重ねることが重要です。
Q. 小規模の受注しか増えず、顧客単価が伸び悩みます。
A. 小規模案件も組み合わせ・セット提案で“１人あたり売上”を底上げします。「最初は水回り、次回は外壁～」とライフステージ提案を継続しましょう。

売上向上を継続的に成功させるための「次の一手」

ここまで「できること」は実践した…。でも「売上向上や顧客単価の成果は一時的なのでは？」と不安になる方も多いはずです。このセクションでは、「一過性」で終わらせないための社内仕組み化・成果測定・継続改善の秘訣をまとめ、経営者として自社を持続的に成長させる道筋を提案します。

ステップ11. 売上向上・顧客単価のKPI（重要指標）を定期モニタリング

毎月もしくは四半期ごとに「顧客単価」「粗利率」「一人あたり売上」などのKPIを数値化・グラフ化します。
「どの提案・パッケージが成果を出しているか」「今月は何が足りなかったか」を定例会議やスタッフミーティングで共有しましょう。
KPI達成チームや個人への“可視化”や“小さなインセンティブ”も効果的です。

ステップ12. 若手・ベテラン問わず「情報共有・提案ノウハウ」の資産化

現場でヒットした提案ノウハウや“現場あるある”事例を社内報、オンライン掲示板、毎月の「成功・失敗共有会」でストックしていきます。
若手・パート・ベテラン問わずアイディアを集め、成功事例を誰でも再現できる「型（テンプレート）」として育てましょう。
自社独自の「単価アップトーク集」や「お客様事例集」があると新規スタッフの育成にも役立ちます。

ステップ13. 顧客インサイト（本音・要望）の定期抽出と戦略反映

受注後アンケート・定期点検でのお客様の声・営業スタッフフィードバックなどから、「なぜ単価の高いサービスが選ばれたのか」「何が障壁になっているのか」を収集。
定期的に事例会議・戦略MTGで意思決定層も交えデータを振り返り、提案内容・価格設定・コミュニケ―ションを進化させましょう。
時流や法改正（補助金・脱炭素要請等）もウォッチしつつ、現場の声を最短距離で経営に反映します。

ステップ14. 時間・人材など経営資源の最適化・効率化

ルーティン業務のIT化・現場管理の徹底など「本業価値」に集中できる時間確保も不可欠。
営業担当が「利益性の高い案件開拓」に時間を使えるよう、事務や見積もり作成アシスタントの導入も検討しましょう。
現場作業の属人化も、ノウハウ共有・マニュアル化でリスクを低減し、より高単価な“提案型営業”に全社でシフトできる体制を築きます。

ステップ15. 経営者自身が学び続ける文化、組織変革へのチャレンジ

売上向上や顧客単価の向上はゴールではなく“道のり”です。経営者ご自身の学び・気づき・変革意欲が全社に波及します。
他業界や先進事例の勉強会参加、定期的な経営者会合や外部コンサルとの情報交換も効果的です。
「常に変化に強い会社」であり続けることが、数年後の安定成長・収益拡大につながります。

FAQ：実践後の「成果が伸び悩む」「続かない」と感じたら

Q. 売上向上や単価アップ策を打っても成果が一時的です。
A. 定着化のためには「数値の見える化」「現場巻込み」「社内での改善PDCA」など小さな仕組みを重ねることが大切です。
Q. 経営層・現場の温度差がなかなか縮まりません。
A. 経営方針や期待成果を「なぜ今やるのか」社員全員に分かる言葉で発信し、意見や疑問をオープンに吸いあげる場を設けましょう。
Q. 投資やIT導入が進まず効率化できません。
A. 小さな改善や成功体験を重ねて「自社サイズにあったIT化」からチャレンジしましょう。無料ツール・情報も積極活用を。

まとめ

工務店の売上向上は、ただ案件を増やす・安売りせずに高値売りをするという単純な話ではありません。「現状の顧客単価を正しく把握し」「お客様が納得できる自社らしい提案を磨き」「現場全体を巻き込んだ具体的なアクション」を積み上げていくことが、着実な成果への一番の近道です。この記事で紹介した15ステップを実践すれば、目先の売上だけでなく“選ばれ続ける工務店”へと進化できるはずです。答えのない経営課題にも、粘り強く改善を続けていく姿勢が必ず経営の強みとなり、安定成長と利益確保、スタッフ定着による持続的な発展につながります。今日から「自社の強み」と「自分たちらしい工夫」を一つずつ積み重ね、未来の“理想の会社像”を現実にしてください。皆さまの挑戦を心より応援しています。

この記事を書いた人
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浄法寺亘

工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」 ※8月実施予定。住宅サイトの運営もしています。福島県喜多方市出身県立会津高校卒市立高崎経済大学卒著書：頼みたくなる住宅営業になれる本 https://x.gd/oatiM SDGsに取り組もう　建築業界編 https://x.gd/MXYJr とっておきの見込み客発掘法 https://x.gd/001or 主な講演：鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）育英西中学校その他住宅FCなど活動実績 2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア 2020～　木ッズ絵画コンクール

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浄法寺亘

工務店の社会貢献やSDGｓ、国産材利活用を応援する「コミュニティビルダー協会」代表理事。
今動いているプロジェクトは「木ッズ絵画コンクール」
※8月実施予定。
住宅サイトの運営もしています。

福島県喜多方市出身
県立会津高校卒
市立高崎経済大学卒

著書：
頼みたくなる住宅営業になれる本
https://x.gd/oatiM
SDGsに取り組もう　建築業界編
https://x.gd/MXYJr
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主な講演：
鹿児島県庁主催「かごしま緑の工務店研修会」
リードジャパン主催「工務店支援エキスポ」（東京ビックサイト）
育英西中学校
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活動実績
2019～　千葉県にて里山竹林整備ボランティア
2020～　木ッズ絵画コンクール