成約率を上げるには 工務店経営
先日、年間２０００棟ほどの住宅会社さんの
広報責任者さんとプロモーションなどについて
打ち合わせをしていました。
その会社さんは総合展示場や単独展示場も両方出ていますが、
前年同時期と比較すると１５％ほど集客はダウンしています。
競合（相見積もり）の相手もメーカー、工務店
と混戦となっています。
そのようなこともあり、
受注全体はやはり苦戦しているとのこと。
また別の一部上場住宅メーカーも
前年同時期で約２５％ダウンということも
伺いました。
どちらの会社も木造系では大手ですが
今は営業に名簿リストを３０件くらいに
絞らせて、それを一ヶ月で三回転させる
というように行動量を増やすように
動いています。
それが良いかどうかは別にしても
受注の川上である集客の動きが鈍ければそのままでは
受注が落ち込んでしまいます。
となれば成約率を上げるしか有りません。
そのための方法としては
一つは紹介受注を挙げる工夫をする。
二つ目はこの時期こそ商談力を上げる研修をする。
三つ目は今ある名簿から新規顧客を生み出す。
この三つということになるでしょう。
先ほどの会社は
地域工務店との競合が以前に増して
多くなっている感じているそうです。
工務店さんにとって、住宅メーカーとの競合は今後益々
増えていくでしょう。
しかし
自社の強み、工務店の強みを
しっかりだせれば道は開けます。
問題は自社の強みをしっかり自分達が理解しているか
お客様に伝えて切れているかどうか？
ということになってきます。
自社の強みなんてない
という経営者さんがたまにいますが
本当にそうでしょうか？
強みはどの会社にもどの人にも有ります
それをしっかり伝えることがだいじですよね。
じゃあどうやってその「強み」を見つけるか？
まず、自分達で今までの一人一人のお客様ごとに
「なぜ自分たちに家づくりを任せてくれたのか」
を出し合ってみましょう。
営業担当が聞いていなくても
設計担当や現場監督さんなど
他の社員が聞いているかもしれませんよ。
そこをよく掘り下げることです。
きっといろいろな意見が出ると思います。
例えば
・間取りの提案がよかった
・使っている材料がよかった
・構造がよかった
・断熱の仕方がよかった
・友人、親戚が紹介したくれたから
・営業担当が気に入ったから
・会社の考え方が気に入ったから
・設備がよかったから
・現場の大工さんが良かったから
などなど
個人個人が思っている強みと思っていたことが
それほどではなかったり
逆に当たり前と思っていたことが
評価されていたり
もし、自分達でわからなければ
引き渡したお客様や
職人さんや
周りの人たちに聞いてみましょう。
きっと御社の強みが出てくるはずです！
浄法寺 亘
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