工務店セミナー　顧客フォロー

研修での話し

新規の獲得とフォローについてでした。

顧客のフォローや追客はどこでも必要ですね。あたり前ですが顧客にフォローを

しっかり進めないとならないとは思ってる。

見学会でもネットでもフォローは大事ですよね。

沢山の選択枝の中でどうやって選んでもらうか？

上記はケーキ屋さんのショーケース。ケーキは買おうと決めた。

でもどのケーキにしようか？決めていない消費者がおおい。

例えばファミレスに食事に行ったとしましょう。食べることは決めている。

でも、何を食べようか？それは「メニュー」をみたり同伴者と相談しながら決めている。

住宅で言えば、家を建て様とは思っている。でも、どこでどんな商品かは決めていない消費者が圧倒的に多い。

そういうことなんですね。

フォローで言えば、「役立つ情報」を定期的に発信すること。売り込み情報じゃなく。

家を建てたい方がどんなこと知りたいか？雑誌でもネットでもネタは沢山あります。

「役立つ情報」を定期的に発信する。そこから「再問い合わせ」に持っていくことに注力することが大事。

「再問い合わせ」の方の成約率は高い。その為の仕組みをつくることが一つ。

私は「手紙」を勧めています。実際追客方法で活用して凄く成果が出ている。

営業ではなく、いかに「役立つ情報」を届け関係性を構築できるか？そこにかかっていると思います。

手紙では宛名はせめて「手書き」にします。「あなた」へ書いていますっていうことを知っていただく。それと手書きは反応がいい。

よくラベルで張っている会社さんもあるけど、なるべくなら「手書き」で書くことがいい。ラベルはどの会社もやっているし

ライバルの会社がやっているから、効率がいいから、、そんなことはお客様には関係ないんですね。

ジョブスの言葉

美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を１０本贈ったら、君は１５本贈るかい？？そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、見極めることが重要なんだ。

家を建てたい方が何を望んでいるか？それを考えていくことが大事なんですね

私が手紙を進めるのは自分自身の経験もさることながら、「心」が伝わるツールだと思っているから。

それと新規顧客も大事ですが、やはり「既存客」です。

結局ここに対しどれだけフォローできるか？そこがポイントです。既存客からの紹介は住宅会社の「経営の健康バロメーター」といわれるほど大事です。

老舗工務店になるとそれこそ数多くの顧客がいる。築２０年、３０年の方もいるでしょう？

そんな顧客でも久々に伺うと、増築していたり、リフォームしていたり、そういう既存客もいると思うんですね。

今までは仕方ないとしても、これからはそんな相談をどんどんもらえる仕組みにしていきましょう！

そんな話をしました。

特に既存客から相談あったり紹介で決まると、社内のモチベーションも上がしいいこと尽くめで、

もし今無くても、大丈夫。これから行えば修正は効きますよ！ということを伝えました。

これから新築市場は益々厳しくなる一方ですが、やることやっていけばまだまだ活路はある。

今後も引き続き伝えていきたいと思います。

この記事を書いた人

石川博信